כיצד ליצור מערכת אקולוגית עסקית ולהתחרות בשווקים אם אינך Yandex או Sberbank
Miscellanea / / August 23, 2022
ארבעה שלבים פשוטים יעזרו.
ויק דובנר הוא יזם ומייסד של Hooglink.com, שירות שיווק ומגזין. הוא גם מחבר הספר "Antimarketplace. כיצד ליצור עסק רווחי תחת הדומיננטיות של פלטפורמות מקוונות, אשר שוחרר על ידי הוצאת Bombora. ברשותם, אנו מוציאים את פרק 14, אוסף טיפים מועילים לעסקים קטנים ובינוניים.
ברוכים הבאים לעולם המערכות האקולוגיות! כאן העשירים מתעשרים והעניים נעשים עניים יותר. כאן, שחקנים גדולים כמו Yandex ו-Sberbank משחקים כדי להפיץ מחדש את השוק והם הולכים לא להשאיר אבן על פני המתחרים.
האסטרטגיה ברורה: קנה את כל הנישות כדי להקיף את הקונה לגמרי בעצמך. המדד העיקרי הוא שיעור שימור לקוחות. הנשק העיקרי הוא המערכת האקולוגית.
אנחנו הולכים בדרך של סין ודרום קוריאה, שם המנצח לוקח הכל. אבל אם כבר יש לך עסק ואתה רוצה לפתח אותו עוד יותר, כדאי לשקול ליצור מערכת אקולוגית משלך.
מערכת אקולוגית לעסקים קטנים
וואו, וואו, וואו... מאיפה אתה מזמין לקחת מיליארדי רובל עבור המערכת האקולוגית שלך, אחי? שאלה טובה.
אני אענה על זה: לעולם לא תיצור מערכת אקולוגית כמו Yandex ו-Sberbank, אבל אתה יכול ליצור מערכת אקולוגית ייחודית משלך באמצעות שותפויות ממוקדות. כי אני חושב שהעולם החדש יכלול אינטגרציות רבות.
התנאי העיקרי לכדאיות של עסק קטן הוא קל, זה נקרא גם "חלק", השתלבות בכל דבר וכולם בשוק שלך.
אינטגרציה פיזית ודיגיטלית כאחד.
הרשו לי להזכיר לכם: אל תנסו להיות כמו הענקים, כי אתם לא. אחרי הכל, אין לך כל כך הרבה של כסף, לא כל כך הרבה מומחים, לא כל כך הרבה טכנולוגיות.
במקום זאת, התמחו בדבר אחד, חצבו את הנישה שלכם וגדלו. ההתמחות תעזור לעסק שלך להשתלב עם חברות אחרות ולהפוך אקוסיסטם אחד איתן.
בואו נסתכל על אינטגרציות אפשריות ואז נדון כיצד נוצרת מערכת אקולוגית אחת.
צור יקום משלך מחרא ומקלות
הסיפור הזה קרה לי בילדותי. הייתי בן שמונה. קראתי ספרים על המלכים והגנרלים של העת העתיקה: אלכסנדר מוקדון, ג'וליה קיסר, אטילה, מנהיג ההונים.
ובאמת רציתי לשחק בהיסטוריה של המלכים האלה. החלטתי ליצור "עיר עתיקה" משלי. הוא בא לחבר'ה בחצר ואמר שהם משחקים את רומא העתיקה בחצר השכנה, ואם לא נתחיל לשחק משהו כזה עכשיו, הם ישעבדו אותנו. האיום, כמובן, הוא כך-כך...
אבל הם האמינו לי! והחלטנו ליצור את יוון העתיקה שלנו: בנינו ארמון ומבצר ממקלות שנשברו בחורשה סמוכה. הבנות היו איכרים, והבנים היו לוחמים. הצעתי למנות את אחותי למלכה שלנו (אני עצמי לא יכולתי להיות מלך, כי הייתי צעירה מהאחרות). ומשחקי הכס התחילו. הייתי שמח! אבל אחרי כמה שבועות הבחורים השתעממו והאנשים התחילו להתפזר.
ואז זרקתי את אותם אופניים לחצר השכנה. הילד הכי גדול, כשהבין שהוא המנהיג, הראיתי את המבצר שלנו ואיך הכל עובד איתנו. כמובן, הוא הוסיף שיש עוד מדינות עתיקות. ו(שימו לב!) כל השבוע הבא, בהדרכתי הקפדנית, בנו החבר'ה מהחצר השכנה רומא העתיקה.
כתוצאה מכך, תשעה יארד שיחקו איתנו בשנה. והצלחתי להיות המלך של האי כרתים (זוכרים את הסיפור על המינוטאור?).
כך. למה אני?
וחוץ מזה, אתה צריך לחשוב כמו האקרים: העסק שלך לא יבנה את עצמו. אבל בעזרת מנהיגים ושותפויות, אתה יכול ליצור מערכת אקולוגית באזורים העסקיים שלך.
אולי עשוי מחרא ומקלות, אבל יעיל, שגם ענקים יתקשו להתגבר עליו. רק אל תהפכו את האחיות למלכות! זה רעיון מאוד מאוד גרוע.
אז, אילו שותפויות אתה יכול ליצור כדי לבנות את המערכת האקולוגית שלך?
שיווק משותף או שיווק שותפים
השאלה הנצחית של עסקים קטנים היא היכן להשיג לקוחות, אז בואו נדבר על שיווק שותפים.
כדי להפוך את סוג האינטגרציה הזה לאפקטיבי, עליכם למצוא מוצר שונה משלכם, אך עם אותו קהל יעד.
דוגמה חיה: בורגר קינג ו-World of tanks
מסעדת המזון המהיר בורגר קינג המציאה המבורגר במיוחד עבור חובבי המשחק World of tanks. זה נועד למי שעשה שילוב במשחק והיו לו נקודות נוספות. כך השתלב העולם המקוון עם הלא מקוון. כל אחד מהם קיבל יותר תומכים במותג שלו.
דוגמה שנייה: אנדרואיד וקיטקט
נסטלה הוציאה חטיף שוקולד מיוחד KitKat בצורת רובוט אנדרואיד עם הלוגו שלהם. ומאחר קיטקט הוא נוֹעַר המותג, אז הם פגעו לחלוטין בקהל של גוגל.
מה לעשות?
מצא חברות ברמה שלך, אבל עם מוצר אחר, שמשרתות את אותו קהל!
ל-Hooglink.com יש כיוון של פרסום קונטקסטואלי, אנחנו עובדים בעיקר בגזרת ה-DIY ונושאי בנייה. ונחשו מה אני עושה?
אני שותף עם סוכנויות SMM המשתפות פעולה עם מותגי רהיטים ועם DIY. אני מתקשר עם בחורים שיוצרים אתרים עבור חברות גדולות ויש לי תיק עבודות מספר רב של לקוחות בנושא שלנו. וגם עם מעצבי אתרים העוסקים בתחום שלנו.
Hooglink.com נותן להם לקוחות ומקבל אחוזים. בתורם, הם מפנים אלינו לקוחות ומקבלים את האחוזים שלהם. הכל פשוט, ברור וקל לזכור.
חייט שתופר חליפות יוקרתיות ימצא לקוחות בנישה הבאה מהר יותר מאשר בכל מקום אחר.
מותגים של נעלי יוקרה, תכשיטים, מכוניות וכדומה הם הערוץ הטוב ביותר לעבוד בקטעים כאלה.
זה עובד נהדר גם עבור מסחר אלקטרוני. אתה מוכר נעליים - אולי תפרסם בגדים, אקססוריז, תיקים וכו'.
כן, אתה יכול להפוך לשוק ולהוסיף לעצמך מיליארד ספקים. אבל אז "תטשטש" את תשומת הלב של הלקוח, תאבד מיצוב ומומחיות, והכי חשוב, שיווק משותף עם שותפים. עדיף להיות חלק ממערכת אקולוגית מאשר לצוד פיל עם חבטת זבובים.
תוֹכֶן
הבן הבכור שלי בן עשר. כמו רוב בני גילו, הוא החל להתעניין טיק טוק ופתחתי את הערוץ שלי. לא היו לו רעיונות, לא זמן, לא רצון להפיץ משהו כל הזמן. מדי פעם צילמתי כמה סרטונים, אבל היו מעט מנויים. אבל הבן שלי באמת רצה להיות בלוגר! ואז הוא הבין אמת פשוטה שחלק מהיזמים לא יכולים להבין.
הוא סיכם עם שניים מחבריו להעלות סרטונים בתורו. הערוץ החל לגדול. חלק מהסרטונים הגיעו לפסגה, ומספר המנויים גדל. כל משתתפי הערוץ קיבלו את ההשפעה מהשותפות.
האמת המרה היא של-99% מעסקי המסחר האלקטרוני הקטנים והבינוניים אין את הזמן או המשאבים להשיק מדיה משלהם או חשבון מדיה חברתית בהילוך. אין אפילו מספיק רעיונות וחומר כדי להעלות את המשאב שלך לאוויר.
אז למה כל כך הרבה חברות משקיעות? SMM כסף, ולפעמים לשווא? כי זה אופנתי! בסדר. אבל אם מסתכלים על הסטטיסטיקה של התקציבים שלהם, מתברר שהם חסרי חשיבות בהשוואה למתחרים במאבק על תשומת הלב של המשתמשים במרחב התקשורתי.
אבל מה אם כמה חברות המשרתות את אותו קהל יעד ישיקו משאב משותף? האם הייתם מקצים תקציב, רושמים את הכללים, שוכרים מומחה אחד חכם (קרא: בתשלום יקר) ותשיק משאב משלכם? האם הם יכולים להרוויח מזה?
תחרויות פופולריות מאוד במדיה החברתית בימינו. אבל כדי שאנשים ילכו אחריך, אתה צריך לתת להם מתנות לפחות כל שבוע.
אם יש לך חמש חברות שותפות, זה לא כל כך יקר. אולי נראה שבמקרה זה תשומת הלב של הלקוח מפוזרת. אבל מכיוון שאתה משרת קהל יעד אחד, חווית הלקוח עם המותגים שלך באמצעות משאב יחיד עובדת על שיעור שימור הלקוחות.
ועכשיו זה אחד האינדיקטורים החשובים ביותר בעסק, חשוב אפילו יותר מהרווח. ובכן, לפחות זה מה שסברבנק, Yandex, Facebook* ואובר חושבים.
את העיקרון של בעלות משותפת על משאבים ותועלת משותפת ניתן ליישם לא רק ביצירת תוכן ופרסום, אלא כמעט בכל מקום.
לוֹגִיסטִיקָה
חברות גדולות רוכשות שירותים, מרכזים לוגיסטיים ושירותי נתונים כדי להעלות את ערך המוצר העיקרי. עסקים קטנים ובינוניים צריכים להיות מסוגלים לנהל משא ומתן ולהשתמש בכל ההזדמנויות להתפתחותם.
לוגיסטיקה היא הנושא הכואב ביותר עבור מסחר אלקטרוני ברוסיה.
אף שותף לוגיסטי לא יכול להתחרות בשירותי השליחויות של חברות גדולות מבחינת מהירות ועלות המשלוח.
אבל כמה שותפים ביחד יכולים לתת את האפקט הצפוי. שירות dostavista.ru פועל באזורים רבים. ובכל אזור יש שירותים דומים, ששיתוף הפעולה איתם לרוב משתלם יותר.
כשפיתחנו את החברה sklad220.ruחנות מקוונת של נברשות ומנורות עם משלוח לכל רחבי רוסיה. (מכרתי את זה לפני כמה שנים), ואז בכיוון הלוגיסטיקה עבדנו עם כמה שותפים. אם יש לך תוכנה שמקיימת אינטראקציה עם שירות כזה או אחר ומתחלפת ביניהם בהתאם למצב, ההשפעה עלולה להיות נפיצה.
התקן מערכת חישוב משלוחים דינמית באתר שלך. אז אתה יכול לשמור על לקוחות, ועבור חלקם, להפוך לספק הזול והמהיר ביותר של הסחורה שלך.
נקודות איסוף
חברות גדולות כמו CDEK פועלות כאן. למפעיל אקספרס רוסי זה למסמכים ומטענים יש רשת גדולה ועצמאית של נקודות איסוף. אגב, ה-Wildberries הנהדרים והנוראים עבדו איתם פעם.
שיתוף הפעולה עם CDEK עזר רבות לsklad220.ru: פרסמנו את הכתובות של כל נקודות העניין שלהם באתר האינטרנט שלנו והתחלנו לפרסם לפי אזור. אנשים תפסו אותנו כ חברה גדולה, וההמרות האזוריות זינקו.
נקודות האיסוף של CDEK מצוידות בחדרי איפור, הן מספקות גם שירות של החזרת סחורה וכו'.
אם אתה עובד באזור, אז אתה יכול לנהל משא ומתן עם רשת מכולת מקומית, למשל, ולהשתמש בחנויות שלה כנקודות להנפקת הסחורה שלך.
שיעור שימור לקוחות הוא המלך החדש שלנו
לסוכנות Hooglink.com יש מחלקת פרסום קונטקסטואלי וקידום אתרים.
פעם אחת, תוך כדי ביצוע דוח, שמתי לב שעלות לקוח בפרסום קונטקסטואלי גדלה לאחרונה והפניות לקידום אתרים עבור רוב הלקוחות שלנו ירדו, אם כי נראה שהנתונים הללו עלו. וזאת למרות שהשירות העיקרי של הצוות הוא השקת מדיה מותגית ושירות תוכנית השותפים שלו hooglink.io. ובקידום אתרים ובהקשר, תמיד היינו חזקים.
אני חושב שהמצב הזה יחזור על עצמו. לכן, כמוך, אני צריך לחפש דרכים להגדיל את שיעור ההחזר ושימור הלקוחות. אחרת, אתה יכול להפסיד עסקים.
אני רוצה להסב את תשומת לבך לעובדה שכל דבר בעבודה של חברות גדולות נועד להגדיל את האינדיקטור המסוים הזה. מסיבה זו, Yandex ו-Sber מוכנים אפילו לא להרוויח זמן מה, אלא לגרום ללקוח הפוטנציאלי להפוך מעריץ של המותג שלהם.
ארבעה שלבים פשוטים לבניית המערכת האקולוגית שלך עבור עסקים קטנים ובינוניים
1. קבל החלטה לעבוד יחד עם חברות אחרות כדי לכבוש חלק מהשוק.
2. מצא את השותפים הנכונים. אמורה להיות לכם אותה רמת מחזור, משאבים, מותג ותנועה בערך, קהל יעד אחד ששונה מהמוצר שלכם, ואתם צריכים להנות מהעבודה המשותפת.
3. רשום כללי אינטראקציה ברורים. אלו הם תנאי השותפות, חובות ואחריות הצדדים, התנאים לסיום החוזה.
4. עשה דיגיטציה של השותפות שלך. צור מרחב יחיד לעבודה פנימית: אפליקציה משותפת, אתר אינטרנט, תוכן ללקוחות (האחרון הוא אופציונלי, אך אפשרי).
הספר Antimarketplace יהיה שימושי למי שרוצה לפתוח עסק מסחר אלקטרוני ללא השקעות רציניות. להבליט את החברה שלך מול המתחרים, ליצור זרימה בלתי נדלית של לקוחות, הימנעות מרוב הטעויות שמונעות מהעסק לצמוח - תלמד על זה ועוד הרבה אם תקרא את זה.
קנה ספר*פעילויות של Meta Platforms Inc. והרשתות החברתיות שלה פייסבוק ואינסטגרם אסורות בשטח הפדרציה הרוסית.
קרא גם🛍
- מה לעשות אם תחליט להקים עסק משלך מבלי לעזוב את עבודתך
- מדוע וכיצד לבדוק רעיונות עסקיים
- 7 טכניקות סיעור מוחות ליזמים שואפים