מהו משפך מכירות וכיצד הוא עוזר לעסק

מהו משפך מכירות וממה הוא מורכב

משפך מכירות הוא הדרך שלקוח עובר מהאינטראקציה הראשונה שלו עם מותג ועד לרכישת מוצר או שירות. בגרסה הקלאסית, הוא מורכב מארבעה שלבים:

1. תשומת הלב. זוהי נקודת המגע הראשונה בין הקונה למותג. הוא עשוי לראות פרסומת באינטרנט או על שלט חוצות, לקבל טלפון, או בדרך אחרת ללמוד על הצעות החברה.
2. ריבית. האדם מראה תשומת לב להצעה. למשל, הוא לוחץ על קישור, מתקשר או כותב - איכשהו מתחיל ללמוד אותו.
3. בַּקָשָׁה. הלקוח מתעניין בהצעה, הוא מרגיש צורך לרכוש מוצר או שירות.
4. פעולה. האדם עושה עסקה.

השם "משפך" אינו מקרי כאן. ההנחה היא שאם אתה מתאר בצורה גרפית את מספר האנשים שהגיעו בסופו של דבר בכל שלב הבא, תקבל פירמידה הפוכה. נניח פִּרסוּם 1,000 אנשים ראו את זה, 500 עקבו אחר הקישור, 100 התעניינו במוצר או שירות ו-10 שילמו עבורו. המספרים עשויים להיות שונים, אבל המגמה עצמה צפויה למדי: כמה שיותר רחוק, פחות.

בהתאם למידת היעילות של התהליך בנוי בכל השלבים, המשפך יכול להסתיים במבוי סתום או להתרחב בתחתית ולהפוך למעשה לצינור מכירה.

למה לעבוד עם משפך מכירות

נראה שהידע על משפך המכירות הוא אופציונלי. עסקים בכל מקרה יובילו את הלקוחות בדרך הזו, זה אינטואיטיבי. אבל הבנת המנגנון מאפשרת:

• להבין באיזה שלב מתרחש הכשל ולתקן שגיאות;
• לבדוק השערות חדשות;
• להפוך את הקמפיינים השיווקיים לאפקטיביים יותר.

לכן, חשוב לחשב את ההמרה של כל שלב. זה נעשה באמצעות הנוסחה הבאה:

מחוון שלב נוכחי / מחוון שלב קודם * 100.

נניח שמודעה נראתה על ידי 10,000 אנשים ו-100 לחצו עליה. ההמרה תהיה 1%. האם זה הרבה או מעט? זה תלוי בהרבה גורמים, ולכן כל מותג יצטרך להחליט בעצמו.

כדי להבין טוב יותר איך זה עובד, בואו נסתכל על דוגמאות. נניח שיש שני עסקים. אחד הזמין קמפיין שיווקי עבור 10 אלף רובל, השני - עבור מאה אלף. במודעה הראשונה צפו 10,000 אנשים, 2,000 נכנסו לאתר, 700 לקוחות ביצעו רכישה. את ההודעה על השני ראו 5,000 איש, אך רק 20 הגיעו לחנות, וחמישה קנו את הסחורה. נראה שהשני הוא בבירור המפסיד. הוא והפרסום עולים יותר, והרכישות הרבה פחות. אם אנו מעריכים את כל השלבים, ההמרה שלו היא רק 0.1%, בעוד שלראשון יש 7%. אבל המצב ייראה אחרת אם יתברר שחברה אחת מוכרת חולצות טריקו מודפסות באלף רובל, והשנייה מוכרת יקרות. מכוניות. כי ההכנסות של 700 אלף זה הרבה פחות מהרווחים של מיליוני דולרים.

במקום זאת, מדובר במציאת חולשות בתהליכים שלך ושיפור הביצועים בהשוואה לעצמך. תארו לעצמכם: לקוחות פוטנציאליים הגיבו היטב לפרסום, ורבים נכנסו לאתר. אבל מעט אנשים ביצעו רכישות. זה אומר שמשהו לא בסדר בשלב שבו לאדם צריך להיות רצון לשלם עבור הסחורה. הניתוח יעזור להבין מה בדיוק.

איך לעבוד עם משפך מכירות

הרבה יהיה תלוי בעסק הספציפי. אבל יש כמה עצות אוניברסליות שניתן ליישם בשלבים שונים.

תשומת לב ← עניין

קורה שנראה שיש פרסום, אבל אין עניין מיוחד בקרב הלקוחות. זו סיבה לחשוב מחדש על הקמפיין.

אדם לא ימשך לפרסום אם הוא לא יפגע בו. לכן יש צורך ללמוד את קהל היעד וצרכיו. זה יאפשר לך למקד מודעות בצורה מדויקת יותר. לעתים קרובות הגיוני לפלח לקוחות פוטנציאליים כדי להיות יעיל יותר.

נניח שחברה מוכרת מקלות עבור הליכה נורדית. ספורט זה זמין לאנשים בכל הגילאים ובכל רמות הכושר. ניתן למכור אותו לקשישים ובהתאם לכך ציוד עבורו בדגש על תנועה טבעית, לחץ נמוך על המפרקים ובטיחות. אבל יהיה קשה יותר למשוך אנשים צעירים ובריאים יותר עם אותה הצעה. אבל הסיפור על האפשרות להישרף יותר קלוריות בהשוואה לתרגילי אירובי אחרים.

ככל שתדע טוב יותר למי אתה רוצה למכור את המוצר או השירות שלך, כך יהיה קל יותר לגרום להם להתעניין באמצעות הצעת מכירה ייחודית טובה (USP).

זה מה שמניע את הלקוח ליצור איתך קשר, מבדיל אותך מהמתחרים, מתאר את התועלת של הקונה. USP איכותי אומר לו: אני אספק את הצורך שלך, יסגור את הכאב שלך. אם מודעה לא עובדת, למרות שהיא ממוקדת לקהל המתאים, ייתכן שאין לה הבטחות אלו או שהן אינן מנוסחות בצורה ברורה.

לדוגמה, הביטוי "האוזניות האלה מחזיקות מעמד שבוע ללא טעינה מחדש" עשוי להיות יעיל יותר מאשר "האוזניות הנכונות למוזיקה הנכונה". התזה השנייה לא נותנת שום פירוט, אלא רק גורמת לקופירייטר לחשוד בסנוביות. אבל הראשון סוגר את הכאב המובן עבור רבים: אין כוח לטעון כל הזמן גאדג'טים.

עניין ← רצון

בשלב זה ישנן אפילו יותר אפשרויות לשלבים, שכן לכל עסק יש ניואנסים רבים. אבל אולי הדבר הכי חשוב כאן הוא לספק לקונה אינטראקציה פשוטה איתך ולוודא שהציפייה והמציאות שלו תואמות.

לדוגמה, אדם לחץ על מודעה והלך לאתר. אם הוא לא ימצא שם את מה שהבאנר או הסרטון הבטיחו לו, הוא יעזוב. הנה המצב עם מכירות: הקונה נמשך על ידי המודעה "הכל מ-99 רובל". ובחנות הוא מגלה שרק מטפחת עולה כל כך הרבה, השאר הרבה יותר יקר, והוא מרגיש שולל. לכן, חשוב שהמסר הפרסומי יהיה אמיתי.

באשר לקלות האינטראקציה, תצטרך ללמוד תהליך זה כדי למצוא שגיאות. אולי האתר אינו אינטואיטיבי ואדם פשוט לא יכול למצוא דבר. או שמנהלים לא עובדים בקשות להתקשרות חוזרת. או שקורה משהו אחר שמורגש רק מבפנים. בכל מקרה, זהו שלב חשוב, מכיוון שהלקוח הגיע כבר מחומם, ולכן הגיוני להקדיש תשומת לב רבה לכשלים.

רצון ← רכישה

נראה שאם לקוח רוצה לרכוש מוצר או שירות, אז מה יכול לעצור אותו? בעצם הרבה. למשל, לאדם יש התנגדויות, אבל המנהל לא יודע איך להתמודד איתן. או שוב, אתר לא נוח פועל נגדך. או שהתנאים להחזרת הסחורה אינם קבועים, והקונה חושש. הרי הוא יכול להכניס את הסחורה לסל ולהסיח את דעתו, ואין לך תפקיד להזכיר לו שהוא במרחק צעד אחד מהעסקה.

לכן, חשוב לוודא שהדרך מהרצון לרכישה היא פשוטה וברורה.