מדוע ואיך לאמת רעיונות עסקיים

קורה שיזם פוטנציאלי מתחיל מיד ליישם רעיון: הוא מחפש אחר מקום, ספקים, שוכר יזמים, שוכר משרד. לאחר מספר חודשים המוצר מוכן ואז מתקיים פגישה עם המציאות: המשתמשים לא מרוצים, אין תקציב לשיווק, לא צפוי זרם רישומים חדשים או מכירות. היזם מוותר, חושב שהשוק עדיין לא בשל וחוזר לענייני משרדים.

כדי לא למצוא את עצמך במצב כזה, צריך להתחיל את הפרויקט לא באמצעות הקוד, אלא עם בדיקת הרעיון: לימוד שׁוּק ומתחרים, מתקשרים עם לקוחות, מעריכים את הפוטנציאל המסחרי. ורק לאחר מכן, המשך להפעלה. בואו להבין מדוע זה חשוב וכיצד לבדוק רעיונות באופן כללי.

מה יכול להיות רע ברעיון

לא כל הרעיונות נידונים להצלחה - חלקם לא יהפכו לעסק רווחי. נניח שאתה מרגיש שמנהלי תעסוקה גבוהה אין מספיק זמן לדאוג לבריאותם. כדי לעזור להם, אתה מחליט לפתוח שוק שירותי טלרפואה. הנה מה שיכול להשתבש:

• הבעיה שאתה חושב לא קיימת. נניח שאתה חושב שלמנהלים עסוקים אין זמן לפנות לרופא כל הזמן. אבל אתה שופט רק בעצמך ובכמה חברים קרובים. יתברר שאתה יוצא מהכלל ואילו לאחרים אין קשיים כאלה.
instagram viewer
• יש בעיה, אבל הפתרון לא עובד. בואו נגיד שהתברר שלמנהלים באמת אין זמן לפקח על בריאותם. אבל האם הטלרפואה מתאימה להם? אולי הם לא מוכנים לסמוך על "רופאים באינטרנט" והשירות עם שיחת מומחה בבית יהיה מבוקש הרבה יותר?
• השוק צר מדי. אם יש בעיה והפתרון שלך מתאים, זה עדיין לא אומר זאת רַעְיוֹן יעזור לך להרוויח כסף טוב. אולי יש רק כמה מאות מנהלים כאלה ברוסיה והם מבקרים רופאים אחת לחצי שנה. אלף צ'קים לא מאוד גבוהים בשנה זה כמעט לא מה שאתה מחפש.
• זה יקר מכדי למשוך לקוחות. אוקיי, גם אם יש הרבה לקוחות פוטנציאליים. האם תצליחו למשוך אותם לשירותכם ולהרוויח? יתברר שרכישת צרכן חדש של שירותים תעלה לכם 5,000 רובל, ותרוויחו מכך רק 3,000 רובל. כתוצאה מכך תאבד 2,000 רובל רק על כל לקוח.

למה לבדוק רעיון

כפי שאתה יכול לראות, ישנם מלכודות רבות, ובדיקה ראשונית תסייע להימנע מהם באופן חלקי. לכן לפני השקת מוצר או שירות עליכם לוודא תחילה שהרעיון עובד:

• לחסל את ההשפעה של ההטיות הקוגניטיביות של עצמך. קורה שמנהלים רוצים להשיק עֵסֶק באזור בו הם בקיאים. הם מתבקשים לקבל עצות, הם עורכים הכשרה, עוקבים אחריהם ברשתות החברתיות. בתנאים כאלה נראה כי אין צורך לבדוק את הרעיון: "אני מכיר את הענף היטב." למרבה הצער, גם שנים של ניסיון לא תמיד עוזר. השוק עדיין עשוי להיות קטן מדי והכלכלה שלילית.
• כדי לא לבזבז זמן וכסף. אם אתה מייצר מייד שירות מן המניין, אתה יכול לבזבז בקלות מספר חודשים ומאות אלפי רובל. יחד עם זאת, בפלט, קבל את מה שהמשתמשים בכלל לא צריכים.
• לעשות מוצר מבוקש. זה יכול להיות הפוך: תוך כדי בדיקת רעיון תבין היכן למקד משאבים על מנת להפעיל שירות שימושי מהר יותר ולהתחיל להרוויח.

איך לבדוק רעיון

כדאי להקדיש למשימה זו שבועיים למשרה מלאה. אם תוכלו להפריש רק חצי יום, הרי שהמחאה תארך כחודש. אם כמה שעות ביום - חודשיים. במהלך תקופה זו ניתן יהיה לעבור את כל השלבים ו לקבל החלטהאם לפתח רעיון או לא. אך אין צורך למהר - מסקנות בטרם עת יכולות להיות שגויות סטטיסטית ומסוכנות.

שלב 1. ניסחו את הבעיה שתרצו לפתור

התרחק מהבעיה שאתה מתכנן לעבוד איתה. בדוגמה שלמעלה עם שוק הרפואה, ניתן לנסח כך: "למנהלים הבכירים אין מספיק זמן לבקר רופאים, ולכן יש להם בעיות בריאותיות." לאחר מכן תאר את הפתרון שאתה מציע: "שוק שירותי הרפואה".

רעיון מורכב מצרור של בעיה ופתרון. ואם הבעיה היא סטטית, ייתכן שהפתרון ישתנה.

ניתן לפתור את בעיית הפקקים על ידי פיתוח תחבורה ציבורית, בניית כבישים חדשים או שינוי שעות עבודהכדי להימנע משעות העומס. הבעיה של ניהול פרויקטים לקוי - תוכנה חדשה או פרויקט חינוכי למנהלים. הבעיה של מיומנות גרועה באנגלית - שיעורים מקוונים עם מורה, אפליקציה לנייד או נסיעה לחו"ל כדי לשקוע בסביבה. יש בעיה אחת - יש הרבה פתרונות.

כנראה שההחלטה הראשונה שלך לא תהיה קיימא. אך זו לא סיבה לזנוח את הפרויקט: תמיד ניתן לעדן את הרעיון. מסקנה זו עשויה בהחלט להיות תוצאה של שלב האימות - להמשיך לעבוד על אותה בעיה, אך לחפש גישה אחרת. לכן, אני ממליץ לבחור בבעיה שתהיה מעניין לעשות את זה הרבה זמן.

שלב 2. הכירו את הקהל טוב יותר

המוצר ישמש אנשים ספציפיים: מורים, מפתחים, בונים, מנהלים, אנליסטים או טכנאי ציפורניים. הפתרון שלך אמור לעזור להם להתמודד עם המשימות שלהם ולענות על צרכיהם.

כדי ליצור מוצר מבוקש, עליך להכיר את המשתמשים מקרוב ככל האפשר. עם אילו בעיות הם מתמודדים? אילו קשיים הם חווים? איך הם נפתרים עכשיו? מה מספק אותם או לא מספק אותם בתנאים הנוכחיים?

נניח שאתה רוצה לתקן את הבעיה של זרימת עבודה איטית בפנים חברות. לשם כך, ברצונך ליצור מערכת בה תוכל להקצות אנשים אחראיים ולהוסיף סטטוסים למשימות. אתה חושב שתכונה זו תעזור לך לעבד מסמכים מהר יותר. אך לאחר שיחה עם רואי חשבון וקונים, מתברר, למשל, כי לעובד אחד יש יותר מדי משימות - אין להם פיזית זמן להשלים אותן. לכן ההחלטה שלך לא תעזור להם בשום צורה שהיא.

ראיינו כמה אנשים שצפויים להפיק תועלת מהמוצר שלכם. גלה את הכאבים והצרכים שלהם.

חשבו האם המוצר הפוטנציאלי שלכם יעזור להם? אם לא, אז כבר בשלב זה כדאי לקחת הפסקה. אולי תבין מיד שהרעיון שלך פשוט לא נחוץ לאנשים.

כדאי לחפש מגיבים לסקרים וראיונות במקומות בהם הלקוחות מרוכזים. אם אתם מתכננים למכור סחורות פיזיות, לספק שירותים או לפתוח קייטרינג ציבורי - תקשרו עם מבקרים בחנויות, סלונים או בתי קפה. אם בכוונתך ליצור שירות למבצעים (למשל אינסטלטורים או קופירייטרים), אסוף מידע באתרים מיוחדים כמו YouDo ו- FL.ru. אם אתה רוצה ליצור כלי B2B לנישה ספציפית, אז שוחח עם משתתפים בפורומים מיוחדים ואירועים פנים אל פנים. אבל אתה יכול להתחיל עם רשתות חברתיות: שאל חברים ועוקבים שעשויים להפיק תועלת מהצעתך ודון ברעיון.

שלב 3. חקר את המתחרים שלך

לכולם יש מתחרים. ישיר הם מוצרים ושירותים אחרים שמבצעים את אותה משימה. העקיפים הם אלה הטוענים לאותו משאב, אך מציעים פתרונות שונים. לדוגמא, עבור פלטפורמה חינוכית, מתחרה ישיר הוא פלטפורמה חינוכית אחרת, ומתחרה עקיף הוא נטפליקס, שרוצה גם לקחת את הזמן הפנוי של המשתמש. המתחרים עשויים להיות בלתי צפויים: אפילו מחברת נייר או פשוט לא מוכנים לפתור בעיה.

לרוב ניתן לחשב מתחרים כבר בשלב השני - במהלך המפגש עם הקהל. שאל כיצד הלקוחות הפוטנציאליים שלך פותרים את הבעיה כעת: באילו שירותים וכלים הם משתמשים. דרכים אלטרנטיביות להתמודד עם המשימה הן המתחרות שלך.

הערך את נקודות החוזק והחולשה שלהם: פונקציונליות, ממשק, גודל הקהל, ביקורות. אילו בעיות קהל המתחרות לא פותרות? חשבו מה יכול להיות היתרון שיגרום לכם לבלוט.

אם אתה לא יכול למצוא מתחרים, זה יותר דגל אדום. סיכוי להיתקל לגמרי נישה ריקה היום הוא קטן, אך הסבירות שאיש אינו זקוק לפיתרון שלך גבוהה בהרבה.

שלב 4. הגדר את מדדי ההצלחה שלך

אם כבר בהתחלה לא תקבע כיצד לקבוע את הצלחת מבחן הרעיון, יהיה קשה לקבל החלטה מושכלת אם לפתח אותו הלאה. לדוגמא, קיבלנו 30 לידים - האם זה לא מספיק? שיעור ההמרות של עמוד הנחיתה הוא 7%, האם הרעיון ימריא? בשני המקרים זה לא ברור.

בחר את המדד עליו תעבוד במבחן. זה יכול להיות, למשל, המספר שיחות, מחיר להוביל או קליק. והגדר את המטרה שאתה רוצה להשיג - נניח, "קבל 20 יישומים לא יותר מ -500 רובל." אם יש פחות יישומים או שהם יעלו לך יותר, אז אתה חייב להודות שהמבחן לא צלח.

בתרגול שלי, היה מקרה כזה: בהפעלה של B2B, במסגרת ניסוי, ההמרה ליישום בדף נחיתה הייתה 15%. המייסדים החליטו לבדוק מה יקרה אם יציעו הצעה עם מחיר ממש בדף. המרה נפלה שלוש פעמים, ל -5%. האם זה אומר שהרעיון הוא כישלון? אינה עובדה. מהגרסה הראשונה של הדף, רק 5% מהיישומים הגיעו לעסקה, ההמרה הסופית הייתה 0.75%. מהגרסה השנייה, 50% מהבקשות הפכו לחוזים חתומים, ההמרה הסופית הייתה 2.5%. מתברר שהמשפך התייעל פי שלוש. מייסדים סטארט - אפ ידעו שהם מתמקדים בהמרה הסופית, ולכן לא נטשו את הניסוי כשההמרה הראשונה ירדה.

אם אתה לא מגדיר את המדד לפיו תמדוד הצלחה וערך היעד שלה, אז זה עשוי להיות מפתה לפרש את התוצאה לטובתך. וזה טעון: למעשה, יתברר שהרעיון יישאר לא מאושר, וכבר תחליט על הצעד הבא.

שלב 5. הכן את נקודת המגע

צרו פלטפורמה בה לקוחות פוטנציאליים יכולים להכיר את המוצר ולבצע את הפעולה הממוקדת: להזמין, לשלם, להשאיר אפליקציה.

האתר יכול להיות די פשוט: דף באינסטגרם, קבוצת פייסבוק או טופס של גוגל. אבל אני ממליץ להשקיע קצת יותר זמן ולהכין דף נחיתה - דף נחיתה. לפיתרון זה מספר יתרונות:

• אתה יכול להגדיר מערכת ניתוחים ומיקוד מחדש. בדרך זו תוכלו לקבל מידע נוסף על לקוחותיכם ולזכור אותם לקמפיינים פרסומיים עתידיים.
• דף נחיתה נותן יותר מרחב להעברת משמעות ועיצוב. אתה יכול להפתיע לקוחות כבר ממגע ראשון עם יוצא דופן לְעַצֵב (אם כי זה לא הכרחי בשלב הבדיקה).
• ניתן ליישם מכניקות נוספות בדף הנחיתה: פשוט ספק מספר איש קשר, הוסף טופס או קשר מיד מודול תשלום.

ניתן להרכיב דף נחיתה בערב באמצעות הקונסטרוקטור - יש לא מעט שירותים כאלה.

אל תבזבזו יותר מדי משאבים באתר. סביר להניח שתצטרך לשנות ולחדד אותו מספר פעמים על מנת לבדוק השערות חדשות. ככל שהוא גמיש יותר וקל יותר לעבוד איתו, כך ייטב.

שלב 6. ספר למשתמשים על המוצר

אזור הקשר מוכן, כעת עליכם לעשות זאת כך שלקוחות פוטנציאליים יידעו עליו. שלח את הקישור לצ'אטים נושאיים, פרסם ברשתות החברתיות, בקש מחברים לשתף בדפים שלך. לָרוּץ ממוקד פרסום כדי להגיע לכמה שיותר אנשים.

הערך את המודעה שלך בשתי רמות בבת אחת: באיזו מידה המשתמש לוחץ על באנר או קישור וכמה מהם מבצעים בסופו של דבר את הפעולה הממוקדת. אם אנשים נכנסים לדף באופן פעיל, אבל אז עוזבים אותו, כנראה, ניסחתם בצורה גרועה את המסר הפרסומי: הבטחתם להם משהו שהם לא יכלו למצוא. לעומת זאת, אם הקלקה על המודעה בצורה גרועה והמרת הדף טובה, יש טעם לשנות את המודעה.

IN פִּרסוּם אתה צריך להעביר את מהות ההצעה שלך: למי המוצר יהיה שימושי ובאילו משימות הוא יעזור. אין צורך לומר שתפתור את כל הבעיות ותבטיח הררי זהב. רק תהיה כנה לגבי היתרונות שלך.

שלב 7. שוחח עם לידים

צרו קשר עם אנשים שיעזבו אפליקציות. לא בהכרח עם כולם, אלא נסו לתקשר באופן אישי או בטלפון עם לפחות 8-10 מהם. חשוב להבין מה בדיוק משך אותם ולמה הם מצאו שההצעה שלך מועילה. שוחח עם הלקוח על המוצר: מה מעניין אותם, מדוע עזבו אפליקציה או שילמו עבור ההזמנה, למה הם מצפים. זה יעזור לך להבין את המטרות שלך ואת צרכי הקהל שלך לעומק עוד יותר.

בשלב זה כבר ניתן להעריך מראש את הפוטנציאל המסחרי של הרעיון. אתה יכול לראות כמה הוצאת על פרסום וכמה בקשות שקיבלת. אתה יכול לנחש כמה כסף תוכל להרוויח מהיישומים הללו, ולהבין האם משתלם לפתח עסק כזה.

אל תשכח שברוב המקרים עסק לא מרוויח כסף בעסקה הראשונה, אלא בהמשך. אם הראשון מְכִירָה הביא לך 500 רובל, ובזבזת עליו 1,000 רובל, זה לא אומר שהרעיון הוא חסר תועלת. אם אתה יכול לבצע מכירה נוספת, המחוונים יהיו שווים. שתיים - אתה תהיה פלוס. וכו.

שלב 8. בחן את התוצאות

לאחר כל השלבים נותר להעריך את המידע המצטבר ולהסיק עד כמה הרעיון נבדק. הנה מה להבין:

1. האם יש בעיה בשוק שאתה רוצה לפתור? עד כמה זה חשוב ללקוחות פוטנציאליים?
2. האם הפתרון שאתה מציע מתאים ללקוחות? האם זה עונה על צרכיהם?
3. האם הצורך נפוץ מספיק? כמה אנשים אתה יכול למשוך?
4. מה עם כלכלת הפרויקט? אתה יכול להשתמש בזה להרוויח?

בהתבסס על תוצאות הביקורת, עליכם לקבל אחת משלוש החלטות: להתחיל בפיתוח מוצרים; לנטוש את הרעיון או לשנות אותו; סיים את ההצעה והשיק מבחן חדש.