כיצד להפעיל למכירה בשוק הבינלאומי ולהשיג תוצאה מהירה
עבודתו / / December 26, 2019
אלכסנדר Ponomarev
יצואן, מומחה שיווק בינלאומי, יועץ.
למה צריך לייצא
כל החברות, ומכך הסקתי בשוק הבינלאומי, הם אותם שלבים: הכנה ואיסוף מידע → המכירה הראשונה של שותפות → אריזה הצעות → → ומדרוג למניה בשוק. ולרוע מזל, אף אחד מהם לא יכול להיות שלילי. לכן, לא לכולם יש את האנרגיה ואת הסבלנות להגיע לשלב שבו מכירות בחו"ל תקיימנה נתח קבוע בעסק שלך.
עם זאת, בתקופה שבה השוק הרוסי נופל, מכירות מיצוא הפכו חבל הצלה.
בנינו ארוכים מכירות יצוא של מפעל-בונה מכונה אחת גדול. מכירות בחו"ל היו ארוכות, פחות המרווח, ללא תשלום מראש, הטכניקה צריכה לחדד כל זמן. באופן כללי, לעומת מכירות ברוסיה, העסקה שלנו היתה מוטרדת נורא. אבל בדיוק כמו עוד צלילי משבר 2008.
כאשר מכירות נעצרות צמחי בניית המכונית ברוסיה נפלו כמו מגדל קלפים, רב לא הצליח להתאושש. זה המקום שבו ההכנסה ממכירות ליצוא שהגיעו בקביעות הצילה את העסק כולו. למעשה, הצמח חי על התמורה מהיצוא של כמעט חצי שנה, וזה אפשר לחברה להתנגד.
שלא לדבר על העובדה היצוא - זה גם מעמד של חברה בינלאומית, והכנסות נוספות, אשר בשוק הרוסי, אתה לא יכול לקבל כבר. יתרון נוסף - את הפיתוח של המוצר. אתה מתחיל לעקוב אחר הטכנולוגיות המתקדמות בעולם וליישם אותם באופן טבעי.
כדי לייצא תווית
כל חברה שרוצה להגדיל את המכירות על חשבון היצוא. אבל לא כולם ניתנים ולא כל מתבררים מכמה סיבות. אבל באילו מקרים שתייצא לא יעבוד:
- אם המוצר שלך הוא קל לשחזר.
- אם המוצר שלך הוא זול יותר להתרבות מקומית מאשר הכונן במדינה אחרת.
- אם אין לך מכירות יציבה הפדרציה הרוסית לתמוך בחברה ולהשקיע בפרויקטים חדשים.
- אם המוצר שלך אין לפחות תכונה אחת ייחודית:
- לעצב;
- לטעום;
- שירות;
- מפרטים;
- יכולת הייצור;
- האינטנסיביות של ייצור הבירה.
מידע זה יכול לחסוך לך מיליוני רובלים ועד שלוש שנים של חיים.
ראיתי חברות רבות שרוצות להיות מאוד בינלאומי, מבלות הרבה זמן וכסף, ואפילו לקבל קצת מכירות, אבל למעשה זהו מאבק נגד טחנות רוח. עדיף לשים לב בכיוון ההפוך עסקיםזה ייתן לך הרבה פעמים הכנסות יותר ובעלות נמוכה יותר.
מי נמצא בחלק זה של עצמך - כדי להציל את הטקסט וקרא שוב בכל פעם שאתם מרגישים שאנחנו צריכים ללכת לשווקים זרים.
לכל שאר - נדון כיצד להשיק מכירות בינלאומיות.
איפה להתחיל להיכנס לשוק הבינלאומי
ראיתי חברות רבות שיש להם גישה למדינות הלא-CIS לוקחת 2-3 שנים. זוהי תוצאה נורמלית, אם אין לך את הכלים הנכונים. יצואנים מנוסים יגידו לך, בחלק ממדינות ההחלטה יכולה להימשך זמן רב - אתה צריך ללכת סביב ולקבל לקוחות על פי הדרישה שלהם לאורך השנה. דבר נוסף הוא כי הפעילויות ויישומים חייבות להיות פעמים רבות יותר.
מה אתה צריך להימנע מטעויות שהשתרעו ההתחלה שלך בשלוש שנים?
מנהל יצוא מנוסה? מס רק אם אתה aggro מתחרים אנושיים, אשר יוצאו אותו המוצר. מומחים כאלה ברוסיה לפי עלות המוצר היחידה שאתה עושה בשירותים שלהם הם יקרים, והחברה עבור המקל מאוד שלהם. כל האחרים, אפילו מנהלים מנוסים, לצערי, המוצר שלך יצטרך להיות בסדר גם כן.
דע את הכלים וטכניקות מכירות? זה גם לא מספיק, כי מכירות במדינות אחרות מבוססות על טכנולוגיות אחרות. למרות כלים אלה זמינים כעת בחינם (תוכנית חינוכית אחת שעולה REC), בכוחות עצמם, ללא פרטים וניואנסים של היישום שלהם, פשוט לתת 2-3 שנים.
אתה צריך טכנולוגית שחרור ליצוא. ואני מדבר על יצוא המערכת, אשר לוקח ריבית קבועה במבנה המכירות של החברה שלך ואת האפשרות של נתח זה גדלה. הנה איך להמשיך.
1. אסוף מידע
כל מה שאתה צריך לדעת כדי להתחיל, אתה עלול למצוא את עצמך (או אם אתה לא מדבר אנגלית, לבקש עזרה לאלה שמדברים את השפה ויודע המוצר שלך) רק כמה שבועות. וגם את הערך של המידע הזה עבור מכירות יצוא בפועל יהיה מאה פעמים גבוהות יותר מאשר מחקר השוק הקשה ביותר ממיליון רובל.
כיצד נתונים גוביינא:
- כדי לערוך מחקר שולחן. אנחנו מחפשים באינטרנט את כל מידע על שווקים, לקוחות, מתחרים. בחר את המדינה לאן ללכת מלכתחילה, שבו - בשנייה, שבו - בשליש. "לאן ללכת" עד שהוא אומר "איפה למכור." הכניסה לארץ, אנחנו סוף סוף להגדיר לעצמם הרבה יותר מאוחר.
- התייעץ עם מי שכבר מוכרים לייצוא לתחום שלך. אתה לומד הרבה בשאלה פשוט. איפה למכור מה תנאי התשלום, שבו כמה שותפים.
אלו הם הדברים שאתה העברת את הכדור מתגלגל ואינו דורש משאבים.
2. הכן חומרים שיווקיים
בעוד איסוף מידע, ליצור סט מינימלי של חומרים באנגלית. תזדקק להם לבנות אמון בתקשורת, לפחות מינימום. אמנם לא לבזבז הרבה כסף על זה. אתר, קטלוג, מכתב רשמי - כל מה שאתה צריך כדי להתחיל.
3. תקשר עם השחקנים הקיימים בשוק
קשר אסוף של כל אלה שאליהם אתם נתקלים במהלך מחקר השולחן, ולנסות לתקשר. השיחה לא למכור, וכדי להתייעץ. כמו כן פועל היטב עבור התערוכה הבינלאומית הזה במדינות יעד אחד או יותר.
4. מכירה התחל
כדי להפוך את הצעתך אטרקטיבית עבור לקוחות זרים, אתה צריך לאסוף 100 כשלים. לייתר דיוק, להיות מוכן כי 100 הניסיונות הראשונים שלך למכור כישלון הסוף. וזה בסדר. במקרה זה, אתה צריך לנסות להשלים. רק אז תוכל להבין מה הלקוח רוצה ממך בחו"ל. אתה שוב הצעתה ולהתחיל לתקשר באופן יעיל יותר.
5. מצא שותפים עבור מכירות בארצות אחרות
אתה זוכר איך לבנות מכירות ושיווק ברוסיה, לפני שהם התחילו לעבוד כמו שצריך? מוכן מחדש לקחת את הנתיב לכל ארץ שנבחרה? התחושה היא שזה לא מספיק בחיים. וזה כסף.
לכן, האסטרטגיה היעילה ביותר עבור התרחבות לשווקים בינלאומיים היא רשת שותפים.
בכל מדינה, אתה צריך שותף שכבר מוכר מוצרים דומים לשלך. הוא יודע ערוצים, ניואנסים וכלים לעבודה במדינה הזאת.
סוגי שותפים:
- סוחר;
- מפיץ;
- סוכן;
- סוכנות שיווק;
- מפיקים מקומיים;
- נציג שירות;
- ראש המשימה שלך;
- סוכן מכירות.
השותף הנכון - המפתח להצלחה בכל שוק, ולכן הבחירה של בן זוג - טכנולוגיה יחידה. יש צורך להיות מאוד סלקטיבי ולפעול עם ראש מגניב. אנשים טובים - זה לא מקצועי ממוצע.
מצאנו שותף במזרח התיכון - סוכן, חברה פרטית קטנה עם משאבים מנהליים שעזרו לנו לנצח במכרז הממשלתי לאספקת ציוד. אנחנו השתתפנו במכרזים ישירות, אבל הם מנחים את פעולותינו ולהשפיע על ההחלטה על המכרז. התוצאה - ציוד האספקה עבור 12 מיליון דולרים.
במקביל היה לנו תור של סוכנים שנמצאים העיתונים המידע על מכרזים להציע להשתתף יחד. כזו אין צורך. אתה צריך אנשי מקצוע, משפיע על התוצאה, והם צריכים לחפש את עצמם, הם לא באים.
עם שותפים יכולים להשיק המכירות במדינות בעשירייה הראשונה השנה, וזה בהחלט אמיתי. אז אתה מקבל למכירה מהירה ירוויח נפח. וכאשר יהיה לך רשת שותפים כולו, אתה יכול לרוץ לתוכו עוד ועוד מוצרים חדשים ולקבל אותם עם הכנסה נוספת. למעשה, הרשת עצמה הופכת לנכס חדש.
ראה גם
- ניתוח ABC: כיצד לברר על מה שהופך את העסק הכי →
- 7 טיפים עבור היזם מי שנכנס לשוק האמריקאי →
- למה הוא רווח - האינדיקטור המרכזי של הצלחה עסקית →