הטריק הזה יעזור לשכנע את האדם הכי קשה לביצוע.

אהבתי את דון. הוא היה המנטור שלי ובהמשך חבר שלי. בוס עם יותר מ -20 שנות ניסיון - ואני, באותה תקופה, חדש לתפקיד זה. היה לי הרבה מה ללמוד ממנו.

אבל במשך זמן מה הוא עצבן אותי. במיוחד כשהיו לי רעיונות חדשים. ברגעים כאלה רצתי למשרדו, מלאת ביטחון והתלהבות. הוא תיאר את תוכניתו בצבעים, סיפק את כל העובדות, הנתונים, הנימוקים. הנחתי לו את הכל, ובסוף הוא אמר, אף אישה שאינה מטילה ספק בתמיכתו: “זה נהדר, לא? בוא נעשה את זה!"

ודון שילב את זרועותיו מעל חזהו, קימט את מצחו, הביט איפשהו מעבר לי. ובסוף הוא דיווח: “איכשהו יותר מדי. אני לא רואה כיצד ניתן ליישם זאת. לֹא".

אותו מצב חזר על עצמו שוב ושוב. בסוף החלטתי שדון, כמו שאומרים, פג. בית ספר ישן מדי. מבושל מדי. "אנחנו לא עושים את זה כאן" וכל זה.

כמובן, דון היה נציג של בית הספר הישן והיה לו רעיונות משלו כיצד לעשות זאת ואיך לעשות זאת נכון. אני מודה שבאותה תקופה אני ועוד כמה בוסים "צעירים" התייחסנו לחוויה שלו בכבוד פחות ממה שהיה ראוי לו. עם זאת, הבעיה לא הייתה בבית הספר הישן. ולא שהרעיונות שלי היו גרועים. הבנתי את זה קצת אחר כך.

האנרגיה שלי, הלחץ שלי, הרעיונות ששפכתי היו אות לדון שהוא כבר לא נחוץ. מה נקודת המבט שלו, השיטות, ניסיון כבר לא בעלי ערך.

לכן הוא סירב. האמירה לו "לא" עזרה לדון להחזיר את התחושה שהוא שולט במצב, זה לא היה מיותר.

היה ניואנס נוסף. לא לקחתי בחשבון שדון אהב לחשוב לפני שקיבל החלטה. הוא אהב ללכת ולעבוד בראשו את הבעיה, ואז לחלוק דעה מהורהרת ומעוצבת לחלוטין. וציפיתי לתגובה אנרגטית מיידית ממנו, שאילצה אותי להגן על עצמי. בלי זמן לחשוב, הוא נקט אינסטינקטיבית בשיטה המנוסה: אמור לא ושמור על המצב הקיים.

ניסיתי גישה אחרת יום אחד.

"דון," אמרתי. - יש לי רעיון. אני חושב שזה הגיוני. אבל משהו חסר. ברצוני לשתף אתכם בזה. האם אתה יכול לחשוב על זה יום-יומיים ואז להגיד לי מה אתה חושב?

דון אהב את זה. הראיתי לו שאני מעריך את חוכמתו וניסיונו. לא חיכיתי רק להסכמתו, אלא ביקשתי עזרה, רמז, דעתו. זה נתן לדון את ההזדמנות לא לנקוט עמדה הגנתית, אלא לשקף בסביבה נוחה.

להיות לא מכשול, אלא חלק מהתהליך, חלק מפתרון, מכובד ומעורב - זה מה שדון רצה. זה מה שכולם רוצים.

בכך שהפכתי את הרעיון שלי לשאלה מכבדת, הצלתי את דון מהצורך להגן על עצמו. הוא הצליח להירגע, מה שהפך אותו ליותר פתוח, ידידותי ומבין. בסופו של דבר הוא היה מוכן להקשיב, להתעמק ולקבל רעיונות.

באותה תקופה עוד לא ידעתי זאת, אך המדע מסכים עם גישה זו. לימודהשאלה - אפקט התנהגות: מה אנו יודעים ולאן אנו הולכים מכאן, שפורסם בכתב העת Social Influence, מראה כיצד שאלות יכולות לשנות בעוצמה את ההתנהגות האנושית.

כשאתה מדבר עם אנשים בנימה מתקנת ומצווה, הם מרגישים תוֹקפָּנוּת, לחץ. והם מגלים פחות נכונות להתפשר.

עם זאת, מספיק לנסח מחדש את אותה התזה בצורה של בקשת שאלה, כיצד ההתנהגות של האדם משתנה: הוא מרגיש אמון, הערכה וקל יותר להסכים עם מה שמציעים לו.

להלן אפשרויות לשאלות להחלפת הצהרות. אם, כמובן, אתה רוצה שבן השיח יפגוש אותך באמצע הדרך.

• בוא נעשה את זה ככה → מה אתה חושב, אולי כדאי שננסה אפשרות זו?
• הנה מה שאני מציע → האם זה פיתרון טוב עבורך?
• זו האפשרות הטובה ביותר → מה דעתך לעשות זאת?

כשאתה מגבש את שאלתך, חשוב על אילו מילים יעזרו לאדם להרגיש מעורב, בעל ערך ומכובד ככל האפשר. ככל שתאסוף אותם טוב יותר, כך הסיכוי לשמוע "כן" גבוה יותר במקום דחייה קטגורית.