איך לכתוב תוכנית עסקית טובה: טיפים ממחנך בבית הספר לעסקים בהרווארד
Miscellanea / / April 04, 2023
דיאגרמות יפות הן לא הדבר החשוב ביותר.
הספר "יזמות וסטארטאפים" מורכב מ-10 מהחומרים השימושיים והמבוקשים ביותר מבית Harvard Business Review - מגזין העסקים המוביל בעולם. באישור של אלפינה מוציא לאור, אנו מפרסמים מאמר מאת וויליאם זלמן, פרופסור ומרצה בבית הספר לעסקים של הרווארד בבוסטון.
מעטים תחומי היזמות שזוכים לתשומת לב רבה כמו התחלת פרויקטים חדשים, כאשר פיתוח תוכנית עסקית מעורר עניין מיוחד. ישנם אינספור ספרים ומאמרים המוקדשים לנושא זה. יותר ויותר תחרויות תוכניות עסקיות מתקיימות מדי שנה בארצות הברית ובמדינות אחרות. תכניות לתואר ראשון ותואר שני מקדישות קורסים שלמים לנושא זה. כשמסתכלים על הייפ כזה, אפשר לחשוב שרק טבלאות צבע מפרידות בין כל יזם להצלחה גרנדיוזית. על נייר מבריק, טבלאות מפורטות רבות ותחזית פיננסית לעשור הבא, בחלוקה לחודשים.
קשה לחשוב על משהו רחוק יותר מהאמת. מניסיוני בעבודה עם מאות סטארטאפים, ניתן להעריך את החשיבות של תוכנית עסקית להצלחת עסק חדש בלא יותר מ-2 נקודות בסולם של 1 עד 10. יתרה מכך, קורה גם שככל שהמסמך מעובד בצורה קפדנית יותר, כך עולה הסבירות שהעסק, בואו נודה באמת, יישרף.
מה רע ברוב התוכניות העסקיות? התשובה פשוטה יחסית. מי שמרכיב אותם מכור מדי למספרים ומקדיש מעט תשומת לב למידע שבאמת חשוב למשקיעים חכמים.
כל משקיע ותיק יודע שתחזיות פיננסיות למיזם חדש - במיוחד תחזיות מפורטות, חודשיות, ארוכות יותר משנה - הן לא יותר מפנטזיות. מיזם חדש מתמודד בהכרח עם יותר מדי אלמונים מכדי לחזות את הרווחים שלו, שלא לדבר על הרווחים. בנוסף, יזמים מעטים, אם בכלל, מעריכים נכון כמה הון וזמן יידרש להשגת יעדיהם. ככלל, הם אופטימיים מדי בתחזיות שלהם. משקיעים, מודעים לנטייתם להפריז בתוכניות עסקיות, תמיד מתירים לכך. תמרונים כאלה יוצרים מעגל קסמים, ואף אחד לא מרוויח מזה.
אל תבינו אותי לא נכון: כמובן שתוכניות עסקיות חייבות להכיל מספרים. אבל צריך לצטט אותם כשמתארים מודל עסקי, מה שמראה שהצוות היזמי ניתח את גורמי המפתח להצלחה וכישלון של העסק. בתעשייה, זה יכול להיות פרודוקטיביות; בפרסום, חידוש מנויים; בפיתוח תוכנה, ההשפעה של ערוצי הפצה שונים. בתוך המודל הזה צריך לשקול גם את נושא הרווחיות: באיזו רמת מכירות העסק יתחיל להרוויח? וחשוב מכך, מתי תזרים המזומנים יהפוך לחיובי? ללא ספק, השאלות הללו ראויות לכמה עמודים בכל תוכנית עסקית. איפשהו לקראת הסוף.
למה כדאי לשים לב קודם כל? מה כוללת תוכנית עסקית טובה?
אם אתה רוצה לדבר באותה שפה עם משקיעים וודא שאתה שואל את עצמך את השאלות הנכונות לפני כן איך להתחיל בדרכו הקשה של יזם, אני ממליץ לך לבנות את התוכנית העסקית שלך על סמך הרעיון שאתאר נוסף. הוא לא מכיל שום דבר מ"נוסחת ההצלחה" שעליה מדברים כמה מדריכים עסקיים ומוצרי תוכנה. עם זאת, אין בו שום דבר קשה מדי להבנה. התפיסה מאפשרת לך לתת הערכה שיטתית של ארבעה גורמים הקשורים זה לזה שהם בעלי חשיבות מרכזית עבור כל עסק חדש.
- אֲנָשִׁים. הגברים והנשים היוצרים ומתפעלים את העסק הזה, והעובדים של צדדים שלישיים ארגונים המספקים שירותי מפתח או משאבים נחוצים עבורו - עורכי דין, רואי חשבון, ספקים.
- אפשרויות. המאפיין של המיזם עצמו הוא מה הוא ימכור ולמי, האם העסק יתפתח ובאיזו מהירות, מהם ההיבטים הכלכליים של פעילותו, אילו מכשולים עומדים בדרך להצלחה.
- נסיבות. ניתוח הקשר כולל: סביבה רגולטורית, שיעורי ריבית, מגמות דמוגרפיות, אינפלציה וכו', כלומר גורמים הנתונים לשינוי ובו בזמן אינם תלויים בהם יזם.
- סיכונים ותגמולים. הערכה של כל דבר שעלול להשתבש, לדון כיצד הצוות היזמי עשוי להגיב אליו.
תפיסה זו מבוססת על ההנחה שלחברות מצליחות יש מאפיינים שקל לזהות אך קשים לעיצוב. יש להם מנהיגים מנוסים ונמרצים בכל הרמות הארגוניות. למנהיגים אלו יש כישורים הקשורים ישירות להזדמנויות שהם מחפשים. באופן אידיאלי, יש להם היסטוריה של שיתוף פעולה מוצלח בעבר. לחברות כאלה יש מודל עסקי בר קיימא, הן יכולות להשיג יתרון תחרותי ולהגן עליו. לכל אחד מהם אפשרויות משלו לצמיחה והרחבה של היקף הפעילות.
ניתן להפיק תועלת מעסקיהן של חברות אלו בכמה דרכים - או באמצעות רווח ממכירות, או באמצעות הקטנתו או פירוק. מבחינתם, הנסיבות טובות מבחינת החקיקה והמצב המקרו-כלכלי. הסיכונים מובנים ונלמדים, נבחנו דרכים לצמצום גורמים שליליים. בקיצור, עסק מצליח כשכל ארבעת הגורמים נלקחים בחשבון במלואו. עם זאת, במציאות, הכל מתברר, ככלל, בשום אופן לא כל כך חלק.
אֲנָשִׁים
כשאני מקבל את התוכנית העסקית הבאה שלי, אני תמיד קורא קודם את סעיף הסיכום. לא בגלל שהצוות הוא החלק הכי חשוב במפעל החדש, אלא בגלל שללא צוות שנבחר היטב, כל השאר הופך חסר משמעות.
קראתי את קורות החיים של משתתפי הפרויקט, תוך התחשבות ברשימה של שאלות עבורם. […]
- מה הם יודעים, את מי הם מכירים, עד כמה הם מכירים את עצמם?
- מאיפה המייסדים?
- היכן קיבלו את השכלתם?
- איפה ולמי הם עבדו?
- מה הם כבר השיגו מבחינה מקצועית ואישית?
- מה המוניטין שלהם בקהילה העסקית?
- האם יש להם ניסיון בעבודה שקשור ישירות להזדמנויות שהם מחפשים?
- איזה ידע, כישורים ויכולות יש להם?
- עד כמה הם מציאותיים לגבי סיכויי ההצלחה של העסק החדש והאתגרים שהוא עלול להתמודד איתו?
- מי עוד צריך להיות בנבחרת?
- האם הם מוכנים למשוך מומחים מוסמכים במיוחד?
- איך הם יגיבו למכשולים?
- האם יהיה להם כוח לעשות בחירה קשה אך הכרחית?
- עד כמה הם מחויבים למפעל הזה?
- מה המוטיבציה שלהם?
תשובות לשאלות על מה ומי הם מכירים מדברות על הידע והניסיון שלהם. עד כמה חברי הצוות מכירים את השחקנים העיקריים בתעשייה, את הדינמיקה של התפתחותו? משקיעים, באופן לא מפתיע, מעריכים מנהלים שכבר עבדו בתחום זה זמן מה. התוכנית העסקית צריכה לשקף באופן אובייקטיבי את הידע של כל חבר צוות על מוצרי המיזם החדש, תהליכי הייצור והשוק עצמו, המתחרים והלקוחות. בנוסף, מומלץ לציין האם משתתפי הפרויקט עבדו יחד לפני כן - הם עבדו, ולא רק דיברו או גרו באותו חדר בזמן הלימודים בקולג'.
משקיעים תופסים לטובה קבוצה ידועה ממילא גם מכיוון שבפועל, סטארטאפים לרוב אינם מעוררים התלהבות, מכיוון שקשה לחזות אותם.
אבל אם החברה החדשה מנוהלת על ידי מי שכבר מוכר היטב לספקים, ללקוחות ולצוות, המצב משתנה. החברה עצמה אולי חדשה לגמרי, אבל היא מנוהלת על ידי פנים מוכרות, וזה הופך את העבודה עם סטארט-אפ לצפויה יותר.
לבסוף, החלק של התוכנית העסקית שעוסק באלמנט האנושי צריך להיות מעובד בקפידה במיוחד, פשוט כי הוא זה שמשקיעים מוכשרים שמים לב אליו. חברת מיזמים מקצועית טיפוסית מקבלת כ-2,000 תוכניות עסקיות בשנה. כולם מלאים ברעיונות מפתים לגבי מוצרים ושירותים חדשים שישנו את העולם ויכניסו מיליארדים – כך לפחות חושבים היוצרים שלהם. עם זאת, נותרה העובדה שרוב משקיעי הסיכון חושבים שרעיונות הם לא העיקר, העניין הוא לא בהם, אלא ביישום שלהם. איש ההון סיכון האגדי ארתור רוק, שעזר לבנות חברות כמו אפל, אינטל וטלדיין, אמר: "אני משקיע באנשים, לא ברעיונות". הוא גם ציין: "אם אתה מוצא את המומחים הנכונים, אז אם הם עושים טעות בבחירת מוצר אחד, הם יעברו לאחר, אז מה הטעם לשים את המוצר במקום הראשון?"
מי שיוצר תוכנית עסקית צריך לזכור זאת בעת פיתוח ההצעה שלהם. מידע על אנשים חייב להיות ממצה. אם הניסיון והכישורים שלהם אינם משכנעים מספיק, הצוות היזמי צריך לשקול ברצינות את כדאיות הפרויקט הזה.
אפשרויות
כשמדובר בהזדמנויות, תוכנית עסקית טובה מתחילה בשתי שאלות. האם השוק למוצר או שירות חדש גדול מספיק, צומח מהר, או שניהם? מה המצב הנוכחי של הענף - עד כמה המבנה שלו נוח, האם הוא יכול להפוך לכזה? יזמים ומשקיעים מתעניינים בשווקים גדולים או בצמיחה מהירה בעיקר בגלל שוק צומח בדרך כלל קל יותר מאשר להתחרות עם מתחרים קיימים על נתח מפותח או עומד שׁוּק.
למעשה, משקיעים מנוסים עושים כמיטב יכולתם להכיר בשווקים מבטיחים בעלי צמיחה גבוהה בשלב מוקדם של התפתחותם: זה המקום שבו אתה יכול להרוויח רווחים גדולים.
בנוסף, רבים לא ישקיעו בחברה שלא תצליח להגיע לרמה רצינית של הכנסה שנתית (כ-50 מיליון דולר) תוך חמש שנים.
בכל הנוגע למבנה התעשייה, המשקיעים כמובן מחפשים שווקים שיאפשרו לעסקים להרוויח כסף, וזה בשום אופן לא קל כמו שזה נראה. לדוגמה, בסוף שנות ה-70, עסקי הדיסקים של המחשבים נראו מבטיחים מאוד. אלו היו טכנולוגיות חדשות ומרשימות. עשרות חברות נכנסו למאבק, בגיבוי צבא משקיעים מקצועיים. עם זאת, לאחר 20 שנה, הכיוון הזה איבד מהאטרקטיביות שלו הן עבור אנשי עסקים והן עבור משקיעים. יצרני כונני דיסקים חייבים לפתח מוצרים העונים על הצרכים הצפויים של יצרני ציוד מקורי ומשתמשי קצה. קשה מאוד למכור מוצר קודם. לקוחות נוטים להיות גדולים משמעותית מרוב הספקים שלהם. יש הרבה מתחרים עם הצעות באיכות גבוהה דומות. יחד עם זאת, חיי השירות של המוצר קצרים, וההשקעה המתמשכת בטכנולוגיה גבוהה. התעשייה עצמה עוברת שינויים משמעותיים מבחינת הטכנולוגיה וצרכי הלקוחות. תחרות קשה מביאה לירידת מחירים וכתוצאה מכך לירידה בהכנסה. בקיצור, תעשיית כונני הדיסקים פשוט לא טובה להרוויח כסף גדול בגלל מבנה התעשייה הלא חיובי.
אבל תחום שירותי המידע, להיפך, הוא גן עדן אמיתי ליזמים. לחברות כמו בלומברג פיננסי שווקים ו-First Call Corporation, המספקות נתונים לעולם הפיננסי, יש למעשה את כל היתרונות התחרותיים. קודם כל, הם יכולים לאסוף או ליצור תוכן משלהם, הנחוץ לאלפי מנהלי כספים ואנליסטים של מניות ברחבי העולם. למרות שפיתוח שירות כזה ומשיכת מאמצים מוקדמים הוא לעתים קרובות יקר, לאחר ההשקה, חברות אלו יכולות לספק תוכן ללקוחות בזול למדי. בנוסף, הלקוחות משלמים על שירותים מראש, מה שמשפיע לטובה על תזרים המזומנים. באופן כללי, המבנה של תעשיית שירותי המידע הוא לא רק אטרקטיבי – הוא נהדר. על רקע בלומברג ו-First Call, הרווחים של עסקי אחסון הדיסקים נראים די מעוררי רחמים.
לפיכך, קודם כל, יזמים חייבים לוודא שהם מוכנסים לגדול ו/או תעשייה צומחת עם מבנה נוח, ושנית, תאר זאת בבירור אצלך תכנית עסקית.
אם התעשייה לא נראית מאוד מרשימה, אז מהתוכנית העסקית צריך להיות ברור איך המיזם יצליח להרוויח מספיק כדי לספק משקיעים (עובדים פוטנציאליים, ספקים - באופן כללי, כולם בעלי עניין).
לאחר בחינת היקף המיזם החדש, התוכנית העסקית צריכה לתאר בפירוט כיצד החברה תיצור ותביא לשוק את המוצר או השירות שלה. במקביל, ניתן גם להתמקד במספר שאלות.
- מי הם הלקוחות של המיזם החדש?
- איך הצרכן מחליט לקנות את המוצר או השירות הזה?
- באיזו מידה מוצר או שירות זה נחוץ לצרכן?
- כיצד ייקבע מחיר מוצר או שירות?
- כיצד הארגון יוכל להגיע לכל מגזרי הלקוחות המזוהים?
- כמה עולה (מבחינת זמן ומשאבים) לרכוש לקוח?
- כמה עולה לייצר ולספק מוצר או שירות?
- כמה עולה שירות לקוחות?
- כמה קל לשמר לקוח?
לעתים קרובות מאוד התשובות לשאלות אלו חושפות פגמים קטלניים בעסק המתוכנן. לדוגמה, ראיתי יזמים עם מוצרים מעולים מגלים שמציאת קונים שמוכנים ומסוגלים לקנות את מה שהם עומדים למכור עולה ביוקר. הגעה נוחה לצרכנים היא המפתח לעסקים, אבל יזמים רבים לקחת את אותה גישה כמו גיבור הסרט "שדה חלומות": העיקר לבנות, וכולם יבואו עצמם. אבל האסטרטגיה שעובדת בסרטים לא הגיונית במיוחד בחיים האמיתיים.
לא תמיד קל לענות על שאלות לגבי איך צרכנים יגיבו למוצרים או שירותים חדשים. השוק משתנה ובלתי צפוי (האם הייתם יכולים לדמיין שמישהו יקנה מטהרי אוויר המופעלים באמצעות רשת?). חבר יזם שלי החליט להקים שירות ניוזלטר במייל. עם הרעיון הזה, הוא פנה לאחד ממשקיעי הסיכון, אך הוא דחה את הצעתו ואמר: "הם לא יאכלו אוכל כלבים כזה". מאוחר יותר, כשהחברה של היזם הזה יצאה לציבור, הוא שלח למשקיע הזה חבילה - פחית מזון לכלבים ריקה והעתק של הצעתו, ללא כל הערה. אם היה קל לחזות מה אנשים יקנו, החיפוש אחר הזדמנויות רווחיות היה חסר משמעות.
באופן דומה, לא קל לנחש כמה אנשים יהיו מוכנים לשלם עבור משהו, אבל התוכנית העסקית חייבת לקחת זאת בחשבון. לפעמים כלבים יסכימו לאכול מזון לכלבים רק בפחות מהמחיר המפורסם. משקיעים תמיד מחפשים הזדמנויות לתמחור ערך ללקוח. זה אפשרי בשווקים שבהם עלות ייצור המוצר נמוכה, אבל הצרכנים מוכנים לשלם על כך הרבה. אף אחד לא להוט להשקיע בחברה עם מרווחים נמוכים. עם זאת, אתה יכול להרוויח כסף על מוצרים זולים, אפילו על מוצרי צריכה.
התוכנית העסקית צריכה להראות בבירור שתוכנית התמחור בפרויקט החדש מחושבת בקפידה.
בין הנושאים הקשורים לאפשרויות של מיזם חדש ניתנת תשומת לב מיוחדת להכנסות ישירות וכן לעלויות הייצור והשיווק של המוצר. באופן כללי זה בסדר, אבל הצעה הכוללת הערכה של המודל העסקי מבחינת ההשקעות הדרושות תהיה סבירה יותר. על מנת שהמשקיעים יעריכו את תזרים המזומנים של מיזם חדש, יש לשקול את השאלות הבאות.
- מתי על מיזם לרכוש משאבים (חומרי גלם) ולהעסיק כוח אדם?
- מתי אתה צריך לשלם עבור הרכישות האלה?
- כמה זמן לוקח לרכוש לקוח?
- באיזו מהירות החברה מקבלת תשלום מהלקוח?
- כמה השקעה בציוד הון נדרשת עבור כל דולר של מכירות?
משקיעים, כמובן, מעוניינים בעסק שהנהלתו תוכל לרכוש עבורו חומרים מחיר נמוך, למכור את המוצר גבוה, לקבל תשלום בהקדם האפשרי ולשלם כמה שיותר יותר מאוחר. התוכנית העסקית צריכה להראות בבירור כיצד המיזם החדש יתקרב לאידיאל הזה. גם אם התשובה היא "לא מאוד", ובדרך כלל היא כן, היא תשקף את מצב העניינים האמיתי, שניתן לדון בו.
ישנן מספר נקודות נוספות שיש להתייחס אליהן בסעיף ההזדמנות של התוכנית העסקית. ראשית, עליו להראות ולהסביר כיצד ניתן להרחיב את מגוון האפשרויות - במילים אחרות, כיצד הדרך שבה המיזם החדש מסוגל להגדיל את מגוון המוצרים או השירותים, בסיס הלקוחות או הגיאוגרפי כיסוי. חברות יכולות לעתים קרובות לפתח מוצרים נוספים כדי ליצור אפיקי הכנסה חדשים. לדוגמה, Inc. הרחיבה את קו המוצרים שלה לכלול סמינרים, ספרים וסרטונים על יזמות. באופן דומה, Intuit, בעקבות הצלחת תוכנית הפיננסים האישיים Quicken שלה, פיתחה תוכנה למערכות תשלומים אלקטרוניים, חשבונאות ודיווח מס לעסקים קטנים, והחלו להציע מודפס תוכן עבור לקוחות בודדים ושירותי מידע מקוונים הם רק חלק מהמוצרים הקשורים הרווחיים ביותר שלה. מוצרים.
לעתים קרובות תוכניות עסקיות מכילות תיאורים מפורטים של סיכויי הצמיחה והפיתוח של פרויקט חדש, אבל גם כמו כן, יש צורך לפרט כיצד להימנע מהמלכודות הקשורות לאלה נקודות מבט.
אחד מהם כבר הוזכר (בחירת תעשייה עם מבנה לא נוח), אבל יש אחרים. בתחום ההמצאה, למשל, סכנות אורבות בכל צעד ושעל. במהלך 15 השנים האחרונות, פגשתי עשרות אנשים שהציעו גרסאות משופרות של מסוימות מוצרים החל מכריות טיסה ועד למערכות חניה אוטומטיות מכוניות. עם זאת, רק מעט מהחברות שיישמו את הרעיונות הללו הצליחו. אני לא לגמרי מבין למה. אולי הממציאים מסרבים להוציא את הכספים הדרושים או לחלוק כראוי את התגמול עם החטיבות המסחריות של החברה. לפעמים ממציאים כל כך נסחפים ברעיונות שלהם שהם שוכחים מהלקוח. תהיה הסיבה אשר תהיה, לעסקים בתחום הזה יש יכולת מדהימה להיכשל.
מלכודת נוספת שמתכננים עסקיים, ויזמים בכלל, צריכים להיזהר ממנה היא עסקאות ארביטראז'. עסקאות כאלה מבוצעות על מנת ליהנות מחוסר איזון מחירים בשוק. לדוגמה, MCI Communications Corporation נוצרה כדי לספק שירותים למרחקים ארוכים בעלות נמוכה יותר מ-AT&T. סוג אחר של ארביטראז' כרוך ברכישה של כמה מפעלים קטנים במחיר סיטונאי, שילובם חברה גדולה ורישום במחיר קמעונאי - וכל זאת ללא צורך ביצירת ערך נוסף תהליך.
שימוש במנגנוני ארביטראז' הוא דרך יעילה ופוטנציאלית רווחית להיכנס לעסק. עם זאת, בסופו של דבר, כל ההזדמנויות הקשורות בפעולות ארביטראז' ספקולטיביות נעלמות. השאלה היא רק מתי זה יקרה. המטרה העיקרית של מפעלים כאלה היא להשתמש ברווחים מהארביטראז' כדי לבנות מודל עסקי אמין יותר, ותוכניות עסקיות צריכות להסביר מתי וכיצד זה ייושם.
כל תוכנית עסקית צריכה לכסות היבט כמו תחרות בפירוט ובאופן מקיף, אבל יש כאלה שלא, וזוהי מחדל ברור. קודם כל, התוכנית העסקית צריכה לענות על השאלות הבאות בנושא תחרות.
- אילו מתחרים יש למיזם החדש?
- באילו משאבים הם שולטים? מהן החוזקות והחולשות שלהם?
- איך הם יגיבו להחלטה של מיזם חדש להיכנס לעסק הזה?
- איך מיזם חדש יכול להגיב להתנגדות של מתחריו?
- מי עוד יכול להבחין באותה הזדמנות ולהשתמש בה?
- האם ניתן לשתף פעולה עם מתחרים פוטנציאליים או קיימים על ידי יצירת בריתות?
עסקים הם כמו שחמט: כדי להצליח צריך לחשוב כמה מהלכים קדימה. תוכנית עסקית המתארת כיצד להפוך למנהיג בלתי מנוצח או לשלוט בשוק נכתבת, בהגדרה, על ידי אנשים תמימים. זה חל לא רק על חלק התחרות, אלא על כל מה שקשור להזדמנויות שנדונו. כל ההזדמנויות קשורות הן לסיכויי פיתוח והן לפגיעות. תוכנית עסקית טובה לא מסתירה אותם. להיפך, זה מראה שלצוות היזמי יש מושג מצוין מה עשוי להיות לעסק בעתיד, כולל גורמים חיוביים ושליליים.
נסיבות
בנסיבות מסוימות נוצרות הזדמנויות. מצד אחד, זוהי הסביבה המקרו-כלכלית, המתאפיינת ברמת הפעילות הכלכלית, אינפלציה, שערי חליפין וריביות. מאידך, מגוון רחב של נורמות ותקנות חקיקה המסדירות את השימוש בהזדמנויות ואת הליך סילוק המשאבים. דוגמאות כוללות מדיניות מס או כללי גיוס הון עבור חברות פרטיות וחברות מניות. ישנם גם גורמים (למשל, הקשורים לטכנולוגיה) המגדירים את הגבולות של מה שעסק או המתחרים שלו יכולים להשיג.
לנסיבות יש לרוב השפעה דרמטית על כל היבט של העסק, מזיהוי הזדמנויות ועד יצירת הכנסות.
לפעמים שינויים בגורמים מסוימים הקשורים לתנאים ספציפיים יוצרים הזדמנויות נוספות. כך למשל, במהלך הארגון מחדש של תעשיית התעופה בסוף שנות ה-70, נפתחו למעלה מ-100 חברות חדשות. גם הנסיבות הפיננסיות היו נוחות וזה אפשר לחברות חדשות כמו אנשים אקספרס, להיכנס לשוק ההון הציבורי עוד לפני תחילת פעילותו.
לעומת זאת, ישנם מקרים בהם, עקב נסיבות, קשה לפתוח עסק חדש. השפל הכלכלי בתחילת שנות ה-90 לווה בתנאי מימון קשים לחדשים חברות: השקעות הון סיכון היו קטנות, וכך גם כמות ההון שגויס בבורסות שווקים. באופן פרדוקסלי, התנאים הקשים יחסית הללו, שהקשו על כניסת מצטרפים חדשים לשוק, הוביל לתשואות השקעה גבוהות מאוד בסוף שנות ה-90, כאשר שוקי ההון התחדשו סיבובים.
לפעמים שינוי בנסיבות הופך עסק לא אטרקטיבי לאטרקטיבי, ולהיפך. קחו בחשבון את המקרה של חברת אריזה שהצליחה כל כך גרוע שהיא עמדה להיסגר. עם זאת, לאחר תקרית הרעלת קפסולת טיילנול, שהביאה למספר מקרי מוות, הנתונים הפיננסיים של החברה זינקו כאשר לאריזה שלה היה מנגנון אנטי-אייג'ינג יעיל. נתיחה. לעומת זאת, רפורמות המס בארה"ב של 1986 יצרו כאוס בתעשיית הנדל"ן, והרסו למעשה את כל התמריצים החיוביים להשקעה. לאחר הכנסת כללים חדשים, הופסקו פעולות רבות שהצליחו בעבר.
כל תוכנית עסקית חייבת לשקף עובדות מסוימות הקשורות לנסיבות.
ראשית, יזמים חייבים להכיר את התנאים בהם נוצר מיזם חדש ולהבין כיצד זה יכול לעזור או לעכב את הפרויקט שלהם. שנית, וחשוב מכך, עליהם להראות שהם מודעים לשינויים הבלתי נמנעים בנסיבות אלו ולהסביר כיצד שינויים כאלה עשויים להשפיע על העסק. בנוסף, התוכנית העסקית צריכה לתאר מה ההנהלה יכולה (ותעשה) במקרה של שינוי לא חיובי במצב. לבסוף, יש צורך לספק דרכים להשפיע לטובה על הנסיבות, אם קיימות. לדוגמה, מנהלים עשויים להיות מסוגלים להשתמש בלובינג כדי להשפיע על תקנות או תקנים בתעשייה.
סיכונים ותגמולים
הצהרה כי הנסיבות שבהן פועלת הישות כפופות לשינוי, מוביל ישירות לחלק הרביעי של הרעיון המוצע שלי: דיון על סיכונים וכיצד תַקָנָה. הגעתי למסקנה שתוכנית עסקית טובה היא תמונת מצב של אירוע בעתיד. צילום של אדם אלמוני הוא כבר הישג, אבל התוכניות העסקיות הטובות ביותר חורגות מעבר לכך, הן יותר כמו סרטון על העתיד. תוכניות עסקיות אלו מציגות אנשים, הזדמנויות ונסיבות מנקודות מבט שונות ומציגות סיפור אמין וקוהרנטי של מה שעתיד לבוא. הם פורשים לפנינו תמונה עם אפשרויות לפעולות ותגובות עליהן.
במילים אחרות, תוכנית עסקית טובה היא סיפור דינמי על אנשים, הזדמנויות ונסיבות.
כל שלושת הגורמים (והיחסים ביניהם) צפויים להשתנות בהדרגה ככל שהחברה תגדל מסטארט-אפ לעסק בר-קיימא. מסיבה זו, תוכנית עסקית שראויה לתשומת לב צריכה להתמקד בהיבטים הדינמיים של פיתוח ארגוני.
כמובן, לא קל לחזות את העתיד. עם זאת, ניתן לתת למשקיעים פוטנציאליים מושג לגבי הסיכונים הגלומים בפרויקט חדש, כמו גם התגמול שהם עשויים לקבל. […]
ישנו מיתוס נפוץ לפיו יזמים אוהבים לקחת סיכונים. למעשה, כל האנשים השפויים מבקשים להימנע מסיכון. כפי שאומר פרופסור בבית הספר לעסקים בהרווארד ואיש הון סיכון הווארד סטיבנסון, יזמים אמיתיים רוצים לקבל את כל התגמולים ולהעביר את הסיכונים לאחרים. העסק הטוב ביותר הוא תיבת דואר כזו לצ'קים בנקאיים. עם זאת, הסיכון הוא בלתי נמנע. מה זה אומר לגבי תוכנית עסקית?
התוכנית חייבת להתמודד עם הסיכונים הפוטנציאליים הקשורים באנשים, בהזדמנויות ובנסיבות. מה קורה אם אחד מבעלי העסק החדש עוזב אותו? אם מתחרה מגיב בצורה קשה מהצפוי? ואם יש מהפכה בנמיביה - מקור מרכזי לחומרי גלם? מה תעשה הנהלת המיזם במקרים אלו?
אלו שאלות קשות ליזם, במיוחד כאשר מחפשים הון. אבל מי שישים אותם ונותן להם תשובות הגיוניות, מחכה עסקה טובה יותר. מיזם חדש יכול להיות ממונף מאוד ולכן רגיש מאוד לריביות. התוכנית העסקית תועיל מאוד אם תקבע שההנהלה מתכוונת לגדר סיכונים באמצעותה שוק פיננסי עתידי על ידי רכישת חוזה שיביא רווח כאשר הריבית תעלה. גישה זו היא בגדר ביטוח משקיעים (מה שהגיוני ביחס לעסק עצמו).
לבסוף, היבט חשוב אחד של ניהול סיכונים/תגמולים מתייחס לביצועים. משקיעי הון סיכון שואלים לא פעם אם חברה מתאימה להנפקה, כלומר אם היא תוכל להיכנס לשוק ההון הפתוח בעתיד. חלק מהעסקים מטבעם אינם מתאימים לכך מכיוון שהנפקות ציבוריות חושפות מידע שעלול לפגוע בתחרותיות שלהם. עמדות (לדוגמה, נתוני רווחיות עשויים לעודד יותר מתחרים להיכנס לאותו שוק, או לגרום לזעם של הצרכנים או ספקים). בנוסף, מספר פרויקטים (למשל לשחרור מוצר מסוים) אינם כרוכים בהקמת חברה עצמאית.
בהקשר זה, התוכנית העסקית צריכה לשים לב להשלמת הפרויקט. איך משקיע ימשוך כסף מעסק, בתנאי שהוא יצליח לפחות במינימום?
משקיעים מקצועיים מתעניינים בעיקר בחברות עם מגוון רחב של אפשרויות יציאה. הם מעדיפים עסקים שעושים מאמץ לשמור ולהגדיל את האפשרויות הללו. למשל, חברות כאלה אינן כורתות בריתות פזיזות עם תאגידים גדולים שיכולים לקנות אותן מאוחר יותר. למשקיעים הרבה יותר נוח עם סיכון אם הם דנים בתהליך השלמת הפרויקט מראש. יש ביטוי ישן: "אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, אז כל דרך תוביל אותך לשם." כאשר מפתחים אסטרטגיות יזמות חכמות, עדיף לדעת היכן אתה עשוי להיות ולהיות מפה כדי להביא אותך לשם. מפה כזו בהחלט צריכה להיכלל בתוכנית העסקית – כולם יודעים שנסיעה היא הרבה פחות מסוכנת אם יודעים לאן אתם הולכים.
עסקה ומה הלאה
לאחר כתיבת התוכנית העסקית, המטרה העיקרית, כמובן, היא סגירת העסקה. זה נושא למאמר נפרד, אבל בכל זאת ברצוני לומר עליו כמה מילים.
כשאני מדבר עם יזמים צעירים (ולא כל כך צעירים) שמחפשים מימון למיזמים שלהם, אני רואה עד כמה הם אובססיביים לגבי תנאי העסקה שהם צריכים לסגור. מטרתם המפורשת היא למזער את דילול ההון שעומד בפניהם בהכרח בעת גיוס החוב. אבל מאחוריו מסתתר אחר, מרומז - הם מחפשים משקיעים פסיביים שלא יתערבו בפיתוח עסקי. נראה כי משקיעי הון סיכון נחשבים הגרועים מכל המשקיעים, משום שהם דורשים שליטה ונתח גדול מהרווחים. זה לא הגיוני יותר מאשר תחזיות פיננסיות מפורטות. כאשר מגייסים הון, לרוב חשוב יותר מי מממן אותך מאשר באילו תנאים זה נעשה. מיזמים חדשים, כפי שציינתי, הם מסוכנים מטבעם; אם משהו יכול להשתבש, זה בהחלט יקרה. במקרה זה, משקיעים לא מקצועיים נבהלים, כועסים ולעיתים מסרבים להעניק כספים נוספים לחברה.
משקיעים מתוחכמים, לעומת זאת, מפשילים שרוולים ועוזרים לעשות סדר. לעתים קרובות יש להם ניסיון רב בתחום זה: הם בקיאים בתהליכים עסקיים; להבין כיצד לפתח אסטרטגיה מוכשרת ותוכנית טקטית חזקה; הם יודעים לגייס עובדים, לבנות מערכת של תגמול ומוטיבציה. הם גם יודעים את המורכבויות של הוצאת חברה לציבור, בעוד שרוב היזמים חווים את האירוע הזה רק פעם אחת בחייהם. ידע מקצועי שכזה שווה לשלם עבורו.
יש ביטוי ישן שמאוד רלוונטי למימון עסקי – "להתחכם על עצמך". לעתים קרובות, אלה שנכנסים לעסקאות כאלה הם יצירתיים, ויוצרים כל מיני תוכניות תשלומים ואופציות. זה בדרך כלל פוגע. מניסיוני, עסקאות צריכות לעמוד בששת המאפיינים הבאים:
- הם פשוטים;
- הם סתם;
- הם מבוססים על אמון, לא על חובות משפטיות;
- לא ניתן לטעות במונחים שלהם (אחרת אחד הצדדים או שניהם עלולים להתחיל לפעול באופן הרסני);
- ערימת נייר עם מסמך המאשר את העסקה אינה עולה על 6 מ"מ בעובי.
אך גם ששת הכללים הפשוטים הללו אינם לוקחים בחשבון נקודה חשובה. אין להבטיח את העסקה במסמך הדן בסילוק הסכום החד פעמי. להיפך, יזמים צריכים לשקול רכישת הון כתהליך דינמי - להבין כמה כסף הם צריכים ומתי.
איך לעשות את זה? החוכמה היא להתייחס למקרה החדש כסדרה של ניסויים. לפני הפעלת התוכנית כולה, התחל עם קטע קטן. ארגן קבוצת מיקוד כדי לבדוק את המוצר, ליצור אב טיפוס ולראות איך זה עובד, ליישם את השירות ברמה האזורית או המקומית. תרגיל זה חושף את הכלכלה האמיתית של גידול עסק ויכול לעזור לך לקבוע כמה כסף המיזם החדש שלך באמת צריך ובאילו שלבים. יזמים חייבים לגייס ומשקיעים להשקיע מספיק כדי לממן כל ניסוי גדול. כמובן, ניסויים יכולים להיות יקרים ומסוכנים, אבל ראיתי איך הם מונעים קטסטרופות ועוזרים להגיע להצלחה, לכן אני רואה בהם תנאי הכרחי לסיום זכייה עסקאות.
נסו לא לתת לתוכנית העסקית שלכם להפוך לנטל
אחד החסרונות של כותבי תוכניות עסקיות הוא יהירות. בכלכלה המודרנית, אין הרבה רעיונות שניתן לקרוא להם מקוריים באמת. יתרה מכך, כמות ההון בשוק היא תמיד יותר מהנדרש ליישום רעיונות מתעוררים, ועם הזמן, רעיונות אלו הופכים יותר ויותר רלוונטיים.
תוכנית עסקית לא צריכה להיות אבן על צווארו של צוות יזמי שגורר אותה למטה.
להיפך, מדובר בקריאה לפעולה, אישור לאחריות ההנהלה לתיקון ליקויים – באופן יזום ובזמן אמת. הסיכון הוא בלתי נמנע ואי אפשר להימנע ממנו. בעזרת ניהול סיכונים תוכלו לכוון את המיזם לעבר תגמול ולמנוע סכנה.
התוכנית העסקית צריכה לשקף את היכולת לנהל את כל התהליך העסקי, מזיהוי הזדמנויות ועד להפצת תוצאות. לא מדובר בהפרדת המשקיע התמים מכספו על ידי הסתרת נקודות התורפה של הפרויקט, כי אז היחיד שיתעתע יהיה היזם.
אנחנו חיים בעידן הזהב של יזמות. למרות שהחברות ב רשימת Fortune 500, במהלך 20 השנים האחרונות איבדו 5 מיליון מקומות עבודה, הכלכלה כולה התחדשה בכמעט 30 מיליון. רבות מהמשרות הללו נוצרו על ידי חברות כמו Cisco Systems, Genentech ו-Microsoft. כל אחת מהחברות הללו התחילה עם תוכנית עסקית. בגלל זה הם הצליחו? אי אפשר לומר בוודאות, אבל אין ספק שחשוב לכתוב תוכנית עסקית בצורה כזו שהיא לקחו בחשבון באופן מקיף ואובייקטיבי את מרכיבי ההצלחה - אנשים, הזדמנויות, נסיבות ו סיכונים/תגמול. בהיעדר כדור בדולח שמנבא את העתיד, תוכנית עסקית המבוססת על מידע אמין וניתוחו היא פשוט שאין לה תחליף.
הספר "יזמות וסטארטאפים" מאגד עצות והמלצות של מומחים בתחום הניהול. בו תלמדו כיצד לבנות סטארט-אפ רזה, להעסיק מנהל יזמי ולהתמודד עם אתגרים דחופים אחרים שכל יזם צריך לדעת.
קנה ספרקרא גם📌
- 5 גישות שמבדילות בין עובדים בעלי ערך אמיתי לבין עובדים רגילים
- מהי האחריות החברתית של העסק: אנו מסבירים באגדות רוסיות
- מהו מס הכנסה ואיך משלמים אותו נכון
מבצעי השבוע הטובים ביותר: הנחות מחנויות AliExpress, Lamoda, Incanto ועוד