10 תיאוריות פסיכולוגיות שיעזרו לנצח כל אחד

היכולת להשפיע על אחרים ולשכנע אותם קשורה קשר הדוק לפסיכולוגיה. כדי לנהל משא ומתן עם אנשים ולקבל מהם כל מה שאתה צריך, אתה צריך להבין את המוזרויות של החשיבה וההתנהגות שלהם. 10 התיאוריות הבאות יעזרו לך לשלוט במיומנות זו וללמוד כיצד להגן על עצמך מפני השפעות של אנשים אחרים.

1. העתק (רווח) השערה

כאשר אנו מדברים בביטחון על היחס שלנו למשהו, הגישה הזו מועתקת ו מתוקן במוחו של בן שיחו. הכלל פועל גם הפוך: כאשר אנו מביעים ספק, גם האדם השני מתחיל להסס.

איך להישתמש

אם אתה רוצה לשכנע מישהו להיות, למשל, תומך בדמוקרטיה, אתה צריך להסכים בביטחון ולתמוך באופן פעיל בבן השיח כשהוא מדבר על זה. וכשהוא מדבר על משטרים פוליטיים אחרים, הוא מראה הסכמה מעורפלת בלבד.

איך להגן על עצמך

לשם כך, עליך להתנהג מול בן השיח: אם הוא פונה להיגיון, להגיב רגשית ולהיפך.

2. תורת ההמרה

לפי תיאוריה זו, מיעוט בקבוצה אולי להפעיל השפעה לא מידתית על הרוב. לרוב, הקולטים ביותר לדעה אחרת הם תומכי הרוב שהסכימו עם עמדה מסוימת כי זה היה קל או כי לא ראו חלופה. לכן, גם אם אתה שייך למיעוט, אתה יכול לשכנע את בן השיח בנקודת המבט שלך על ידי הגנה עליה באופן עקבי ובטוח.

איך להישתמש

נניח שאתה בדירקטוריון בעלי המניות של חברה. באסיפה הבאה הרוב מצביע בעד מיזוג עם חברה אחרת, אבל אתה לא מסכים איתו. בעקבות תורת הגיור, תחילה אתה שואל בפומבי שאלות קשות ולא נוחות לגבי ההחלטה, למשל, בפגישה הבאה. ואז אתה מתחלף כדי לדבר באופן פרטי עם בעלי המניות האחרים אם המיזוג הגיוני באופן עקרוני. כך תוכלו לזכות בזהירות עוד תומכים לצידכם ובהדרגה להפוך את המצב לטובתכם.

איך להגן על עצמך

כאשר מיעוט מתנגד לך, נסה לחשוף מיד את השיטות שלו ולהיות הראשונים להשמיע את המסר שהם מביאים לסובבים אותך.

3. תיאוריית מניפולציית המידע

היא מציעשהאדם המשכנע מפר בכוונה את אחד מארבעת כללי השיחה:

• כמויות - המידע חייב להיות מלא;
• איכות - המידע חייב להיות נכון;
• יחסים - מידע צריך להיות רלוונטי ורלוונטי לנושא הדיון;
• נימוסים - המידע צריך להיות ברור וקל להבנה.

איך להישתמש

אם אתה, למשל, תלמיד שמאחר להגיש שיעורי קורס, אז כדי לרחם על המורה, אתה יכול לומר שהכלב שלך חלה, היית צריך לקחת אותו לווטרינר ובגלל זה עיכבת עֲבוֹדָה. אתה תקריב את איכות המידע, אבל אולי לא תקבל ציון רע.

איך להגן על עצמך

ספק בכל מה שאומרים לך, במיוחד אם המידע שאתה מקבל גורם לך לשנות את דעתך. תמיד בדוק היטב את הפרטים וחפש ראיות.

4. תִחוּל

המהות של תופעה זו היא שתמריצים מסוימים להשפיע על המחשבות או המעשים שלנו בעתיד הקרוב, גם אם נראה שאין להם שום קשר זה עם זה.

לדוגמה, אתה יכול לומר את המילה "קולנוע" במשפט אחד ו"תיאטרון" במשפט אחר כדי להוביל את בן השיח למחשבה על קולנוע. או שאתה יכול לצפות בסרט אימה בערב, ואז לפחד לישון לבד, למרות שהעלילה שלו הייתה על סיטואציה אחרת לגמרי.

איך להישתמש

נניח שאתה נותן שירות. כדי לשכנע אנשים להפוך ללקוחות שלך, תן להם את ההזדמנות להשתמש בשירות שלך ללא כל תנאי. הם צריכים להרגיש את היתרונות של מה שיש לך להציע, אבל לא להרגיש שאתה מנסה לכפות את זה עליהם. כשאנשים מנסים את זה, זה מעורר אותם לחשוב על השירות שלך, וסביר להניח שהם יחזרו לבצע הזמנה, גם אם לא היה להם מושג שהם צריכים משהו כזה קודם.

איך להגן על עצמך

כאשר אתה מתחיל לחשוב על משהו במהלך שיחה או לאחר פגישה עם מישהו, עצור ותבין מה בדיוק יכול לגרום לך לחשוב על זה.

5. נורמת הדדיות

זהו כלל ידוע ומקובל, שמנוסח בפשטות רבה - quid pro quo.

איך להישתמש

תן לאנשים את מה שהם באמת מעריכים. לדוגמה, עזרו לחבר לזוז. ואז, במצב קשה, תוכל לבקש ממנו טובה הדדית, וסביר להניח שהוא יעשה זאת רָצוֹן להרגיש מחויב לעזור לך.

איך להגן על עצמך

היזהר כשזרים מציעים לך משהו, במיוחד אם הם רוצים ממך משהו בתמורה. אתה תמיד יכול להגיד "תודה" בתמורה לטובה של מישהו ולהגיד בנימוס "לא" אם מבקשים ממך טובה הדדית.

6. עקרון המחסור

אנחנו רוצים את מה שלא מספיק. והרצון הזה מתעצם כפי שאנו צופים את תחושת החרטה על כך החמיצו הזדמנות מצוינת כי הם לא פעלו מהר מספיק.

איך להישתמש

נניח שאתה צריך שהשותף שלך יבחר את זה שאתה אוהב מבין שתי אפשרויות. כדי להשפיע על החלטתו, אמור כי אפשרות זו תהיה זמינה רק לזמן מוגבל. בנוסף, לא יהיה מיותר לרמוז שגם אנשים אחרים מעוניינים בכך, והביקוש עולה על ההיצע.

בחיים האישיים ובעסקים, עקרון המחסור יכול לשמש בדרך אחרת - כדי להציג את חוסר הנגישות. כדי למשוך תשומת לב, יידעו את האדם שהזמן שלכם יקר ושאתם לא מבזבזים אותו על שטויות.

איך להגן על עצמך

כשמתחשק לכם לקנות משהו "במחסור" או לבלות עם מישהו שלעיתים רחוקות פנוי, חשבו אם אתם באמת צריכים את זה או שזאת רק החמקמקות שמושכת אתכם.

7. אפקט שינה

היא נעוצה בעובדה שהשפעת המידע על דעתנו נחלשת עם הזמן, למעט מידע ממקורות לא מהימנים. בהתחלה אנחנו מתעלמים ממנו ותופסים אותו כבלתי סביר, אבל בהדרגה הקשר בין המידע למקורו אבודואנחנו מתחילים להאמין להם.

לדוגמה, עמית אמר לך שבנק כלשהו מרמה לקוחות. מאוחר יותר, גילית שמדובר ב"ברווז" שהמתחרים השיקו. עם זאת, סביר להניח שתמשיך להיזהר ממנו ולא תרצה להשתמש בשירותיו.

איך להישתמש

אם אתם מקדמים שירות, העבירו את היתרונות שלו לכמה שיותר אנשים בצורה מבריקה ומשכנעת, תוך שימוש בכל האמצעים הזמינים, כולל פוסטים ברשתות חברתיות ופגישות פנים אל פנים. בהדרגה תגבש גישה חיובית כלפי השירות שלך, וכולם ישכחו שאתה היית מקור המידע.

איך להגן על עצמך

לא משנה אם אתה מסתמך על נתונים אמינים או שמועות, תמיד חפש את מקור המידע ובדוק אותו שוב בעת קבלת החלטה.

8. השפעה חברתית

אָנוּ לְהִכָּנֵעַ ההשפעה של אנשים אחרים בהתאם לאופן שבו אנו תופסים את מערכת היחסים שלנו איתם. לדוגמה, אנו סומכים על חוות דעת של מומחים סמכותיים, חברות גדולות או חברינו.

איך להישתמש

כדי לשכנע אדם לקנות את המוצר שלך, ציין שהוא כבר נמצא בשימוש על ידי אנשים משפיעים או מאושר על ידי ארגונים ידועים. לפעמים מספיק רק להגיד שלחברים שלך יש אותו אחד והם מאוד מרוצים ממנו.

איך להגן על עצמך

נתח את תגובתך להשפעות חברתיות ושם לב אם אתה משנה את התנהגותך או דעתך בהשפעתה. ככל שתלמד יותר את עצמך, כך פחות יוכלו אחרים לתמרן אותך בכוונה או לא במודע.

9. הגישה של ייל לשינוי גישה

הוא מבוסס על המחקר הרב-שנתי של אוניברסיטת ייל בנושא תקשורת משכנעת. הגישה, שניתן לתאר בקצרה בביטוי "מי אומר מה למי", לוקחת בחשבון מגוון גורמים:

• הדובר חייב למצוא חן בעיני הקהל ולעורר בו אמון.
• המסר לא צריך להיראות כמו אמונה מפורשת.
• הטיעונים צריכים להיות מגוונים, אבל יש להפריך את ה"לא נכון".
• אם שני דוברים מדברים אחד אחרי השני, עדיף לדבר קודם.
• אם יש הפסקה בין שני דוברים, עדיף לדבר שני.
• בזמן שכנוע, חשוב להסיח את דעת הקהל.
• ההשפעה הגדולה ביותר יכולה להיות על אנשים עם רמת אינטליגנציה נמוכה והערכה עצמית מתונה, כמו גם על אנשים בגילאי 18-25 שנים.

איך להישתמש

אמצו את הטכניקות של אישי ציבור מבריק. הם נראים מצוין, וכשהם מפריכים את נקודת המבט של המתנגדים, הם מציגים אותה קודם כל כסבירה, ואחר כך מדגישים את פגמיה. כתוצאה מכך, הכל נראה כאילו אדם נעים פשוט מעלה טיעונים שאינם סותרים את השכל הישר.

איך להגן על עצמך

גם התבוננות ברמקולים תעזור בכך, כמו גם הכרת הכללים הבסיסיים של גישה זו. בזכותם תוכלו להבחין מתי הם מנסים להרשים אתכם ולהשפיע על דעתכם.

10. תנאים מוחלטים

לפי התיאוריה הזו, כמה מילים לְהַחזִיק כוח גדול יותר מאחרים, משום שהם נושאים משמעות מיוחדת, כולל תרבותית. מונחים מוחלטים הם חיוביים ושליליים. לדוגמה, כאשר אנו מדברים על בריאות, המילים "בטוח" ו"משגשג" יהיו חיוביות, והמילים "חולה" ו"זקן" יהיו שליליות.

איך להישתמש

השתמש במונחים חיוביים מוחלטים כאשר אתה מתאר את מה שאתה רוצה להראות באור הטוב ביותר, והשתמש במונחים שליליים כאשר אתה מזכיר את מה שאתה צריך לא לאהוב. רק זה חייב להיעשות בזהירות רבה ובאופן לא פולשני, אחרת אחרים יבינו שאתה מנסה לכפות עליהם את החזון שלך.

איך להגן על עצמך

כאשר אנשים משתמשים במונחים מוחלטים באופן פעיל מדי, עליך להיזהר: אולי הם מנסים להטעות או להונות אותך.