איומים וסחטנות: טריקים מלוכלכים שבני שיחתך יכולים להשתמש בהם במשא ומתן
Miscellanea / / April 06, 2023
אנחנו לומדים להכיר במניפולציות ולא להתפשר על האינטרסים שלנו.
הוצאת הספרים "MIF" הוציאה את הספר "שיטת הרווארד למשא ומתן". איך תמיד להשיג את הדרך שלך. בו מדברים מומחים מאוניברסיטת הרווארד על שיטת המשא ומתן העקרונית, שעוזרת להימנע מניפולציות מצד בני השיח, מנווטות במהירות במקרה של התנהגות לא סטנדרטית ותמיד משיגים רצוי.
שיטה זו היא אוניברסלית ומתאימה לפתרון סכסוכים עם חברים, דיון על תוכניות משפחתיות או דיבור על העלאת שכר עם הממונים.
אנו מפרסמים קטע מהפרק השלישי מה לעשות אם במהלך המשא ומתן בן השיח יפנה להונאה מכוונת, לוחמה פסיכולוגית ולחץ עמדה. תלמד כיצד להשתמש בטקטיקות משא ומתן עקרוניות כדי להתמודד עם טריקים כאלה.
הונאה מכוונת
הצורה הנפוצה ביותר של תחבולות מלוכלכות היא מצג שווא של עובדות או כוונות, או יצירת רושם שווא של סמכותו האישית.
עובדות מזויפות. הצורה הישנה ביותר של תכסיס משא ומתן היא בכוונה שֶׁקֶר הצהרות: "המכונית הזו נסעה רק חמשת אלפים מייל. זה היה שייך לגברת זקנה מפסדינה שמעולם לא נסעה מהר יותר משלושים וחמישה מייל לשעה." הסכנה לקבל הצהרות כוזבות כאלה על אמונה גבוהה מאוד. מה אפשר לעשות? הפרד את האדם מהבעיה.
עד שתהיה לך סיבה טובה לסמוך על מישהו, אל תסמוך על אף אחד.
זה לא אומר שאתה צריך לקרוא ליריב שלך שקרן. פשוט נסו לקחת את המשא ומתן לכיוון אחר, לא קשור לנושאים של אמון. אל תתנו ליריבים לראות בספקות שלכם כהתקפה עליהם באופן אישי. אף איש מכירות לא ייתן לך שעון או מכונית רק בתמורה לכך שיש לך כסף בבנק. באותו אופן שבו המוכר בודק את יכולת התשלום שלך ("מאז שכל כך הרבה התגרשו רמאים שאי אפשר לסמוך עליהם"), אתה יכול לעשות את אותו הדבר לגבי הצהרות של אחר הצדדים. הפרקטיקה של אימות טענות עובדתיות מקטין את הסבירות תַרמִית.
כוחות מטושטשים. יריבים יכולים לגרום לך להאמין שהם, כמוך, מוסמכים לעשות דברים מסוימים, כאשר במציאות זה לא יכול להיות המקרה בכלל. אחרי שהם לחצו עליך נמרצות והסתדרת יחד מה שנראה לך הסכם מוצק, הם אומרים שהם חייבים לקבל אישור של מישהו אחר. טכניקה זו מאפשרת להם "לנגוס ביס שני בתפוח".
מצב כזה הוא מאוד לא נעים. אם רק תהיה לך הסמכות לעשות ויתורים, רק אתה תעשה אותם.
אל תניח שהיריב שלך מקבל סמכות מלאה רק בגלל שהוא מנהל איתך משא ומתן. מפקח ביטוח, עוֹרֵך דִין או שהמוכר עשוי לתת לך את הרושם שהוא יכול לעשות ויתורים בתגובה לגמישות מסוימת מצידך. ובהמשך תגלו שההחלטה שקיבלתם היא סופית, הצד השני נחשב כבסיס למשא ומתן נוסף.
לפני שתמשיך בוויתורים הדדיים, עליך לברר את סמכויות הצד השני.
והרצון שלך יהיה חוקי לחלוטין. "תגיד לי, אילו סמכויות יש לך במסגרת המשא ומתן שלנו?" אם התשובה מעורפלת או מתחמקת, הגיוני שתדבר איתה אדם בעל סמכות אמיתית, או הבהירו ליריביכם שאתם שומרים לעצמכם את אותה הזכות לשנות כל סעיף הסכמים.
אם היריבים שלך מכריזים באופן בלתי צפוי שההסכם שהושג, שאתה מקבל כסופי, הם רואים כבסיס להמשך משא ומתן, מתעקשים על הדדיות. "בסדר גמור. נתייחס למסמך זה כטיוטה משותפת, שאינה מחייבת אף אחד לכלום. אתה תתייעץ עם ההנהלה שלך, ואני אשקול הכל שוב. אם אני רוצה לעשות שינויים, אודיע לך מחר". אתה יכול גם לומר משהו כזה: "אם ההנהלה שלך תאשר את הטיוטה הזו מחר, אני אחתום עליה. אחרת, לכל אחד מאיתנו תהיה הזכות להציע שינויים משלו".
כוונות מפוקפקות. כאשר מדובר בפרשנות אפשרית שגויה של כוונת הצד השני לעמוד בהסכם מקובל, זכותך לכלול בהסכם עצמו תנאים מיוחדים.
נניח שאתה עורך דין המייצג את אשתך בתיק גירושין. הלקוחה שלך לא מאמינה שבעלה ישלם מְזוֹנוֹת על הילד, למרות שהוא מסכים לכך. הזמן והמאמץ המושקעים בליטיגציה גורמים לאישה להפסיק את מאמציה העקרים. מה אפשר לעשות במצב כזה? הפוך את הבעיה ברורה והשתמש בזכות לערער על ההחלטה לקבל ערבויות. אתה יכול להגיד לעורך הדין של הבעל "תראה, מרשתי מפחד שהלקוח שלך פשוט לא ישלם מזונות. במקום לדון בתשלומים חודשיים, אולי יותר הגיוני לדבר על זה הקצאת חלקה בצורה של בית? עורך הדין של הבעל עשוי להגיב, "מרשי בהחלט אמין. בואו נעשה הסכם כתוב שהוא ישלם מזונות ילדים על בסיס קבוע". לזה אתה, בתורו, יכול להתנגד: "זה לא קשור לאמון. האם אתה בטוח שהלקוח שלך ישלם? "כמובן!" - "מאה אחוז?" "כן, אני בטוח בו ב-100%". "אז לא תתנגד להסכם המותנה. בוא נכתוב שאם מסיבה בלתי צפויה כלשהי, שאתה מעריך בהסתברות אפסית, הלקוח שלך מחמיץ שני תשלומים, הלקוח שלי מקבל אותה חלק בצורת בית (כמובן בניכוי הסכום שהלקוח שלך כבר שילם בצורת מזונות) והלקוח שלך משוחרר לחלוטין מחובת התשלום מְזוֹנוֹת". לעורך דינו של הבעל יהיה קשה להתנגד להצעה כזו.
כנות לא מלאה אינה יכולה להיחשב כהונאה. הונאה מכוונת לגבי עובדות או כוונות שונה מאוד מהיעדר כנות של מנהלי משא ומתן. משא ומתן מצריך רק לעתים רחוקות כנות מוחלטת מהמשתתפים. לשאלה "מה המחיר המקסימלי שאתה יכול לשלם?" התשובה הטובה ביותר תהיה: "אל נחשוף זה את זה לפיתוי של הונאה. אם אתם חושבים שהסכם לא אפשרי ושאנחנו מבזבזים את זמננו, הגיוני לפנות צד שלישיראוי לאמון שלנו. אני חושב שכך נוכל למצוא דרכים להסכמה הדדית". לפיכך, לא תצטרך לחשוף מידע שנראה לך חסוי ואינו כפוף לחשיפה.
לוחמה פסיכולוגית
טקטיקות כאלה מכוונות לגרום לך להרגיש לא בנוח ולהרגיש רצון תת מודע לסיים במהירות את המשא ומתן.
מצב מלחיץ. הרבה כבר נכתב על התנאים הפיזיים של המשא ומתן. אתה חייב להיות הגיוני לגבי עניינים כמו מיקום המשא ומתן, שכן השטח עשוי להיות שלך, היריבים שלך או ניטראלי. באופן פרדוקסלי, לפעמים משתלם יותר להסכים לנהל משא ומתן על השטח של הצד השני. שם היריבים שלך יירגעו ויהיו פתוחים יותר להצעות שלך. במידת הצורך, יהיה לך קל יותר לצאת מהמשא ומתן. עם זאת, אם אתה נותן לצד השני את החופש לבחור היכן לנהל משא ומתן, קחו את הבחירה הזו ברצינות רבה. אל תזלזלו במידת ההשפעה של גורם חשוב זה.
נתח אם אתה בלחץ, ואם כן, מדוע. אם החדר רועש מדי, אם חם מדי או קר מדי, אם אין מקום לשיחה סודית עם עמיתים, אפשר להסיק ש המצב היה מאורגן בכוונה כך שרצית לסיים את המשא ומתן כמה שיותר מהר ואפילו לעשות ויתורים מסוימים, רק כדי לא להגרר תהליך.
אם הסביבה הפיזית של המשא ומתן משפיעה עליך לרעה, אתה מוזמן לומר זאת.
תציעו להחליף כיסאות, לארגן לשבור או להעביר את המשא ומתן למקום אחר ולזמן אחר. המשימה שלך היא לזהות את הבעיה, לדון בה עם הצד השני, ואז להגיע להחלטה משותפת לגבי נסיבות פיזיות מקובלות יותר. דיון זה צריך להתנהל על בסיס אובייקטיבי ועקרוני.
התקפות אישיות. בנוסף להשפעה של הסביבה הפיזית, אתה צריך לשקול תקשורת מילולית ולא מילולית שגורמת לך להרגיש אי נוחות. היריב עשוי להעיר הערה לגבי המראה או הלבוש שלך. "נראה כאילו לא ישנת כל הלילה. זה לא משנה איך הדברים מתנהלים?" ניתן לבצע התקפות על הסטטוס שלך - אם האויב גורם לך לחכות לתחילת המשא ומתן, ואז מפריע לו כדי לפתור כמה בעיות אחרות. יכול להיות שאתה מוצג כבור. הם עלולים לסרב להקשיב ולהכריח אותך לחזור על עצמך. היריב עלול ביודעין שלא לפגוש את העיניים שלך. (ניסויים פשוטים עם תלמידים הראו עד כמה הטכניקה הזו חזקה. יתרה מכך, הנבדקים לא הבינו את אופי התחושות שלהם.)
בכל מקרה, זיהוי מוקדם של טקטיקות יעזור לך להפחית, אם לא לבטל, את השפעתן. תעשה את זה ברור ולא תצטרך להתמודד עם ההשלכות.
משחק בחור רע. זוהי צורה נוספת של לחץ פסיכולוגי המבוסס על הונאה. לעתים קרובות אנו רואים את הטכניקה הזו אצל שוטרים ותיקים. סרטים. השוטר הראשון מאיים על החשוד בעונשים נוראים, מכוון לעברו מנורה בוהקת ומפחיד אותו בכל דרך אפשרית. אחר כך הוא לוקח הפסקה ויוצא מהחדר. ואז נכנס לתמונה הבחור "הטוב". הוא מפנק את החשוד בסיגריה, מכבה את המנורה ומתנצל על השוטר הראשון. הוא אומר שהיה רוצה לרסן את הגבר החצוף, אבל הוא לא יכול לעשות זאת ללא עזרת החשוד. כתוצאה מכך, החשוד פורש בפני השוטר השני את כל מה שהוא יודע.
משא ומתן יכול להוביל למצב דומה. שני נציגים של אותה מפלגה מתארגנים לָרִיב. אחד עומד איתן: "הספרים האלה עולים שמונה אלפים דולר ולא סנט פחות!" בת זוגו נראית נבוכה ומנסה לנמק עם עמיתו: "תראה, פרנק, אתה לא הגיוני. הרי הספרים האלה בני שנתיים, גם אם הם במצב טוב". אדם זה פונה לנציג הצד השני שואל: "אתה יכול לשלם שבעה וחצי אלף?" הוויתור קטן, אבל הוא נראה מיד כמו טובה אישית.
נתקלת בדוגמה טיפוסית לחץ פסיכולוגי. אם תזהו את המצב בזמן, לא תלכו שולל. כשהבחור ה"טוב" מציע לך נישואים, שאל אותו את אותה שאלה כמו הבחור ה"רע": "אני מעריך שאתה מנסה להיות מציאותי, אבל אני רוצה להבין למה אתה מחשיב את המחיר הזה יריד. מה העיקרון שלך? אני מוכן לשלם שמונה אלף אם תשכנע אותי שהמחיר הזה הוגן.
איומים. איומים הם אחת הטקטיקות המגעילות ביותר המשמשות במשא ומתן. איום נראה קל מאוד, הרבה יותר קל מאשר להציע הצעות. כל מה שצריך זה כמה מילים. אם הטקטיקה הזו עובדת, לא תצטרכו להילחם יותר. אבל איומים מובילים כמעט תמיד לאיומי תגמול. עלייה כזו במתח עלולה להרוס את המשא ומתן ולקלקל סופית את מערכת היחסים בין המשתתפים.
איומים הם סוג של לחץ. הלחץ פוגע פעמים רבות: לא הושג הסכם והמתחים מסלימים. במקום להקל על הצד השני קבלת החלטותאיומים יוצרים אתגרים חדשים. בתגובה ללחץ מבחוץ, איגוד, ועדה, חברה או ממשלה עשויים לבחור שלא לנהל משא ומתן כלל. מתונים וניצים מתאחדים מול איום משותף, כלומר ניסיון לא חוקי לכפות פעולות מסוימות. במקום לשאול, "האם עלינו לקבל החלטה כזו?" המשתתפים מתחילים להחליט בשאלה: "האם עלינו להיכנע ללחץ חיצוני?"
מנהלי משא ומתן מנוסים ממעטים לפנות אליהם איומים. הם לא צריכים את זה. תמיד יש דרכים אחרות להעביר כל מידע ליריב שלך. אתה יכול להדגיש את ההשלכות של פעולות הצד השני, להניח מה יקרה ללא קשר לרצונך.
אזהרות תמיד יעילות יותר מאיומים. בנוסף, הם אינם מייצרים איומי תגמול.
"אם לא נגיע להסכמה, נראה לי שהתקשורת פשוט תקרע אותנו לגזרים. עם עניין ציבורי כה גבוה, אני לא רואה דרך להסתיר את המידע הזה באופן חוקי. ואת?"
כדי להיות יעילים, איומים חייבים להיות מנוסחים בבירור ואמינים. לפעמים אתה יכול להפריע לתהליך משא ומתן. אתה יכול להתעלם מאיומים, אתה יכול לשקול את המילים האלה שנאמרות בלהט הרגע, ללא סמכות מתאימה, או סתם במקרה. אתה יכול אפילו לקחת סיכון מסוים ולהכיר בו. אחד ממחבריו של ספר זה היה מתווך במשא ומתן של חברת פחם עם עובדיה. המשרד קיבל הרבה איומים ודיווחים על פצצות. מספר השיחות מסוג זה ירד בחדות כאשר המזכירה החלה לענות למתקשרים: "השיחה שלך מוקלטת. מאיזה מספר אתה מתקשר?
לפעמים אפשר להפוך איומים לטובתך. האיגוד עשוי לומר לעיתונות: "הנהלת החברה כל כך חלשה שהם כבר נוקטים באיומים". אבל אנחנו מאמינים שהתגובה הטובה ביותר לאיומים היא שמירה רגועה על עקרונות. "הכנו מספר שלבי תגובה שיאפשרו לנו להתמודד עם איומי הנהלת החברה. עם זאת, דחינו את התגובה, בתקווה לגישה בונה יותר והבנה הדדית". "אני מנהל משא ומתן בנושא ספציפי. המוניטין שלי לא מאפשר לי להגיב לאיומים".
לחץ מיקום
לחץ מסוג זה נועד ליצור מצב בו רק צד אחד עושה ויתורים.
סירוב לנהל משא ומתן. כאשר בנובמבר 1979 בטהרן הם נקלטו בני ערובה דיפלומטים ועובדי השגרירות האמריקאית, ממשלת איראן הצהירה על דרישותיה וסירבה לנהל משא ומתן. עורכי דין עושים את אותו הדבר לעתים קרובות כשהם אומרים ליריביהם, "אני אראה אותך בבית המשפט". מה אפשר לעשות כשהצד השני מסרב לנהל משא ומתן? ראשית, שקול את הטקטיקה הזו כתכסיס אפשרי. ייתכן שהצד השני פשוט מנסה להשתמש בהשתתפותו במשא ומתן כאמצעי להבטיח ויתורים מהותיים מסוימים. גרסה של תכסיס זה היא לקבוע כמה תנאים מוקדמים להשתתפות במשא ומתן.
שנית, כדאי לדון בסירוב של הצד השני לנהל משא ומתן. צור קשר ישיר או דרך צדדים שלישיים. אל תתקוף את האויב, נסו לחשוף את מהות האינטרס שלו בהפסקת המשא ומתן. אולי הוא מודאג מהורדת מעמדו בקשר למשא ומתן איתך? אולי הוא מפחד להיראות "רך" מדי בעיני מישהו? אולי נראה לו שהמשא ומתן יהרוס איזושהי ברית פנימית? או שאולי הוא פשוט לא מאמין שהסכם ביניכם אפשרי?
שקול אפשרויות שונות, כגון ניהול משא ומתן באמצעות צדדים שלישיים, חילופי מכתבים או שיתוף פעולה עם גורמים פרטיים, כגון עיתונאים, לדון בנושא המשא ומתן […].
לבסוף, התעקש להשתמש בעקרונות אובייקטיביים. האם זה לא מה שיריביך רוצים בכך שהם מסרבים לנהל משא ומתן? אולי הם צריכים שתקבע גם תנאים מוקדמים? אולי הם רוצים שגם אתה תסרב למשא ומתן? על אילו עקרונות הם פועלים במצב זה?
דרישות מוגזמות. מנהלי משא ומתן מתחילים לעתים קרובות עם דרישות גבוהות או נמוכות מדי. לדוגמה, עבור הבית שלך, שעולה 200 אלף דולר, הם יכולים להציע רק 75 אלף. מטרת הטקטיקה הזו היא להמעיט בערכתך ציפיות. היריב מצפה לעמדת מוצא קיצונית כדי להשיג תוצאה סופית נוחה יותר, שכן הצדדים מנסים תמיד להחליק את ההבדלים הקיימים ביניהם. לגישה הזו יש גם חסרון.
הדרישה הקיצונית, שנראית בלתי אפשרית לחלוטין לכל המשתתפים, מפחיתה את רמת האמון בין הצדדים.
וזה יכול להרוג את העסקה. אם יציעו לך מעט מדי, תחשוב שעדיף לא ליצור קשר עם אנשים כאלה בכלל.
במקרה זה, הגיוני למשוך את תשומת הלב של האויב לטקטיקות שבהן הוא משתמש. בקשו לקבל הערכה הוגנת של העמדה שהוא נקט לפני שהשלכותיה יהפכו הרות אסון.
הסלמה של דרישות. מנהל משא ומתן יכול להפריז באופן משמעותי בדרישותיו, למרות הוויתורים שניתנו לו. הוא עלול להעלות שוב בעיות שחשבת שכבר נפתרו. היתרונות של טקטיקות כאלה טמונים בהקטנת משמעות הוויתורים שנעשו ובלחץ פסיכולוגי על האויב כדי לאלץ אותו לשאוף לסיום מוקדם של המשא ומתן.
ראש ממשלת מלטה השתמש בטקטיקה זו במשא ומתן עם בריטניה הגדולה בשנת 1971. זה היה על תשלום עבור פריסת בסיסים ימיים ואווירים באי. בכל פעם שהבריטים האמינו שכבר הושג הסכם, הוא אמר: "כן, הסכמנו, אבל הייתה עוד בעיה אחת קטנה". והבעיה הקטנה הביאה לתוספת של 10 מיליון ליש"ט, מובטחת משרות לעובדי רציף ולעובדים אחרים למשך תקופת החוזה.
ברגע שתזהה את הטקטיקה הזו, הביאו אותה לתשומת ליבו של היריב, ואז קחו הפסקה כדי לראות אם אתם מוכנים להמשיך במשא ומתן ברוח זו. זה יאפשר לך לשמור על קור רוח ולהבין את חומרת המעשים של הצד השני. בכל מקרה, התעקש להשתמש בעקרונות אובייקטיביים. כשתחזור, האויב, שמעוניין להגיע להסכמה, ייקח אותך יותר ברצינות.
לִסְחוֹט. טקטיקה זו תוארה על ידי תומס שלינג תוך שימוש בדוגמה של שתי משאיות עמוסות דינמיט המתקרבות זו לזו בכביש חד סטרי. השאלה היא מי חייב לוותר כדי שלא תהיה התנגשות. כשהמשאיות מתקרבות, אחד הנהגים קורע את גלגל ההגה וזורק אותו מהחלון. השני עומד בפני בחירה: פָּנִים ולהתפוצץ או לרדת מהכביש לתוך תעלה. זו דוגמה לטקטיקות קיצוניות שמטרתן אי-אפשרות של ויתורים. באופן פרדוקסלי, על ידי החלשת השליטה על המצב, אתה מחזק את העמדה שלך.
במהלך משא ומתן על הסכמי עבודה ובמשא ומתן בינלאומי, טקטיקות כאלה נפוצות ביותר. יו"ר האיגוד נושא נאום נלהב בפני בוחריו וטוען כי לעולם לא יסכים להעלאת שכר של פחות מ-15 אחוזים. מכיוון שהוא מסתכן באיבוד פנים ובאמון הבוחר אם יסתפק בפחות, הוא יהיה עקשן בצורה יוצאת דופן בעמדתו הראשונית.
עם זאת, טקטיקה זו לא תמיד מביאה לתוצאות. אתה יכול לזהות בְּלוֹף את הצד השני ולאלץ את האויב לעשות ויתורים, שאותם הוא יצטרך להסביר להנהגתו או לבוחריו.
כמו איומים, טקטיקות אלה מסתמכות במידה רבה על תקשורת. אם נהג משאית אחרת לא רואה שההגה עף מהחלון, או חושב שיש עוד אחד ברכב מנגנון שליטה, זריקת גלגל ההגה תתברר כמעשה חסר טעם לחלוטין, שכן זה לא יגיע למקומו פעולות. המשימה של הימנעות מהתנגשות תיפול על כתפיהם של שני הנהגים.
בתגובה לטקטיקות כאלה, עליך להיות מוכן להפסיק את המשא ומתן.
אתה יכול לפרש את זה בדרך שלך כדי להחליש את העמדה שנקט הצד השני. "אוקיי אני מבין אותך. אתה אומר לעיתונים שהמטרה שלך היא לקבל 200,000 דולר עבור הבית. ובכן, לכולנו יש נקודת מבט משלנו. אתה רוצה להכיר את שלי?" אפשר לגשת לזה בצורה אחרת: להפוך הכל לבדיחה ולא לתפוס ברצינות.
אתה יכול גם להתנגד לטקטיקות כאלה על בסיס עיקרון אובייקטיבי: "אוקיי, בוב, אני מבין שהצהרת את ההצהרה הזו בפומבי. אבל העיקרון שלי הוא לעולם לא להיכנע ללחץ. אני מקשיב רק לשכל הישר. בואו נדבר על ליבת הבעיה". מה שאתה עושה, לעולם אל תעשה לִסְחוֹט נושא מרכזי במשא ומתן. העבר את הפוקוס כדי להקל על הצד השני לסגת.
שותף קשוח. אולי הטקטיקה הנפוצה ביותר בה משתמשים במשא ומתן כדי להתעלם מהבקשות של הצד השני היא ההצהרה של המשתתף שאין לו שום דבר נגד זה, אבל יש לו בן זוג קשוח שלא מאפשר לו ללכת ויתורים. "הבקשה שלך סבירה לחלוטין, ואני מבין אותך בצורה מושלמת. אבל אשתי לעולם לא תסכים לזה".
טקטיקות כאלה צריכות להיות מסוגלות לזהות בזמן. במקום לדון בנושאים עם משתתף זה, נסה להשיג את הסכמתו עם מטרה עיקרון (רצוי בכתב), ואז, אם אפשר, לדבר ישירות עם הקשים בת זוג."
עיכובים מודעים. לעתים קרובות מאוד, צד אחד מנסה לדחות את ההחלטה עד לרגע המשתלם ביותר עבורו. משא ומתן על הסכמי עבודה לעתים קרובות מתעכבים לפני תחילת השביתה במרחק של שעות ספורות בלבד. מנהיגי האיגודים המקצועיים מצפים שהלחץ הפסיכולוגי של המועד המתקרב יהפוך את ניהול המיזם לנוח יותר. למרבה הצער, חישובים כאלה לא תמיד מוצדקים והשביתה מתחילה במועד שנקבע. ואחרי זה, הנהלת המיזם מתחילה לחכות לרגע נוח יותר - למשל, כאשר לאיגוד המקצועי נגמר הכספים. לחכות לזמן הנכון הוא משחק יקר מאוד.
אתה חייב להפוך את טקטיקת העיכוב ברורה ולדון בהן.
כמו כן, שקול ליצור הזדמנות מזויפת לצד השני. אם אתה נציג של חברה המנהלת משא ומתן למיזוג עם חברה אחרת, פתח במשא ומתן עם חברה שלישית על ידי יצירת הרושם שאתה שוקל יותר מהצעה אחת. חפש תנאים אובייקטיביים שיוכלו לשמש בקביעת העיתוי - למשל, תאריך התשלום מסים, האסיפה השנתית של בעלי המניות, סיום החוזה או סיום מושב החקיקה.
"תסכים או תעזוב." אין שום דבר ראוי לגינוי ובלתי מקובל לחלוטין בעימות עם האויב. למעשה, רוב אנשי העסקים האמריקאים פועלים בצורה זו. כשאתה נכנס לחנות ורואה שפחית שעועית עולה 75 אגורות, אתה לא מנסה לנהל משא ומתן עם מנהל הסופרמרקט. זו דרך יעילה לעשות עסקים, אבל היא לא מיועדת למשא ומתן. זה לא כולל קבלת החלטות אינטראקטיבית.
לאחר משא ומתן ממושך, אתה בהחלט יכול לומר לצד השני: "הסכים או עזוב", רק אתה צריך לעשות זאת בצורה יותר מְנוּמָס טופס.
כחלופה לזיהוי טקטיקה זו ולדיון בה, אנו יכולים להציע את הבורות הראשונית שלה. המשיכו בשיחה כאילו לא שמעתם כלום, או החליפו נושא, למשל, הציעו פתרונות אחרים. אם תחליט להשתמש בטקטיקה הזו באופן מודע, תן לאויב להבין מה הוא מפסיד אם חוסר האפשרות להגיע להסכם, ואז לנסות לשנות את המצב כך שהאויב יוכל לצאת ממנו בלי לאבד פנים. לאחר שהנהלת המפעל תציע את הצעתה הסופית, האיגוד יכול לומר, "גיוס של 169 דולר הייתה הצעתך האחרונה לפני שדיברנו על מאמצי הפרודוקטיביות הכוללים שלנו מפעלים".
אל תהיה קורבן
לעתים קרובות קשה מאוד להחליט כיצד לנהל משא ומתן. אנשים מגדירים טקטיקה בצורה שונה מאוד. שאלו את עצמכם אם כך הייתם מנהלים משא ומתן עם בן משפחה או חבר קרוב? האם לא תתבייש אם יופיע בעיתונים תיאור מלא של מה שאמרת או עשית? איזה גיבור ספרותי מתאים יותר למעשיך - גיבור או נָבָל? שאלות אלו יעזרו לכם להיות מודעים יותר לערכים הפנימיים שלכם.
אתה יכול להחליט בעצמך אם להשתמש בטקטיקות שאם יופעלו נגדך ייראו מרושעות וחסרות סובלנות.
בתחילת מו"מ, הגיוני לומר, "תראה, אני יודע שזה הולך להישמע קצת מוזר, אבל הייתי רוצה לדעת את הכללים שעל פיהם אנחנו הולכים לשחק. האם אנחנו רוצים להגיע להסכם סביר ביחד כמה שיותר מהר וללא מאמץ? או שנגן על עמדותינו בתחילה עד הסוף, עד שהעקשן ביותר ינצח? מה שלא תעשה, אתה חייב להיות מוכן לשחק מלוכלך. אתה יכול להיות קשה כמו היריבים שלך, אפילו קשה יותר. הרבה יותר קל לשמור על עקרונות מאשר טקטיקות לא חוקיות ולא אתיות. אל תהיה קורבן.
שיטת המשא ומתן של הרווארד הוא ספר למי שרוצה ללמוד איך לכוון שיחה פנימה הכיוון הנכון, אל תיפול לתחבולות של בני שיח לא ישרים ותמיד תשיג ממשא ומתן רצוי.
קנה ספרקרא גם📌
- איך לנהל משא ומתן עם תוקפן
- איך להפוך למשא ומתן אמן בחיים
- למה טוב לשתוק במשא ומתן? אבל לא יותר מ-9 שניות