15 כללי משא ומתן שיעזרו לך להשיג את עבודת החלומות שלך בתנאים שלך

משא ומתן על עבודה הוא אף פעם לא קל. בואו נסתכל על שלושה תרחישים נפוצים.

הגעת לשלב השלישי של בחירה עבור חברה שאתה אוהב. אבל פתאום הוזמנת לראיון בחברה אחרת שאתה מעריך אפילו יותר. לפתע, המגייס של החברה הראשונה שואל אותך שאלה ישירה: "כידוע, אנחנו בוחנים כמה מועמדים. אנחנו מחבבים אותך ואני מקווה שהתחושה היא הדדית. אם נציע לך הצעה תחרותית, האם תסכים?"

מצב מספר שתיים. קיבלתם הצעת עבודה שבהחלט תרתק אתכם, אבל השכר יהיה פחות ממה שאתם חושבים שמגיע לכם. אתה שואל בוס פוטנציאלי אם אפשר לשנות את הסכום, ואתה שומע: "בדרך כלל אנחנו לא מגייסים אנשים עם הניסיון שלך, וחוץ מזה, יש לנו עוד תרבות ארגונית. העבודה הזו היא לא רק כסף. האם אתה מתכוון לומר שלא תמצא עבודה אצלנו אם לא נעלה את השכר?"

והדוגמה האחרונה. אתה עובד בחברה שלך כבר שלוש שנים בהנאה רבה. ואז מומחה משאבי אנוש מגורם שלישי יוצר איתך קשר ומתעקש שתוכל להשיג הרבה יותר במקום אחר. אתה לא רוצה לעזוב את העבודה שלך, אבל מחליט לבקש העלאה בשכר. למרבה הצער, תקציב החברה מוגבל, והבוס שלך לא אוהב שמספרים לו על הצעות חיצוניות כאשר מבקשים העלאה בשכר. מה לעשות?

כל אחד מהמצבים הללו מורכב בדרכו שלו. וכל אחד מהם מוכיח כמה קשה יכול להיות משא ומתן עבודה. לחלק מהחברות אין מערכת בונוס שקופה, בעוד שאחרות מבוססות עליה KPI, ושלישית, באופן כללי, הכל תלוי בעבודה הכללית של המחלקה: מישהו עשה טעות, וכל הצוות משלם על זה.

כפרופסור שלומד ומלמד את אומנות המשא ומתן, אני מייעץ לתלמידים שלי לעתים קרובות להבין היטב את הנושא. כמובן, כל מקרה הוא אינדיבידואלי, אבל ישנם כללים פשוטים שעוזרים לך להשיג את המטרה שלך בשלבים שונים של משא ומתן.

1. לעשות רושם טוב

כלל זה לכאורה אלמנטרי הוא אחד החשובים ביותר. אנשים לא ילחמו בשבילך אם הם לא אוהבים אותך. כל תכונות שליליות שאתה מציג במהלך משא ומתן מפחיתות את הסיכויים שלך להשיג את מה שאתה רוצה.

זה לא רק להיות מנומס. חשוב להיות מסוגל לדבר על הרצונות שלך ולא להיראות חמדני בו זמנית, לא לציין את החסרונות של משרה פנויה ולא להיראות קטנוני, להיות מתמיד, אבל לא משעמם.

אתה יכול לבקש עזרה מחבריך. תן להם לשחק את המגייס, ואתה תגן על האינטרסים שלך. מבט מבחוץ יעזור לך לבחור את טקטיקת ההתנהגות הנכונה.

2. הסבר מדוע מגיע לך מה שאתה מבקש.

סימפטיה היא רק כמה אחוזים מההצלחה. גם נציגי החברה צריכים להיות בטוחים שאתה שווה את המשכורת, שאתה שואל. לעולם אל תנסח את בקשות הכסף שלך סתם כך, אלא ספר לנו מדוע אתה רוצה לקבל בדיוק את סכום הכסף הזה.

לדוגמה, נניח שאתה רוצה להרוויח 15% יותר מהתעריף הסטנדרטי או לעבוד מהבית יום בשבוע. במקרה הראשון, חשוב להסביר מדוע מגיע לך שכר גבוה יותר מעובדים אחרים באותו תפקיד. השני הוא להסביר למה אתה כל כך צריך לעבוד בבית: נניח שהילדים שלך חוזרים מוקדם מבית הספר בימי שישי.

אלא אם יש לך סיבה ברורה, עדיף לא לציין את המצב. זכרו את הכלל הראשון - עליכם למצוא חן בעיני המעסיק. מונולוג על הערך יוצא הדופן שלך סביר יותר להציג אותך כאדם יהיר, במיוחד אם אין לך מה לגבות את הרצונות שלך.

3. הבהירו שאתם מעוניינים בהצעה

עובדי החברה המגייסת לא ישנו את התקציב ויסכימו עם הנהלת התנאים שלך, אם בסופו של דבר תוכל לומר "תודה, לא". אז הבהירו שאתם רציניים ובאמת רוצים לעבוד בארגון הזה.

לעתים קרובות, ניתן להגביר את העניין של מעסיק פוטנציאלי על ידי רמז על שלך דרש בשוק העבודה. אבל ככל שתשתמשו יותר בטכניקה הזו, כך המגייס יטה להאמין שלא תבחרו בחברה שלו.

אם בכל זאת תחליט לקחת סיכון ולהזכיר אותה, איזון בהצהרה שלך. לדוגמה, ציין שאתה מוכן לדחות את כל ההצעות האחרות אם אתה בהחלט הולך להתקבל לעבודה.

4. גלה עם מי ינהל משא ומתן

לא חברות מעורבות במשא ומתן, אלא אנשים. כדי לשכנע את האדם שמולך, תחילה עליך להבין את תחומי העניין שלו. לדוגמה, משא ומתן עם הבוס שלך יהיה שונה ממשא ומתן עם מנהל משאבי אנוש.

אתה יכול לדון בהצעה בפירוט עם המגייס, ועדיף לא להציק לבוס בשאלות קטנות. מנהלי משאבי אנוש אחראים לרוב להעסקת מספר אנשים בו זמנית, וככל שהם ימצאו מועמדים מתאימים מוקדם יותר, כך ייטב. מצד שני, הבוסים נהנים ישירות מהעסקת עובד חדש, מה שאומר שהם עשויים בהחלט להגיב בחיוב לתנאים שלך.

5. להבין את מגבלות החברה

ייתכן שנציגי החברה יאהבו אותך. הם יכולים להיות בטוחים שאתה שווה כל דולר שאתה מבקש. אבל הם עדיין לא יציעו לך נישואין. למה? כי יש להם "תקרה" מסוימת על משכורות או מגבלות אחרות שאי אפשר להסיר אפילו על ידי טקטיקות המשא ומתן המיומנות ביותר.

חשוב להגדיר מראש תנאי עבודה גמישים ובלתי גמישים. למשל, אם תנסו את כוחכם בחברה שמעסיקה 20 נוספים עובדים עבור אותו תפקיד, לא סביר שתשלמו יותר מאחרים. עם זאת, תנאי העבודה, החופשה והמענקים צפויים להיות במשא ומתן.

אבל חברה קטנה שמעולם לא שכרה עובד מהתמחותך תהיה פתוחה לדיון במשכורות, בתואר העבודה שלך ובנקודות חשובות אחרות.

ככל שתבינו טוב יותר את מגבלות המעסיק, כך תוכלו להציע פתרונות ידידותיים יותר למשתמש.

6. היו מוכנים לשאלות קשות

רובנו נשאלנו שאלות לא נוחות בראיון לפחות פעם אחת. לדוגמה: "האם יש לך אפשרויות אחרות?" או: "אם נציע לך עבודה מחר, תסכים?"

ללא הכנה מוקדמת בתגובה אליהם, אתה מסתכן לומר משהו לא בסדר או אפילו לשקר. אני ממליץ לך לעולם לא לשקר במשא ומתן. השקר לרוב הולך הצידה, וחמור מכך, זה לא אתי.

סכנה נוספת לשאלות קשות היא הרצון לרצות את המעסיק. זו הסכנה של איבוד שליטה. קשה להתעקש על עצמך, אם בפגישות האחרונות אמרת רק מה שרצית לשמוע ממך.

היכונו מבעוד מועד לנושאים שגורמים לאי נוחות או פוגעים בכם חולשות. עליך לענות בכנות, אך לא לאבד אטרקטיביות ומשקל במשא ומתן.

כאן שוב אתה יכול לבקש עזרה מחבריך. עבודה דרך כל התרחישים האפשריים תיתן לך ביטחון ביכולות שלך.

7. שימו לב לכוונות, לא לשאלות

למקרה ששאלה מסובכת בכל זאת תפסה אותך לא מוכנה, למרות שעות הכנה, זכרו כלל אחד פשוט: לא השאלה עצמה היא שחשובה, אלא הכוונות מאחוריה.

למשל, כשמעסיקים שואלים אם מחר תקבלו הצעת עבודה, הם לא רוצים לדחוף אתכם לקיר, אלא לברר עד כמה חשובה לכם המשרה הפנויה שלהם. ושאלה על הצעות אחרות עוזרת למנהלי משאבי אנוש להבין איך אתה מחפש עבודה והאם יש לחברה סיכוי לקבל אותך כשכיר.

אם אתה לא אוהב שאלה, אל תחשוב שיש מאחוריה חוסר כבוד או משהו אפילו פחות נעים. השב לכוונה מאחורי השאלה, או בקש מהמגייס להסביר בדיוק מה הוא רוצה לדעת.

8. שקול את ההצעה מכל הצדדים

לרוע המזל, עבור רבים, משא ומתן על עבודה ומשא ומתן על שכר הם אותו דבר. אבל רוב הסיפוק האישי שלך בעבודה לא יהיה קשור לכסף.

לשקול חֶדֶר פָּנוּי מכל הצדדים: אחריות, מיקום ולוח זמנים עבודה, הזדמנויות לצמיחה בתוך החברה, בונוסים והיבטים נוספים. אולי כדאי לבחור בתפקיד עם שכר נמוך יותר, אבל עם יותר סיכויים.

9. לנהל משא ומתן על הכל בבת אחת

אם קיבלת הצעה שבה אתה מבולבל מכמה נקודות, עדיף לדון בכל השינויים בבת אחת. אל תגיד בפגישה הראשונה "השכר נמוך מדי. האם אתה יכול לפתור את הנושא הזה? "לומר בפגישה הבאה:" תודה. אגב, הנה עוד שני דברים שלא מתאימים לי..."

אם אתה מבקש דבר אחד, מנהל משאבי אנוש עשויה להניח כי לאחר מילוי בקשה זו, תהיה מוכן לקבל את ההצעה. ואחרי ה"אגב" שלך החברה תהיה הרבה פחות מבינה ונדיבה.

אם אתה רוצה לשנות יותר מתנאי אחד, אל תפרט אותם ללא מחשבה. הסבר מדוע כל אחת מהנקודות הללו חשובה לך. אחרת, החברה עשויה לבחור שינויים קלים שאינם קריטיים עבורך. גישה זו משתלמת יותר למעסיק, מה גם שהיא נראית כמו פשרה טובה לכולם. כתוצאה מכך תישארו עם הצעה שהשתפרה רק במעט, ונציג החברה יהיה בטוח שהדיון הסתיים.

10. אל תנהל משא ומתן רק לשם משא ומתן

אל תיסחף לדיונים. לסטודנטים שלי לתואר שני הייתה הבעיה הזו: הם התחילו להציב תנאים מטורפים ברגע שראו מעסיק מבטיח.

העצה שלי: אם שאלה קריטית עבורך, דבר עליה. אבל אל תיאחז בכל דבר קטן. המאבק על מנת להשיג נתח נוסף ישאיר ממך רושם רע ויקטין את הסיכויים שלך לנהל משא ומתן עם חברה זו בעתיד.

11. בחר את הזמן הנכון

כבר בתחילת חיפוש העבודה שלנו, אנחנו רוצים לקבל לפחות הצעה אחת על מנת להרגיש בנוח. זה נכון במיוחד עבור בוגרים צעירים. אוּנִיבֶרְסִיטָהכשכל החברים שלהם מתחילים ללכת לראיונות ולחגוג גיוס עבודה מיוחל.

באופן מוזר, הצעה מוקדמת ממעסיק היא לא תמיד דבר טוב. אחרי שתקבלו הצעת עבודה הם יצפו מכם לתשובה, וכמה שיותר מוקדם יותר טוב. אם אתם רוצים לשקול את כל האפשרויות בבת אחת, אל תחששו להאט את תהליך המשא ומתן מול חברה אחת ולהאיץ את פתרון הנושא עם חברה אחרת. אז יעמדו לנגד עיניכם מספר משרות פנויות, ואתם רק צריכים לבחור את המתאימה.

האיזון חשוב כאן. אם אתה מתמיד מדי או להיפך, איטי, המעסיק עשוי להציע הצעה למחפש עבודה אחר. המשך בזהירות. אם תרצו להאט, קבעו מועד מאוחר יותר לראיון, וכשתצטרכו לזרז את התהליך, נסו לתאם שלב חדש בראיון בהקדם האפשרי.

12. הימנע מאולטימטומים

אף אחד לא אוהב לשמוע: "תעשה את זה ככה, אחרת..." לכן אולטימטומים בהחלט לא כדאי להשתמש. לרוב, אנו משתמשים בהם כאשר אנו רוצים להפגין את הכוח שלנו. כך גם לגבי מעסיקים.

הגישה האישית שלי לאולטימטומים היא להתעלם מהם. שותף למשא ומתן עשוי בהחלט לשנות את דעתו, ולהבין שדרישותיו הקטגוריות מובילות להתמוטטות העסקה. אם לא נדון באולטימטום, שינוי דעה שכזה לא יפגע בשום אופן בהערכה העצמית של בן השיח.

אם, בתגובה לאולטימטום שלך, מנהל משאבי אנוש אומר "לעולם לא נסכים לתנאים האלה", דלג לנושא אחר. פשוט תענה, "אני מבין שזה יכול להיות קשה עכשיו. בואו נדבר על נקודות אחרות". העמידו פנים שלא היה אולטימטום ואל תזכירו זאת. אם דעתה של החברה תשתנה פתאום, הם יודיעו לך.

13. אל תגזים

משא ומתן קשה או הרהורים ארוכים על חשבונך יוצרים לעיתים מראה שאינך מתאים למעסיק כמועמד. אבל תחשוב: אם האנשים האלה השקיעו עליך כל כך הרבה זמן, אז הם אוהבים אותך ורוצים להמשיך לשתף פעולה. חוסר הרצון להתפשר יכול לנבוע מהאילוצים הפנימיים של החברה, והעיכוב בהצעה הסופית מתרחש לרוב בגלל שהמגייס מוצף במשימות.

הישאר מחובר, רק אל תהיה מעצבן. אם אתה מתקשה להישאר רגוע, אל תפציץ את המעסיק שלך בשיחות זועמות. עדיף לברר מתי יש חדשות על המועמדות שלך ולשאול מה אתה יכול לעשות כדי לזרז מעט את התהליך.

14. להיות סבלני

סבלנות חשובה מאוד. זכרו: מה שלא ניתן להסכים עליו היום בהחלט עשוי להיות מוסכם מחר. מגבלות ואינטרסים של החברה עשויים להשתנות עם הזמן. אם הם אומרים לך "לא", זה אומר "בתנאים הנוכחיים, לא". תמיד ישנה אפשרות שבעוד חודש מנהל משאבי האנוש יעשה משהו שלא היה אפשרי קודם - ישנה את לוח העבודה או יעלה את השכר.

בוא נגיד שלך בוס פוטנציאלי מסרב לבקשתך לעבוד מהבית בימי שישי. עבורו, זה יכול להיות עניין עקרוני, או שכל העניין יכול להיות שהבוס עדיין לא סומך עליך מספיק כדי לנסות תוכנית עבודה חדשה עבורו. אולי בעוד כמה חודשים תצליחו לשכנע אותו שאיכות העבודה שלכם לא תיפגע, גם אם תעבדו מרחוק.

אל תתלה בנקודות ביניים. המשיכו את הדיאלוג וחזרו לנושאים לא פתורים מעט מאוחר יותר.

15. תחשוב לטווח ארוך

זו הנקודה האחרונה והחשובה ביותר. אתה יכול להיות מנהל משא ומתן ועדיין להפסיד אם תשים לב לדברים הקטנים ולא לתמונה הגדולה. הדאגה העיקרית שלך היא להשיג את העבודה הנכונה, לא לנהל משא ומתן בדרך הנכונה.

שכר ופרטים קטנים לא כל כך חשובים. הניסיון מלמד שלענף בו אנו עובדים, המומחיות שלנו, הצוות שלנו והבוסים שלנו יש את ההשפעה הגדולה ביותר על שביעות הרצון שלנו בעבודה.

כללים אלה יעזרו לך לנהל משא ומתן יעיל ולקבל את ההצעה שמגיעה לך. אבל לפני שאתה משתמש בהם, וודא שהעמדה עליה תילחם מביאה אותך לאן שאתה באמת רוצה להיות.