יש אנשים שיש להם כישרון למשא ומתן, לאחרים קשה ומפחיד. היכולת לקבל מאנשים אחרים את מה שאתה רוצה, וזה לא להחליק לתוך סכסוך - אחד הכישורים הכי השימושיים לצמיחה מקצועית וגם בחיים אישיים. הנה כמה קווים מנחים מתוך משא ומתן מומחה קבלנות.
במהלך המשא ומתן, רבים לא מרגישים נוח מאוד: אתה צריך להגן על הנקודה שלו נוף, לבקש את מה שאתה צריך, ולנסות למצוא את המחיר הטוב ביותר עבור עצמם, תנאים או החלטה. זה מרגיש כמו סתירה, ניגוד העניינים, ורבים מאיתנו מפחדים לחימה ולנסות למנוע אותה בכל מחיר.
"אנחנו צריכים ללמוד לנהל משא ומתן, זה לא מיומנות מולדת - אומר אלדון לואיס פרננדז-, המחבר של" לחשוב כמו דיפלומט ". - זה כמו כל ספורט: אתה צריך ללמוד לשחק, לשחק טוב ".
יש לואיס פרננדז-מספיק ניסיון כדי להגיד את זה. היא '23 מו"מ והגיע למסקנה חוזים רווחיים עבור ממשלת ארה"ב. עכשיו הוא מנכ"ל חברת ייעוץ הבינלאומי חזון הדינמי ומלמד אנשים לנהל משא ומתן.
היא מאמינה כי כל אדם יכול מאוד גם לנהל משא ומתן הן בתפקיד והן בחייו האישיים. העיקר - כדי להרגיש בנוח בעת המו"מ, היא הגישה הנכונה היחידה.
"בהתחלה הוא תמיד מפחיד - אומר לואיס פרננדז-. - ואין דרך להרוג את הפחד הזה, אין כפתור כזה, אשר ישבית אותו ומייד לגרום לך מומחה. הזמן יעבור, ואתה תצליח להיחלץ דרכו. העיקר - כדי לאמן ".
פעילות גופנית יכולה להיות בכל תחום, למשל, בעת רכישת נכס. מעטים מצפים לקבל ככל במקור ביקש, כך שאתה יכול להתאמן, מפנה את המשא ומתן תוך משחק מהנה.
ובכן, אם אתה לא הולך לקנות נכס, ללכת לשוק - זה גם יכול להיות רעיון טוב כדי להתאמן.
המו"מ יכול להפוך כל דבר
לדוגמה, אם אתה רוצה למכור תה 270 רובל 260 רובל לכל מגש, אתה יכול לשאול כדי לתת שני דברים עבור 500 רובל. רכישות מרובות להגדיל את הסיכוי שלך לקנות במחיר מציאה.
לחלופין, להיפך, לאפשר למוכר לקבוע מחיר, רגע לפני שהוא הזהיר כי אם הוא יקרא את המחיר הנמוך ביותר, אתה קונה. סביר להניח, הוא ייקרא המחיר, שעבורה לא ציפה.
כאשר אתה מתחיל להרגיש בנוח בעת בקשות, הזמן להמשיך הלאה לשלב הבא. זה יכול להיות כל דבר, החל קריאה הבלדר כדי להפחית את מחיר המשלוח וכלה בשיחות על חוזים בשווי מיליוני דולרים. וזכור:
הדיל הטוב ביותר - אלה שבהם שני הצדדים נהנים, ללא מנצחים ומפסידים.
אבל לא משנה כמה אתה מרגיש בנוח עצמך או, בהתחלה אתה עושה הרבה טעויות. הנה חמש טעויות כי אסור במהלך המו"מ:
1. להיות בטוח
יש אנשים שחושבים שאנחנו צריכים להיות נועזים או אפילו יהירים, להסכים על משהו, שאחרים חושבים שאנחנו צריכים הרבה ניסיון. למעשה, אם אתה מכין מראש ושמורים, את סיכויי צלחת המו"מ יגדילו באופן משמעותי.
"לפני שתתחיל במו"מ, לוודא שאתה יודע מה אתה רוצה היריב שלך, שהוא אולי קצת התנגדויות ומוטיבציה תעזור לשכנע אותו - מייעץ לואיס פרננדז-. - בנוסף, הצורך להרגיש אנושי בזמן כדי למתן את ההתנגדות הוא חזק מדי ".
2. אני מניח שמשהו לא סחיר
כאשר אתה חושב על כנושא ונותן, אתה מבין שאתה יכול לדון הכל. החלט בעצמך, כי כל שלטון יכול לשנות מו"מ כדי יתרון, ו מולך יפתח הזדמנויות אדירות.
כל שלטון יכול להיות שונה, אם אתם מציעים החלטה מוסרית שתועיל לכל המשתתפים במשא והמתן.
3. אין לבנות מערכת יחסים לפני המו"מ
אחת הטעויות הגדולות שנעשה על ידי למתחילים - מסרב לדבר על היריב לפני תחילת המשא ומתן, כדי לברר איזה סוג של אדם הוא.
באמצעות שיחה פשוטה יכול ללמוד הרבה מידע חשוב על החיים של היריב שלך, על המוטיבציה ועל המטרות שלו. אתם תופתעו עד כמה שימושי המידע שיתקבל שיחה פשוטה.
4. דבר נשאל
זה נשמע פשוט מדי, אבל זה נכון:
מפתח המשא ומתן מוצלח - לבקש את מה שאתה רוצה.
אתה יכול לעצור את הפחד מכישלון או פחד מהופעה חמדן. רק תזכור: רצון הסירוב, אבל אל תפחדו ממנו.
כישלון הוא לא במקרה הספציפי של האישיות שלך; זה אומר כי לא סיפקת לשכנע טיעונים למה אתה צריך לקבל את מה שאתה רוצה. נדחית ההצעה שלך, לא אתה.
אם אתה שומע "לא", זה אומר ליריב אין מספיק מידע. כדי להקל, אתה צריך לדעת:
אנשים על פי שלושה בממוצע לומר "לא" לפני יאמר "כן."
הדרך האמיתית לשאוב במשא ומתן - הוא להיות סירבה להמשיך לשאול.
5. דיבור יתר
פטפוט יותר מדי - דרך בטוחה לפשל המו"מ. לא לזלזל בתרומה של שתיקה. במהלך שככל שאתה לדון בעניין, פשוט להפסיק לדבר, ולהרגיש בנוח במהלך שתיקה מביכה זו. אז הטענה שלך היא הרבה יותר סיכוי להצליח, ואתה - בתנאים נוחים.