ניסיון אישי: איך נכנסנו לשוק האמריקאי ואילו קשיים עמדנו
עבודתו / / January 07, 2021
דמיטרי וסילייב
מייסד ומנהל פיתוח סטודיו לעיצוב תעשייתי "מעבדת קרפידוב».
יש הרבה מה לקחת בחשבון לפני שבוחרים מיקום משרדי
בבחירת מיקום למשרד ראשי, חשוב לקחת בחשבון כמה גורמים: גובה ניכויי המס המדינה בה תנהל את העסק שלך, הקשרים העסקיים של מייסדי החברה וזמינותם של חיצוניים עיר בירה.
ניכויי מס ממלכתיים
בחירת המיקום צריכה להיעשות על פי ניתוח שוק אם העסק מתמקד בלקוחות במיקום ספציפי. אתה צריך גם לקחת בחשבון את שיעור המס האזורי. יש לשלם מיסים למדינה ולמרכז הפדרלי. שיעור המס הפדרלי זהה בכל מקום ובכל העסקים - 21%. ומיסים אזוריים משתנים בגודלם בהתאם למדינה, למחוז או לעיר. לכן, יזמים רבים פותחים עסק באותן מדינות בהן השיעור הוא הרווחי ביותר. לדוגמא, הגבוה ביותר הוא באיווה (12%), פנסילבניה (9.99%) ומינסוטה (9.8%). הנמוך ביותר הוא בצפון קרוליינה (3%), צפון דקוטה (4.3%) וקולורדו (4.63%). אחוז המס תלוי גם בסוג החברה.
קשרים עסקיים של מייסדים
קיום קשרים באזור מסוים הוא זה שעוזר לעסק שלך להתפתח בצורה מהירה ודינמית יותר. לדוגמא, כשבחרנו את המיקום של המטה, תשומת לבנו הופנתה לניו אינגלנד (בוסטון והסביבה). ראשית, עדיין יש לי קשר עם פרופסורים וסטודנטים ב- MIT מאז הלימודים. שנית, אזור זה הוא אחד המרכזים הטכנולוגיים עם ריכוז גבוה של מפתחי מכשירים רפואיים, ותכננו לעבוד גם בתחום זה.
זמינות הון חיצונית
נהוג לומר כי המשקיעים רוצים לראות את הסטארט-אפ לידם, תוך שעה נסיעה. לפיכך, אין להסתמך על העובדה שניתן לבצע את כל הפעולות מדלאוור, אלא משקיע יישב בעמק הסיליקון. תרחיש זה אינו סביר ביותר.
נדרשת נוכחות אישית מוקדמת
זה חשוב במיוחד עבור מייסדי העסקים ואותם עובדים הבקיאים בתהליכים עסקיים בתוך החברה. קיום נוכחות אישית בשוק היעד מסייע להבין במהירות אילו חוקים וחוקים משמשים עסקים במדינה אחרת.
לדוגמא, הצלחנו לרשום ישות משפטית מרחוק, אך לא הצלחנו לפתוח חשבון בנק ללא ביקור במשרד. אף אחד מעשרת הבנקים שהבטיחו לעשות זאת מרחוק בסופו של דבר לא היה מסוגל לספק לנו שירות כזה.
כמו כן, ייתכן שתהליכים עסקיים הפועלים היטב ברוסיה לא יפעלו במדינה אחרת (מיקוד, מיצוב מוצרים תוך התחשבות בפרטים המקומיים). המייסדים צריכים לבדוק את השערותיהם באופן אישי: אף עובד מקומי לא יוכל ליצור מחדש את התהליך העסקי באופן אוטונומי, הוא יהיה צריך ללמד זאת בכל מקרה. כמעט בלתי אפשרי לעשות זאת מרחוק מרוסיה, כולל בגלל ההבדל באזורי הזמן.
תוכנית מהורהרת היא חיונית
לפני פתיחת עסק בארצות הברית, כמו בכל מדינה אחרת, תחילה עליך ללמוד את צורות העשייה הקיימות ולהחליט על המתאים ביותר. העריך את הסיכויים שלך בשוק, עשה תכנית עסקית ורק אחרי זה יצא לכביש.
אך כשחשבנו על אסטרטגיית הכניסה לשוק האמריקאי, בשלב מסוים החלטנו שבמקום תכנון ארוך נוכל פשוט לפתור בעיות רבות במקום.
חתמנו על הסכם עם מאיץ אחד, המסייע לעסקים רוסים להתחיל לעבוד בשוק האמריקאי ולצאת לדרך. כתוצאה מכך התברר שלא כל הלקוחות הפוטנציאליים מוכנים להסתגל ולהקצות זמן להיפגש איתנו. לא ניתן היה לפתור בעיות מסוימות כלל - למשל, מצא במהירות מומחה למכירות. היו גם בעיות עם דיור בר השגה בהתחלה. הפגישות התפרקו, הימים חלפו, והבזבז כסף.
עובדי המאיץ, איתם הסכמנו בתחילה לעבוד בצמוד למשך חודש, החלו בסופו של דבר להתעקש כי יש צורך להישאר בארצות הברית לפחות חצי שנה. במשך חודש דבר לא קרה, וכתוצאה מכך האגזוז היה אפס. באופן כללי, "ציפייה מול מציאות", כמו במם המפורסם.
אתה צריך לקבל את כל התקציב בבת אחת
בלי 15-20 מיליון רובל בחינם, שיספיקו לשנת עבודה במשרד עם מספר מינימלי של עובדים, אתה אפילו לא צריך לנסות לארגן משהו בשוק האמריקאי.
השכר הממוצע לאיש מכירות בפלח צר של השוק בארצות הברית יכול להיות 80-100 אלף דולר בשנה. משרדים עולים גם הרבה כסף, אפילו מקומות עבודה לעבודה הם יקרים. מצאנו אפשרות מתאימה ל -800 דולר לחודש ודירה ל -1,500 דולר לחודש. ואז יש את עלויות ההובלה, האוכל. אם ניקח בחשבון עלויות שיווק, הסכום הכולל של השנה יהיה 210-280 אלף דולר, כלומר רק 15-20 מיליון רובל. בנוסף לעלויות קבועות, יש גם עלות השקה כבר בהתחלה, הערכנו אותה ב -13 אלף דולר.
היה לנו תקציב למשך זמן מה, ובעתיד תכננו לקיים משרד ועובדים בזכות הכנסות התפעול. אך תוך מספר חודשים המצב הכלכלי בחברה השתנה: הַכנָסוֹת, מניות הוצאו במהירות.
לכן, בעת תכנון תקציב, חשוב מאוד לא לשכוח משיווק, מעבר ברחבי הארץ (להשתתף במומחיות אירועים), יחסי ציבור, שכר דירה, משכורות, תשלום עבור ציוד וציוד בסיסי, אירוח ותשלום עבור שירותים עורכי דין.
יש צורך בעורכי דין מההתחלה
דיני התאגידים בארצות הברית מורכבים למדי, לכן עליכם לחשוב מיד לפנות למומחה שניתן לגייסו על בסיס שעה על מנת לפתור בעיות ספציפיות.
עורכי דין גובים סכומים די גדולים (100–500 דולר לשעה). לרוב, התשלום מורכב מתשלום מקדמה ומשאר העבודה שנעשתה.
אתה יכול לעבוד מרחוק עם עורכי דין, במקרה שלנו זה עבד טוב. היינו מעורבים מומחה בשלב פיתוח האמנה והמדיניות של החברה לטיפול בנתונים חסויים. הם גם תכננו לערב אותו בשלב הגשת בקשת אשרת העבודה.
העסקת איש מכירות מקומי חשובה
הכל קשור להבדל במנטליות. המקומיים צריכים להיות מעורבים במכירת המוצר או השירות לחברות מקומיות. קל להם יותר למצוא שפה משותפת עם הלקוחות, לקחת בחשבון את פרטי המכירות, לבחור את הטקטיקה הנכונה ופשוט לבצע מכירות. יהיה אמון רב יותר בעובד המקומי, כך שהסיכוי לסגור את העסקה גדל משמעותית.
אתה צריך לסמוך רק על עצמך
כאמור, ניסינו לעבוד עם מאיצים עסקיים, אך היינו משוכנעים בדבר אחד: העבודה שלנו היא בשבילנו אף אחד לא יעשה את זה ועדיף להסתמך על עזרה מבחוץ (גם אם אתה משלם על זה כֶּסֶף).
סביר להניח שתצטרך להשקיע זמן רב ומאמץ כדי לקדם את החברה בעצמך. וכאן אי אפשר להפריז בחשיבות הבחירה המוסמכת של העובדים. למשל, בעלות חשובה מאוד שפה אנגלית, גם אם אתה ממלא מקום פנוי למשרד הרוסי (למשל, במחלקה לפיתוח תוכנה). תהיו בטוחים, זה בהחלט יהיה שימושי. היה לנו מקרה בו צוות שלא מוכן לתקשר בצורה שוטפת באנגלית שלל את כל המאמצים להשיג הזמנה מלקוח בסינגפור. הפרויקט בוטל לאחר מספר חודשים דווקא בגלל קשיי התקשורת.
המוצר צריך להיות מותאם לשוק המקומי
פיתוח מוצרים חייב לקחת בחשבון את הפרטים של האזור. לא כולם חושבים שמוצר לשוק האמריקאי חייב להיות בעל תפריט בשפה האנגלית, הספק של 110 וולט, תיעוד ISO ועומד במערכת המדידה האמריקאית. אישור, למשל, על ידי ה- FDA, לא ניתן להזניח.
אל תשכח מהפזורה הרוסית
בניו יורק, סן פרנסיסקו, בוסטון יש קהילה רוסית גדולה למדי, בה יש הרבה יזמים ומשקיעים מצליחים.
יש קבוצות פייסבוק רלוונטיות (למשל, "רוסים בשיקגו" או "שלנו בארה"ב"), אתה יכול גם להשתמש בלינקדאין ולקבל אנשי קשר שימושיים דרך חברים. זה עתה קיבלנו את ההזמנה הראשונה שלנו בארה"ב באמצעות גולים.
טיפ בונוס אחרון: הגיוני להתחיל לעבוד עם חברות הבנות הרוסיות של חברות אמריקאיות גדולות. לדוגמא, ביצעו פרויקטים או ארגנו מכירות של מוצרים למשרדים המקומיים של ג'נרל אלקטריק, גוגל וכו '. לאחר שהראיתם את עצמכם בצורה כזו, יהיה הרבה יותר קל לנסוע לארצות הברית עם רקע שימושי.
קרא גם🧐
- 10 טיפים למי שמעוניין לעזוב את התאגיד ולהקים עסק משלו
- שהם מלאכים עסקיים וכדאי לחפש אותם
- כיצד להעביר עסק לא מקוון למקוון