מדוע כדאי לשתוק במשא ומתן. אבל לא יותר מ 9 שניות

כאשר מדברים על משא ומתן אפקטיבי, אנשים בדרך כלל רואים חילופי טיעונים נמרצים. והפסקות בשיחה נתפסות כמשהו לא בסדר. כאילו שלצדדים אין מה לומר זה לזה.

עם זאת, זוהי תפיסה מוטעית. למעשה, רגעי שתיקה הם מה שמאפשר לצדדים לדבר בצורה משמעותית יותר ומגדיל את הסיכויים להגיע לפשרה.

למה לשתוק

במחקר שנערך לאחרונהקורהאן ג'ארד ר ', אוברבק ג'ניפר ר', צ'ו ירי ג'אנג, טנג יאנג יו. שתיקה זהובה: שתיקה מורחבת, הלך רוח מחשבתי ויצירת ערך במשא ומתן / Journal of Applied Psychology, שפורסם בכתב העת American Journal of Applied Psychology, מדענים ניסו להבין אם יש ההבדל בין משא ומתן פעיל ללא הפסקות לבין משא ומתן שבמהלכו הצדדים מפעם לפעם השתתק. והם מצאו את זה:

השהות ארוכות מ -3 שניות, שנתפסו כשתיקה ממושכת, שיפרו משמעותית את איכות המשא ומתן.

המשמעות היא שבני השיח בחרו טוב יותר מילים וטיעונים כדי להגן על עמדתם. בנוסף, הם השתמשו בשתיקה כדי להתמודד עם הרגשות הראשונים, ולאחר מכן הבינו באופן הגיוני את טיעוני היריב ונסו לקבל את נקודת המבט שלו. כתוצאה מכך, שני הצדדים הבינו זה את זה טוב יותר. והיה קל יותר למצוא פשרה.

החוקרים ציינו את משך ההשהיה האופטימלי - לא פחות מ -3, אך לא יותר מ -9 שניות. שתיקה קצרה מדי לא תאפשר לך לחשוב כראוי על שאלה קשה. ואדם ממושך יכול לגרום לתמיהה אצל היריב.

אך משך הזמן אינו הדבר היחיד שיש לקחת בחשבון בעת ​​סגירת תהליך המשא ומתן.

כיצד להפוך את ההשהיה שלך לפרודוקטיבית ככל האפשר

להלן מספר עצות מאת כותב המחקר ג'ארד קורהאן על היתרונות של הפסקות.

1. שקול מאפיינים לאומיים

הכלל "לא פחות מ -3, אך לא יותר מ -9 שניות" נגזר מניתוח המשא ומתן בקהילות דוברות האנגלית של ארצות הברית. בתרבויות אחרות, ייתכן שיש יחס אחר להפסקות.

לדוגמה, ביפן, הנורמה היאהאם שתיקה יכולה לסגור עסקה עסקית? אתה מהמר - הנה כיצד / Inc. שתיקה ארוכה, במיוחד כשמדובר במשא ומתן עסקי קשה. הפסקות כאלה יכולות להימשך דקות רבות. ככלל, היפנים משתתקים רגע לפני סיום העסקה - על מנת לחשוב סוף סוף על כל הפרטים לפני שהם חותמים על החוזה. אם תשבור את השתיקה הזו, היפנים יחליטו שעדיין לא דנו בהכל, והמשא ומתן יכול להימשך עד אין סוף.

ביפן האהבה להפסקות בשיחה באה לידי ביטוי במושג haragei. זה מצביע על כך שהתקשורת הטובה ביותר היא כשאתה לא אומר כלום, כלומר, אתה מבין אחד את השני בלי מילים.

לעומת זאת בהולנד הם לא יכולים לסבול הפסקות ארוכות. לדוגמה, מחקר מדווח על 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. גורדיין. שיבוש הזרימה: כיצד שתיקות קצרות בשיחות קבוצתיות משפיעות על הצרכים החברתיים / Journal of Experimental Psychology Social: אם השיחה נעצרת יותר מ -4 שניות, ההולנדי הממוצע מרגיש דחוי, הם לא רוצים לתקשר איתו. זה יכול להרוס את ההבנה ההדדית.

2. הסביר לבני השיח מה קורה

שתיקה היא נשק רב עוצמה. על ידי הפסקה אתה יכול להתמודד עם רגשות ולהתחיל לחשוב בהיגיון. אבל אם אתה מתקשר עם נציג של תרבות שבה השתיקה הממושכת נראית מביכה, אז קיים סיכון שהבן שיח יראה בך באופן לא מודע כאויב.

כדי למנוע זאת, לפני כל הפסקה, אל תשכח להסביר לעמיתך מה קורה. אמור, "אני צריך דקה לחשוב." או: "תן לי להבין מה נאמר." זה ימנע מהשתיקה להפריע לדיאלוג.

3. עודד אחרים לעצור

אתה מעוניין גם בכך שבן השיח יוכל לשתוק ולהביא רציונליזציה לדבריך. זה עשוי להפוך את המשא ומתן ליתרון הדדי יותר. אבל יש כאן שתי נקודות.

מצד אחד, היריב שלך עשוי להיזהר מהשהייה כדי לא להיראות כאילו הם מהממים. מצד שני, הוא להיפך, יכול לשתוק יותר מדי זמן, ובגלל זה כבר תרגיש אי נוחות.

יש פתרון כללי לשני המצבים. הוא מורכב במשפט פשוט: "אני מבין, אתה צריך לחשוב." למד לומר זאת כשיש פרידה מביכה, לדעתך, בשיחה. זה יאפשר לשני הצדדים למשא ומתן להרגיש יותר בנוח.