מה צריך כדי להצליח בכל משא ומתן
Miscellanea / / May 04, 2022
בתור התחלה, היו מודעים למה שקורה סביבכם.
כל יום אנחנו משתתפים במשא ומתן. והרבה תלוי בתוצאה שלהם. לכן, חשוב כל כך, לפי אדוארד טרימבובצקי, ללמוד כיצד להוביל אותם בצורה מוכשרת. ספרו "משא ומתן בדקה. קורס אקספרס של תקשורת עסקית" פורסם בהוצאת Alpina PRO. Lifehacker מפרסם את הפרק השלישי.
מנהל משא ומתן יעיל הוא מתרגל בעל מוח סקרן. בהתבסס על הידע והניסיון שנצבר, הוא מסיק לעצמו משפטים תקפים באופן עצמאי.
הידע התיאורטי שאנו מקבלים מספסל הלימודים נותן לנו מושג על עם זאת, המציאות הסובבת, לעתים קרובות, הם מופיעים, כביכול, בצורה מסודרת מדי, טופס ריטוש. בתיאוריה יש תמיד דוגמאות אידיאליסטיות איך זה עובד בפועל. לאחר קריאת הספר אנו חושבים שהכל ברור ומובן. אבל, מול מצב אמיתי, אנחנו מבינים שהעולם סביבנו לא תמיד קולט ומכיר חישובים תיאורטיים.
המצב דומה ללמידה כיצד להפוך למנהל משא ומתן יעיל. על ידי השתתפות במשא ומתן, אנו מנסים ליישם את הידע שלנו הלכה למעשה וכתוצאה מכך להתאים צבר מידע עבור מצבים שונים וכבר באופן עצמאי להסיק לעצמנו באמת פועלים "משפטים".
בהתבסס על הניסיון שנצבר במצבי משא ומתן שונים, זיהיתי את המאפיינים הבאים הדרושים למנהל משא ומתן יעיל.
תמיד לדעת מה קורה מסביב
איננו יכולים לנהל משא ומתן יעיל אם אין לנו מידע על המשימות והיעדים של החברה שלנו או שאין לנו מידע. עלינו להיות מכוונים ליעדים האסטרטגיים שמציבים ההנהלה, אחרת נמצא את עצמנו במצב שבו יד ימין לא יודעת מה השמאל עושה.
מנהל משא ומתן טוב תמיד מעודכן, הוא מתעדכן ועוקב אחר המטרות והיעדים ארוכי הטווח של החברה שלו.
הכנה-הכנה-הכנה
מנהל משא ומתן טוב יכול להיות יעיל רק כאשר הוא מוכן לנהל משא ומתן. עלינו לעשות את "שיעורי הבית" שלנו, כלומר לעשות מחקר לפני משא ומתן, אחרת כל החתירה שלנו להצלחה נידונה. עלינו להחזיק את כל קלפי המנצח, את כל המידע הזמין והרלוונטי על מנת שנוכל להשתמש בו בזמן הנכון. להיכנס למשא ומתן לא מוכן זה כמו להכניס את עצמך בכוונה לפינה.
ללמוד - לנסות - ללמוד
מנהל משא ומתן יעיל מסוגל לחפש מידע כמו בלש אמיתי. כאשר אנו נמצאים במשא ומתן, ככלל, אין לנו מידע מדויק לגבי המטרות של הצד שכנגד. לכן, בכל פעם שאנו מתיישבים לשולחן המשא ומתן, עלינו ללמוד לחלץ מידע ממה שהשותפים שלנו משדרים כדי לקבל מושג על המצב מנקודת מבטם של עמדתם. ככל שנלמד עליהם, על המניעים והמשימות העמוקים שלהם, כך נוכל לנהל את תהליך המשא ומתן בעצמנו בצורה יעילה יותר.
אנחנו צריכים תמיד לדעת את האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן עבור עצמנו (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם המשא ומתן), אבל אנחנו צריכים גם לדעת כמה שיותר על התחבולים החבויים במוטיבציה של הצד השני.
לראות את התמונה הגדולה
חשוב להיות מיומן וגמיש, כמו מתעמל, כדי להיות מסוגל לנווט את המהלך המשתנה של תהליך המשא ומתן. אנחנו לא יכולים להיכנס למשחק עם אסטרטגיה קבועה בהחלט, מכיוון שהנראות של כל שדה המשחק תהיה מוגבלת על ידי אסטרטגיה זו. גמישות במשא ומתן מאפשרת לנו לשנות את הכללים כפי שאולי נצטרך לתקשר שותפים למשא ומתן, היתרונות של הסכם ספציפי וההזדמנויות שאנו יכולים הדדית לְהַגִיעַ. כך, כפי שאנו מקבלים הכל
מידע נוסף משותפים, נוכל לשנות את הטקטיקה שלנו.
להישאר קריר
מנהל משא ומתן חכם אף פעם לא לוקח את מה שהצד השני אומר באופן אישי. עלינו להיות תמיד מחוץ לתחום הרגשי, נחושים לשמור על עמדתנו ולהשיג את המטרות שלנו. לא מדובר בשאלות או בטענות כלפי מי מהצדדים, אלא ביעילות המשא ומתן.
לדעת להסיר מחסומים
ישנם מכשולים רבים שאינם מאפשרים להביא את המשא ומתן לתוצאה הרצויה. מנהל משא ומתן יעיל מסוגל לזהות זבוב במשחה בחבית דבש ולהבין את הסיבה לבעיה שמפריעה למשא ומתן. ברגע שנזהה את אבן הנגף, נוכל להתגבר עליה. מחסומים רבים הם תוצאה של סיבתיות, אז פעם אנחנו להכיר באופי הבעיה שעומדת בפנינו, אנו יכולים לנקוט בפעולה לְנַטְרֵל.
לדעת איך למצוא בני ברית
בתהליך המשא ומתן, עמדותינו לא תמיד חזקות. בהתחלה אולי נראה שאין צורך מיוחד בכך, אבל לפעמים ייתכן שיהיה צורך לחזק את עמדתך, כבר בשולחן המשא ומתן. זה קורה לעתים קרובות בפגישות רב-צדדיות. מנהל משא ומתן יעיל יודע שהכוח הוא במספר התומכים, הוא יכול להביא בני ברית חדשים כדי ליצור קואליציה כדי לחזק את אסטרטגיית המשא ומתן שלו.
בעל מוניטין ללא דופי
לכל אדם שאתה מנהל איתו משא ומתן יש רעיון שאתה מנהל משא ומתן. אם תיצור תדמית שלילית של אדם בעל מוניטין מפוקפק, תפיסה ודעה זו תלווה אותך לכל מקום במשא ומתן עתידי. אי אפשר להיות יעיל במשא ומתן כאשר בן הזוג מאמין שהם מנסים לרמות אותו. אתיקה מקצועית ואמון חיוניים למוניטין של מנהלי משא ומתן יעילים.
מתי לנקוט עמדה נוקשה ומתי לעשות ויתורים? אילו כישורים אתה צריך כדי להיות מנהל משא ומתן יעיל? איך להילחם במניפולטור? איך לנהל משא ומתן על מחיר? כיצד להפחית מתח במהלך תקשורת? אתה יכול לשקר ולבלוף? ספר זה מכיל תשובות שיעזרו לך לשפר את כישורי התקשורת שלך בכל תחומי החיים.
כדי לקנות ספרקרא גם🧐
- 8 טיפים שיעזרו לך לנהל משא ומתן יעיל
- איך לנהל משא ומתן עם תוקפן
- איך להפוך למנהל משא ומתן אמן בחיים