למה אפילו אנשים חכמים מתנהלים על פרסום וכיצד להפסיק לעשות
יוצרים / / December 19, 2019
חמוש עם מאה מפרסמי טריקים, המבוססים על הפרטים של המוח שלנו. אנו מבינים מה עיוותי חשיבה משמשות לעתים קרובות במכירות, ולספר איך להתמודד איתם.
מה גורם לנו להתבצע על הפרסום
ההשפעה של היכרות עם הנושא
נראה כי החזרה המתמדת של אותה בפרסומות לגרום רק גירוי. אבל למעשה, זה לא חשוב במיוחד, אם אתה רוצה או לא לפרסם: זה עדיין משפיע עליך.
ומאשים את ההשפעה של אהבהחשיפה לשמה: Gateway אל סאבלימינל - תופעה פסיכולוגית, בגלל שאנשים מעדיפים משהו פשוט כי זה ידוע כבר היטב. האפקט פועל ביחס מילים, תמונות, תמונות, צלילים. אנשים גם נראים נחמדים יותר אם אנחנו מכירים אותם.
אפקט זה תמיד משמש בשיווק. אנחנו מתרגלים את המוצרים, והם יופיעו אוטומטית שנהיה עדיף ללא כל הערכה אובייקטיבית והשוואה עם אחרים.
בנוסף, בתוך כל אחד בתורו במקרה על האשליה של האמת, ואתה פשוט לא לתפוס מהמדף במודע מוכר מוצריםאבל גם מתחיל להאמין - ולפעמים להוכיח לאחרים - כי זה באמת יותר טוב.
האשליה של האמת
כאשר אנשים מחליטים שהם אמרו את האמת או לא, הם מסתמכים על שני דברים: אם זה עולה בקנה אחד עם האמונות הקיימות, והאם הקולות מוכרים.
המוח לא אוהב להשקיע זמן בניתוח המידע, מכיוון שהיא דורשת הרבה משאבים. גירויים מוכרים מעובדים במהירות לאחזר מידע בקלות מהזיכרון - חטא לא לנצל.
אם ישמע הזקןדיסוציאציה של תהליכי אמונה: מקור זכירה, היכרות משפט, והאשליה של אמת מידע כוזב, ואינו זוכר את מקורו, על חשבון האהבה, שהיא נראית לו נכון.
שהמוח הוא רק 10%? כן, שמעתי משהו על זה. כנראה בגלל זה הוא.
אתה לא תחפש מחקרים המוכיחים כי משככי כאבים אלה הם באמת יעילים, משום ששמעתם מאה פעמים הפרסומת, הם להיפטר סבל. זה נראה מובן מאליו. ולא רק לך, אלא גם את כל אנשים אחרים, וזה רק מחזק אותך בדעת שלו או שלה.
עיוות-תוך
במהלך האבולוציה של המוח האנושי נוצר להסתגל המבנה החברתי המורכב של הקבוצה. בזמנים של אבות אמורים להתאחד כדי לשרוד, להישאר לבד - למות מרעב, טורפים או אויבים.
לכן, אנחנו אוהבים ליצור קהילה, כדי לפלג את העם לקטגוריות להרגיש קהילה עם קבוצה מסוימת. שקולים יותר אנשים "שלהם" אפריורי טוב יותר מאחרים ולהיות גאה השתייכות לקהילה. זה נקרא-עיוות פניםמדעי המוח של In-group Bias.
בשיווק, זה בא לידי ביטוי בצורה של יצירת קהילה מלוכדת של משתמשים. ישנן דוגמאות רבות: מועדון הריצה של נייקי, שבה אנשים מכל רחבי העיר הולכים ריצה יחד, קבוצה בעלי הארלי עם קבוצה של מוטוקרוס ושאר שטויות של המועדון, עם המגובשת שלה קרוספיט קרוספיט, אגרוף ומשחקים משעשעים, בם ספורטאי הכל הולכים ריבוק.
כל חדר כושר האזורי מנסה ליצור את הקהילה שלך, ואנשים לא רק שמר, אבל הם עושים את זה בהנאה. מה ההבדל, כמה כסף אתה מוציא על בגדי ספורט יקרים, אם זה מרגיש כמו חבר בקהילה?
למד🛍
- למה אנחנו קונים דברים מיותרים ואיך להפסיק לעשות
הפחד לאבד
אם אתה מאבד את הארנק, אתה תרד לרמה של דופמין - מוליך עצבים המספק תחושה של הנאה. אתה תהיה עצוב ופגוע. אם אתה פתאום מוצא תיק עם אותה הכמות של עליית רמות דופמין, אבל לא כל כךהבסיס העצבי של סלידה מהפסד בשנת קבלת החלטות בתנאי סיכון כמה שהייתי נפלתי במקרה של אובדן.
הפסדים להביא לנו עוד צער מאשר רכישה - שמחה.
כדי להשתמש חולשה זו בשיווק, המפיקים להטיל קופונים תקופות שימוש חופשי. כל עוד אתה לא חושב הדבר שלך, אתה יכול בלי סוף כדי ספק אם זה שווה שלהם כסף. אבל ברגע שהיא הפכה שלך, אפילו בהשאלה או לתקופה קצרה של זמן, את הפחד של אובדן יגרום לך לשלם את הכסף ללא היסוס.
אפקט פשרה
בניסוי אחד, אנשים התבקשו לבחור בין שתי מצלמות עם מחירים שונים: עבור 170 $, או 240. העדפות שווות מחולקות: כמה בחרו זול, ואחרים יותר יקר.
אז החוקרים הוסיפו מצלמה שלישית - עבור 470 $. בשלב זה רוב האנשים שבחרו, "בינוני" 240. תכונה זו נקראת אפקט הפשרההתפשרות על אפקט הפשרה: משנה Brands - נטייה לבחור משהו באמצע.
מניפסטים השפעה זו עצמה בכל המצבים שבהם אתה צריך לבחור בין שלוש אפשרויות הסאונד בערך אותו דבר, אבל אין לך זמן או חשק לצלול לתוך הפרטים.
לפעמים יצרניים הוסיף במיוחד בגרסה שלישית, יקרה באופן בלתי סביר כדי לגרום לך לקנות "משהו בין". כתוצאה מכך, אתה מקבל מוצר יקר יותר, אבל לשמוח כי לא להשקיע יותר מדי.
אפקט המסגור (מסגור)
בניסוי אחר,ייצוגן של החלטות ואת הפסיכולוגיה של בחירה אנשים התבקשו להציג המגיפה ולבחור תכנית להצלת האזרחים. במקרה הראשון, הם הציעו התגלמויות כאלה:
- תכנית חיסכון 200 אנשים (200 הצילו, למות 400).
- תכנית ב 'בהסתברות של שליש ישרדו עד 600 אנשים, עם הסתברות של שני שלישים לא יציל אף אחד בכלל (1/3 - 600 אנשים יישמרו, 2/3 למות 600).
72% מהמשתתפים בחרו א התוכנית אז את אותה השאלה להחיל ניסוח אחר:
- עם התוכנית בהחלט למות 400 (שוב, הציל 200, 400 ימותו).
- D התוכנית בהסתברות של שליש שמור ממש הכול, ושני שלישים - להרוג 600 אנשים (ושוב 1/3 - הציל 600 2/3 - 600 למות).
עכשיו, 78% בוחרים תכנית D, אם כי המהות הייתה זהה, רק שינה את הנוסח. תופעה של תפיסה זו נקראת "אפקט מסגור", וזה נעשה שימוש נרחב בשיווק.
לדוגמא, אם יצרן רוצה להחיל את העוגיות שלו כמוצר בריאותי שימושי, יכול לכתוב על החבילה "עם דגנים מלאים" או "ללא GMO." במקרה זה, עוגיות יהיה 500 קלוריות לכל 100 גרם, הרבה סוכר ושומן.
יתר על כן, את האספקה תגרום לך לא רק לבחור מוצר, אלא גם לתפוס את זה טוב יותר.
בניסוי אחר, אפקטים מסגור ב המסרים השיווקיים המשתתפים קיבלו בשר לנסות. אחת היה שכותרתו "75% בשר טהור", אחרת - "25% של שומן" כך גם הבשר, אותו הם ההגדרות, אבל הראשון אהב את העם ולהראות להם פחות שמנוני.
הערה קח🛒
- למה אנחנו לשאת על נחות סיד ואיך לתקן את זה
השפעת ההסדר סדר
אפקט זה משויך מאפייני זיכרון אנושיים. אם כל נתונים ברשימת העברות, מידע חנויות האדם המתאים ביותר שהוגש ראשון (אפקט ראשוניות) ואחרון (אפקט ועדכניות).
תכונה זו משמשת בפרסום, כדי להדגיש כל איכות מוצר. הכי היתרונות המשמעותיים ייקראו ראשונים או אחרון. מה היה באמצע, אתה אפילו לא זוכר.
את אותו האפקט הגורם לנו להעדיף את המוצר הראשון ברשימה. מחקר 2007 הראה המלצה משכנעת: אפקטי עמדה סידוריים ב מערכות המלצה מבוססות ידעשמשתמש הן 2.5 פעמים יותר סיכוי לקנות את המוצר הראשון ברשימה, גם אם כל יש אפשרויות מאפיינים שונים.
ההשפעה העיקרית היא לעתים קרובות בשילוב עם האפקט של העוגן. זה כאשר אתה מקבל פיסת המידע, וכל שיעור הנתונים הבא, החל את המידע הראשון. רשימת המוצרים באתר, או אפילו ברוב תפריטי מסעדה מזון יקר הם במקום הראשון. וגם אם אתה לא קונה אותם, את שאר המוצרים ייראה די סביר בהשוואה למצב הראשון.
מלכודות עלויות שקועות
מלכודות עלויות שקועותהשפעות העלות השקועה וקונקורד: הם בני אדם פחות בעלי חיים תחתונים ולא רציונלית? זה גורם לאנשים במשך השנים כדי לשמור על פרויקטי דיכאון. אדם לא יכול להרשות לעצמו כישלון להכיר את הנושא, משום שהיא השקיעה כל כך הרבה מאמץ. אני מסכים עם זה - ואז לקבל חזק מדי כאב רגשי של זמן מבוזבז ומשאבים. מתברר כי אנחנו צריכים להמשיך. למרות הכל.
זה איום ונורא של דבר מזיק, אבל משווקים מצאו כיצד להשתמש בו לטובת המכירות.
ראשית, כדי לצרף את הקונה בצורה מאובטחת, הוא מדי פעם מראה כמה הוא בילה על הרכישה של מוצרים או שירותים.
שנית, כרטיסי בעיה עם ה -10 בחינם או ביקור -20, כוס קפה או אפילו כמה בונוס. סביר להניח, לא תשנה את בית הקפה, אם היו כמה סימנים בכרטיס נאמנות כוס בחינם, אפילו אם נמצא מקום אחר שבו קפה הוא זול יותר טעים. אין זה פלא כי קנית חמישה אלה משקפים!
למידע נוסף💰
- מלכודות שקועות עלויות: מדוע אנשים נאחזים הפרויקט נכשל
פחת היפרבולי
זה כאשר אתה מוכן לקבל את 100 $ עכשיו, במקום 200, אבל שבוע לאחר מכן. וזה לא חולשה של אופי או אינפנטיליות. המוח שלנו מכוון בדיוק על התפתחות זו.
ניתן להסביר זאת במונחים של הישרדות. אם הזקן ראה את האנטילופה, הוא מייד להרוג אותה ואת אכלתיולא החמיץ חיה, מחכה בשרני יותר משהו. בעניינים של ציפיית הישרדות קרובה משמעותה מוות מרעב, כי תוקן בטבע שלנו.
המשימה העיקריתעדות להיוון זמנית ההיפרבולי של גמול בשליטה של תנועות המוח האנושי - כדי להגדיל את רמת השכר. והוא מעדיף לעשות את זה עכשיו, לא מתישהו מאוחר יותר. בעוד לסובב זו באופן אוטומטי, כך שאתה לא לחשוב על הסיבות ואת רק רוצה. כרגע.
הביטוי האחרון לעיתים החלפת מבטים מסרים פרסומיים "כדי לשפר את חייהם עכשיו," כדי "לקנות ולקבל מתנה עכשיו."
עבור רכישות יקרות, מוכרים יכולים להשתמש בתבנית "לקחת עכשיו, לשלם מאוחר יותר." לדוגמא, אשראי או בתשלומים ללא התשלום הראשון, אשר נותן לך הנאה מיידית של קניות. ולא כאב לאבד כסף.
מבחינה פסיכולוגית, כדי להסכים לתנאי כזה הוא הרבה יותר קל מאשר מיד להפיץ את כספם. לכן, הבחירה תהיה פחות מכוונת.
איך לא ליפול בפח בפרסום
כל מלכודות קוגניטיביות עובד טוב כאשר אין לך זמן או חשק לנתח את ההצעה המוכר. השתמש כמה עצות פשוטות כדי להתגבר על זה.
- אל תעשה שלוחה של רכישות הרגע. לפני שאתם קונים משהו, במיוחד אם הפריט הוא יקר, לעשות קצת מחקר. לחשב מחדש את מחיר סחורות על מספר גרמי המחיר של השירות - את מספר הימים, להשוות בין המאפיינים של טלפונים חכמים רכב הבד, לקרוא את ההרכב של מוצרי קוסמטיקה.
- האם לא אינטואיציה אמונה, ספק בכל.אינטואיציה - הוא חלק התת מודע שלך, שורות סדורות שוכב סיסמאות הפרסום ואת דעתו של דודה מאשה מהדירה הסמוכה. שאל את עצמך, איך אתה יודע כי מוצר זה הוא טוב יותר?
- זכור כי כסף ההשתכרות. לספור כמה שעות אתה משקיע כדי לקבל את הכסף על הדבר הזה. ורק אז להחליט אם שווה את זה זה.
- תחשוב על מה שאתה קונה: מצב דבר, תחושה של קהילה, תחושה שאתה - חינם, עשירה ראויה לכך? וזכור כי רוב הרכישות אינן משנות את החיים שלך, גם אם פרסום משכנע אחרת.
ראה גם🧐
- 44 חי פריצה, שיעזרו להוציא פחות כסף על מוצרי קוסמטיקה
- איך להוציא פחות ולחסוך יותר: כללים פשוטים שאנחנו שוכחים
- 9 טריקים בפרסום, אשר אנו מקיימים