שגיאות כי כל יום שלא במודע עושה המוח שלנו

להתכונן "התפוצצות מוח"! אתה תהיה מום ללמוד מה טעויות נפשיות אנחנו כל זמן בביצוע. כמובן, הם לא סכנת חיים לא מדברים על "ליד משוגע." אבל זה יהיה נחמד ללמוד כיצד להימנע מהם, כפי שרבים נוטים רציונליות בקבלת החלטות. רוב שגיאות החשיבה להתרחש ברמת התת המודעת, כך שקשה לעקור אותם. אבל ככל שאנחנו יודעים על חשיבה, הפעולות שלנו החכמות.

בואו לגלות מה טעויות כל יום במודע עושה המוח שלנו.

אנחנו מקיפים את עצמנו עם מידע, אשר עולה בקנה אחד עם האמונות שלנו

אנחנו אוהבים אנשים שחושבים אותו הדבר כמו שאנחנו. אם אנחנו בתוך תוך מסכימים עם דעתו של מישהו, סביר מאוד כי אנחנו נהיה חבר של משתמש. כל זה טוב ויפה, אבל זה אומר המודע שלנו מתחיל להתעלם ולדחות כל דבר שמאיים על היחס הרגיל. אנחנו מקיפים את עצמנו עם אנשים ומידע המאשר רק את מה שאנחנו כבר יודעים.

אפקט זה נקרא הטיית האישור. אם אי פעם שמעת על תופעה של באדר - מיינהוף, תוכלו בקלות להבין במה מדובר. התופעה של באדר - מיינהוף היא ללמוד ידוע משהו, אתה מתחיל לעלות כל זמן נגד מידע על זה (מסתבר שזה הרבה, אבל מסיבה כלשהי אתה לא שמת לב לזה).

לדוגמא, קנה מכונית חדשה והחל לענות על כל בעקביות בדיוק אותו הדבר. או אישה הרה מפגשים עם נשים בכל מקום כפי שהוא ממוקם בעמדה מעניינת. אנו מאמינים כי גאות שיעור הילודה ואת השיא של הפופולריות של מותג מסוים של מכונית. אבל למעשה, מספר האירועים הללו לא גדל - רק המוח שלנו מבקש מידע רלוונטי לנו.

אנחנו מחפשים באופן פעיל מידע המאשר את האמונות שלנו. אבל דעות קדומות מתבטאות לא רק ביחס למידע הנכנס, אלא גם זיכרון.

בשנת 1979, ניסוי נערך באוניברסיטת מינסוטה. המשתתפים התבקשו לקרוא סיפור על אישה בשם ג'יין, אשר בחלק מהמקרים שימש מוחצן, ובמקרים אחרים - כמו מופנם. כאשר המתנדבים חזר כמה ימים לאחר מכן, הם חולקו לשתי קבוצות. הקבוצה הראשונה נזכרה ג'יין כמו מופנם, ולכן כאשר חבריה התבקשו, תתאים לתפקיד הספרן לה או לא, הם השיבו בחיוב; שואל השני, היא יכולה להיות מתווך ג'יין. חברי הקבוצה השנייה, מצד השני, היו משוכנעים כי ג'יין - מוחצן, מה שאומר שזה קריירה מתווכת מתאימה, ולא ספרייה משעממת. זה מוכיח כי ההשפעה של הטיית האישור הוא אפילו ברור בזכרוננו.

בשנת 2009, מחקר של אוניברסיטת מדינת אוהיו הראו כי אנו מבלים 36% יותר זמן לקרוא מאמרים המאשר אמונותינו.

אם האמונות שלך שזורות הרעיון של עצמך, אתה לא תוכל לדחות אותם בלי לטלטל את ההערכה העצמית. אז אתה פשוט מנסה להימנע דעות מנוגדות האמונות שלך. דוד Makreyni

Makreyni דוד (David מקרני) - סופר ועיתונאי, תשוקת פסיכולוגיה נלהבת. הוא מחברם של ספרים כגון "עכשיו אתה לא כל כך טיפש" (כעת אתה פחות טיפש"פסיכולוגיה של שטויות) ו. מוטעות המונעות מאתנו לחיות "(כותרת מקורית - אתה לא כל כך חכם).

הסרטון הבא - זהו טריילר עבור הראשון מהם. זוהי הדגמה טובה של איך השפעת אישור הטיה. רק תחשוב, עבור אנשים במאה האמינו כי אווזים גדלו על עצים!

אנו מאמינים באשליה של "גוף השחיין"

מחברם של מספר רבי מכר על חשיבה Dobell רולף (רולף Dobelli) בספר "אמנות לחשוב בבהירות" (The Art of לחשוב בבהירות) מסביר מדוע ההבנה של אימוני כשרון או פיזי שלנו היא לא תמיד נכונה.

יש שחיינים מקצועיים גוף מושלם, לא רק בשל העובדה כי הרכבת באינטנסיביות. ההפך הוא נכון: הם שוחים היטב, כי הם על ידי הגוף שונה בטבע הנתון. נתונים פיסיים - גורם בחירה, ולא התוצאה של אימונים יומיים.

האשליה של "הגוף של השחיין" מתרחשת כאשר אנו מבלבלים בין סיבה ותוצאה. עוד דוגמה טובה - אוניברסיטאות יוקרתיות. האם הם למיטב עצמם, או שהם פשוט לבחור תלמידים חכמים אשר, כמוהם או ללמד, הכל עדיין יראה את התוצאה ולשמור את התמונה של המוסד? המוח לעתים קרובות משחק איתנו משחקים אלה.

ללא אשליה זו מחצית משרדי פרסום כבר חדלה להתקיים. רולף Dobell

ואכן, אם אנחנו יודעים משהו שהוא טוב מטבעו (למשל, לרוץ מהר), אנחנו לא סניקרס פרסום kupimsya שמבטיחים לשפר במהירות שלנו.

האשליה של "הגוף של השחיין" עולה כי ההבנה שלנו של תופעה מסוימת יכולה לא מסכימה עם הפעולות שיש לנקוט כדי להשיג את התוצאה.

אנו חווים את האבוד

המונח "עלויות השקועות" הוא נפוץ ביותר בעסק, אבל זה יכול להיות מיוחס לכל תחומיים. זה לא רק על המשאבים החומריים (זמן, כסף, וכו '), אבל כל מה כבר בילו ולא ניתן לשחזר. כל עלויות שקועות להטריד אותנו.

הסיבה למה זה קורה, נעוץ בעובדה כי האכזבה של מפסיד הוא תמיד חזקה יותר את השמחה של הרכישה. כך זה מסביר את דניאל כהנמן הפסיכולוג (דניאל כהנמן) בספרו "Thinking, מהיר ואיטי" (חשיבה: "איטי"):

ברמת הגן, היכולת לחזות את הסיכון עברה לעתים קרובות יותר מאשר היכולת להשתמש ההזדמנויות למקסימום. לכן, האובדן ההדרגתי של הפחד הפך מניע התנהגות חזק יותר יתרונות באופק.

המחקר הבא מדגים בצורה מושלמת איך זה עובד.

בשנת 1985, אל Arkes (אל Arkes) וקתרין בלומר (קתרין בלומר) ערכו ניסוי, התוצאות אשר הדגימו כיצד אדם הופך להיות רציונלית כשמדובר שאינו נושא הכנסה עלויות. המדענים ביקשו מהמתנדבים לדמיין שהם יכולים לצאת לטיול סקי במישיגן עבור 100 $, ולצאת לסקי בוויסקונסין במשך 50 $. המשפט השני אם הם מצאו קצת מאוחר, אבל זה היה הרבה יותר נוח התנאים, כל כך הרבה קונים כרטיס וגם שם. אבל אז התברר כי העיתוי של סיור באותו (כרטיסי חכירה או חליפין לא יכול), כך המשתתפים עמדו בפני בחירה לאן ללכת - כמוצא טוב 100 $ או טוב מאוד עבור 50 $. איך אתה חושב שהם בחרו?

יותר ממחצית הנבדקים בחרו הטיול יקר יותר (מישיגן 100 $). היא לא מבטיחה נחמה כזאת, כמו השני, אבל ההפסדים גברו.

תפיסה מוטעית לגבי עלויות שקועות גורם לנו להתעלם לוגיקה, מעשה רציונלי מבוסס על רגש ולא על עובדות. זה מונע מאיתנו לעשות בחירה סבירה, תחושה של אובדן סיכויי העתיד להאפיל הנוכחי.

במקביל, מאז התגובה הזו היא התת מודעת, קשה מאוד להימנע. העצה הטובה ביותר במקרה הזה - לנסות להפריד בין העובדות הנוכחיות של מה שקרה בעבר. לדוגמא, אם קנית כרטיס לסרט ו בתחילת הפגישה להבין כי הסרט הוא נורא, אתה יכול:

• להישאר ולצפות בתמונה עד הסוף, כי "uplocheno" (עלויות שקועות);
• או לעזוב את הקולנוע ועושה את מה שאתה באמת אוהב.

והכי חשוב, לזכור שאתה לא לחזור "השקעה" שלהם. הם נעלמו, שקעו בתהום הנשייה. לוותר על העקרונות שלי לא נותנים את הזיכרונות של משאבים איבד להשפיע על ההחלטות שלך.

אנו שגויים להעריך את הסיכויים

תארו לכם וחבר משחקים ב בהטלה. שוב ושוב, אתה זורק מטבע ולנסות לנחש מה תיפול - עץ או פלי. כאשר זו ההזדמנות שלך לזכות - 50%. עכשיו נניח כי להטלת מטבע חמש פעמים ובכל פעם נשר ירד. כנראה בפעם השישית צריכה ליפול זנבות, לא?

למעשה, לא. ההסתברות שנופלת זנבות, עדיין 50%. תמיד. בכל פעם להטלת מטבע. גם אם הנשר ירד 20 פעמים ברציפות, ההסתברות אינה משתנה.

תופעה זו נקראת שגיאת נגן (False או מונטה קרלו פלט). כשל זה של החשיבה שלנו, המוכיח עד כמה האדם להיות הגיוני. אנשים לא מבינים את ההסתברות של התוצאה הרצויה אינה תלויה בתוצאות קודמות של אירוע אקראי. בכל פעם מטבע עולה, הסבירות כי נופלת זנבות, שווה ל 50%.

מלכודת מחשבתית הזה יוצר עוד התת מודע שגיאה - הציפייה של תוצאה חיובית. כפי שאתם יודעים, תקווה מת אחרונים, פעם שחקנים בקזינו לאחר פסד אינו נעלמים, אלא להיפך, להכפיל את הקצב. הם מאמינים כי הפס השחור לא יכול להימשך לנצח, והם יוכלו לנצח. אבל הסיכויים הם תמיד אותו דבר והוא לא תלוי כישלונות קודמים.

אנחנו לבצע רכישות מיותרות, ואז להצדיק שלהם

כמה פעמים, חוזר מהחנות, אתה חשת מוטרד עם הרכישות שלהם והתחיל להמציא צידוק סביר עבורם? משהו שאתה לא רוצה לקנות, אלא לקנות משהו יקר מדי בשבילך, אבל אתה "מפוצל", משהו שעובד בצורה שונה לגמרי מכפי שציפית, ולכן, זה חסר תועלת בשבילך.

אבל אנחנו מייד מתחילים לעורר את עצמי כי אלה רכישות יומרניות, חסרות תועלת ולא שקולים היו נחוצות מאוד. תופעה זו נקראת רציונליזצית postshopingovoy או קונה תסמונת שטוקהולם.

פסיכולוגים חברתיים טוענים כי אנו במיומנות להצדיק רכישה טיפשית, כי אנחנו רוצים להיות עקביים בעיניהם ולהימנע מדינת דיסוננס קוגניטיבי.

דיסוננס קוגניטיבי - אי נוחות פסיכולוגית שאנחנו מרגישים כאשר בראש מול רעיונות או רגשות סותרים.

לדוגמא, אתה מחשיב את עצמך אדם ידידותי אשר מתייחס גם לאנשים זרים (תמיד מוכן להושיט יד עוזרת). אבל פתאום, הוא ראה ברחוב, כי מישהו יהיה למעוד וליפול, פשוט עובר... יש קונפליקט בין הרעיונות לגבי עצמם ולגבי הערכת הפעולה שלו. בפנים הופך כל כך נעים, כי אנחנו צריכים לשנות את הלך הרוח. ואתה לא מחשיב את עצמך להיות ידידותי כלפי זרים, כך אין שום דבר מגונה המעשה שלך.

עם רכישה דחפה אותו. אנחנו מצטיינים בלהמציא לעצמנו תירוצים עבור כל עוד לא מתחיל להאמין כי הדבר הזה שאנחנו באמת צריכים, ולכן אתה לא צריך להאשים את עצמם על זה. במילים אחרות, מוצדקת ככל הבנתנו את עצמנו ואת פעולות שאינן תואמות.

כדי להתמודד עם קושי זה ממש, כי, ככלל, אנו ראשונים לעשות ואז חושבים. לכן, לא נותר אלא לעשות רציונליזציה לאחר המעשה. עם זאת, כאשר היא שולחת את ידה בחנות לדברים מיותרים, נסה לזכור כי אז צריך להצדיק את עצמנו לרכישתה.

אנחנו מקבלים החלטות על סמך ההשפעה העוגנת

דן אריאלי (דן אריאלי) - PhD בפסיכולוגיה קוגניטיבית עסקים, פרופסור לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק, מייסד המרכז רטרוספקטיבי לחקור. אריאלי הוא גם מחברם של רבי מכר כמו "אי-רציונאלי חיוביים", "כל (את האמת) של חטא"" כלכלה התנהגותית. למה אנשים מתנהגים באופן לא רציונלי, ואיך לנצל את זה. " מוקד המחקר שלו - את חוסר ההיגיון של המוח האנושי במהלך קבלת החלטות. הוא תמיד מוכיח את השגיאה של החשיבה שלנו. אחד מהם - את ההשפעה של העוגן.

אפקט עוגן (או היוריסטיות מחייב ותוצאת עוגן הסתגלות) - תכונה של ערכים המספריים של (.. זמן, כסף, וכו ') שבו ההערכה מוסטת לכיוון הערך הראשוני. במילים אחרות, אנחנו לא משתמשים הערכה אובייקטיבית השוואתי (זה הרבה יותר / יותר רווחית לעומת).

הנה כמה דוגמאות המתואר על ידי דן אריאלי מדגים את ההשפעה של עוגנים בפעולה.

מפרסמים יודעים כי המילה "חינם" היא אבן שואבת לאנשים. אבל חינם אין פירושה בהכרח רווחי. אז, פעם אריאלי החליט ממתקי סחר. בחרתי שני זנים: נשיקות של הרשי ו לינדט טראפלס. במערכה הראשונה במחיר של 1 אגורה, כי הוא 1 אגורה (אגורה פרוטה בארה"ב נקראת בדרך). תג מחיר על השני היה 15 סנט. משהבין כי לינדט טראפלס - שוקולדים פרמיה ובדרך כלל יקר יותר, קונים האמין כי 15 סנט עבורם - זה הרבה, וזה לקח אותם.

אבל אריאלי אז הלך הטריק. הוא היה מוכר באותו סוכריות, אבל מופחת עלותם אגורה, כי הוא, נשיקות היו חופשיות, טראפלס יעלה 14 סנט. אין ספק, טראפלס עבור 14 סנט - זה עדיין היה הצעה רווחית מאוד, אבל רוב הקונים עכשיו בוחרים "Freestuff» נשיקות.

ההשפעה של ארעיות העלות היא תמיד עם היד על הדופק. זה מגן עליך מפני צורך להוציא יותר ממה שאתה יכול להרשות לעצמך. דוד Makreyni

דוגמה נוספת כי דן אריאלי אמר במהלך נאום ב- TED. כשאנשים מוצעים מבחר של אפשרויות חופשה, למשל טיול לרומא, הכל כלול או טיול דומה בפריז, אז לקבל החלטה די קשה. מכיוון שכל הערים הללו, צבעו, אני רוצה ללכת פה ושם. אבל אם אתה מוסיף אפשרות שלישית - טיול לרומא, אבל בלי קפה בבוקר - הכל משתנה מיד. כאשר באופק מסתמנת האפשרות לשלם עבור קפה בכל בוקר, את המשפט הראשון (עיר הנצח, שם הכל חופשי) פתאום הופך אטרקטיבי ביותר, אפילו טוב יותר מאשר טיול לפריז.

לבסוף, דוגמה שלישית של דן אריאלי. המדען הציע לסטודנטים MIT שלוש גרסאות של מנוי למגזין הפופולרי האקונומיסט: 1) גרסת אינטרנט עבור 59 $; 2) גרסה מודפסת עבור 125 $; 3) גרסה אלקטרונית ומודפסת עבור 125 $. ברור, את המשפט האחרון הוא חסר תועלת לחלוטין, אבל זה נבחר שלו 84% מהסטודנטים. עוד 16% בוחרים את גרסת האינטרנט, אבל "הנייר" לא נבחר אחד.

דן ואז חזר על הניסוי על קבוצה נוספת של תלמידים, אך מבלי להציע מנוי על הגרסה המודפסת. בשלב זה, הרוב בחר גרסת אינטרנט זולה של המגזין.

זהו האפקט של עוגן: אנחנו לא רואים שום הצעות תועלת ככזה, אבל רק השוואה של הצעות עם שני. אז לפעמים, מגבילים עצמם בחירה, אנו יכולים לקחת החלטה מושכלת.

אנו מאמינים הזיכרונות שלנו יותר מאשר העובדות

זכרונות טועים לעתים קרובות. ובכל זאת במודע שאנחנו סומכים עליהם יותר מאשר עובדות מציאות אובייקטיבית. הדבר בא לידי ביטוי שפעת היוריסטיקת הזמינה.

היוריסטית זמינה - תהליך שבו אדם להעריך את האפשרות אינטואיטיבית של אירועים מסוימים על פי כמה קל ניתן לחדש בתוך דוגמאות כאלה זיכרון במקרים. דניאל כהנמן, עמוס טברסקי

לדוגמה, אתה קורא את הספר. אחרי זה, אתה מתבקש לפתוח אותו לכל דף ולקבוע מילים אשר עליו יותר: את הסוף ב "tsya" או מילים עם האות הלפני אחרון "ג". כמובן, כי יימשך יותר (משום "ג" רפלקסיבי הפועל הוא תמיד האות הלפני האחרון, בנוסף, הרבה שמות עצם, שבו "C" הוא גם האות הלפני האחרון). אבל בהתבסס על הסתברות, אתה כמעט בוודאי הייתי משיב כי מילות בדף יותר לסוף "tsya" משום שהם קלים יותר בהודעה ולזכור.

היוריסטית זמינה - תהליך מחשבה טבעי, אך מדענים בשיקגו הראתה כי על ידי הימנעות זה, אנשים יהיו הרבה פתרונות סבירים יותר.

הניסיון המבוסס על זכרונות מאוד חשוב. אבל לסמוך רק את העובדות הבאות. אין לקבל החלטות על סמך תחושות בטן, תמיד לחקור, נתוני שק ולבדוק.

אנחנו הרבה יותר נוטים סטריאוטיפים ממה שאנחנו חושבים

הדבר המצחיק הוא כי החשיבה שתוארה טעויות כל כך מושרשי התת המודע שלנו, כי נשאלת השאלה: האם זו טעות? התשובה שהוא נותן עוד פרדוקס נפשי.

המוח של האדם כל כך נוטה סטריאוטיפים כי להיאחז בהם, גם אם הם לא יכולים להיות שום היגיון.

בשנת 1983, דניאל כהנמן (דניאל כהנמן) ועמוס טברסקי (עמוס טברסקי) החליט לבדוק אנשים איך הגיוני, עם דמות בדיונית הבאים:

לינדה עבור 31 שנים. היא לא נשואה, אבל פתוחה למדי אטרקטיבית. אני מקבל מקצוע הקשורים פילוסופיה, כסטודנט, היה מודאג עמוקות בסוגיות של אפליה וצדק חברתי. בנוסף, לינדה השתתפה שוב ושוב בהפגנות נגד נשק גרעיני.

החוקרים לקרוא תיאור של הנושאים ובקשו מהם לענות מה הוא כנראה לינדה: פקיד בנק או משתתף פקיד בנק + פעיל בתנועה הפמיניסטית.

המלכוד הוא שאם האפשרות השנייה נכונה, אזי גם הראשון באופן אוטומטי. אמצעי זה כי הגרסה השנייה היא רק חצי נכונה: לינדה יכולה להיות פמיניסט, ולא יכול להיות. אבל, למרבה הצער, אנשים רבים נוטים להסתמך על תיאור מפורט יותר ולא יכולים להבין את זה. 85% מהנשאלים אמרו כי לינדה - מגדת ופמיניסטית.

דניאל כהנמן - פסיכולוג, מהמייסדים לכלכלה פסיכולוגית מימון התנהגותי, אמר פעם:

נדהמתי. עבדתי במשך שנים רבות בבניין השכן עם כלכלנים עמיתי, אבל אפילו לא יכול לחשוב ששני העולמים הרוחניים שלנו - במפרץ. לכל פסיכולוג ברור כי במקרים רבים אנשים לא רציונלים ולא הגיוניים, אבל טעמיהם אינם שונים יציבות.

לכן, כדי להיות רציונלים ולא הגיוני לחשוב - זה נורמאלי עבור בני אדם. במיוחד כשחושבים על זה את המילה המדוברת לא יכולה לבטא את כל המחשבות שלנו. עם זאת, הידע תיאר טעויות המוח התת מודע יכול לעזור לנו לקבל החלטות טובות יותר.