ראש מחלקת מכירות - קורס חינם מבית הספר הרוסי לניהול, הכשרה, תאריך: 3 בדצמבר 2023.

דוקטורט, יועץ עסקי בתחום ניהול המכירות. בעל ניסיון מעשי בהנדסה מחדש במגזר המסחרי ופיתוח ענפים.

ניהול מחלקת מכירות: יעדים, יעדים, בקרה תפעולית
• מערכת ניהול ועקרונות: יעדים, יעדים, גורמי יעילות, גישה שיטתית.
• מפרט הניהול בהתאם לאסטרטגיית המכירה. עקביות בניהול מכירות, מחזור ניהול.
• ביקורת מחלקת המכירות: הזדמנויות להגדלת התוצאות בזמן קצר ללא השקעה.
• כללים מרכזיים לפיתוח מבנה ארגוני יעיל למחלקת המכירות.

טרנספורמציה במכירות: אופטימיזציה של תהליכים עסקיים, הטמעת מערכות CRM
• חיפוש רזרבות פנימיות לצמיחת מכירות.
• שימוש במחזור Deming (PDCA) לפיתוח צוות המכירות.
• ניתוח דוח מצולם של יום עבודה של מנהלים. תיקון צווארי בקבוק בתהליכי מכירה עסקיים על סמך תוצאות הניתוח.
• אוטומציה של תהליך איסוף מאגרי מידע של לקוחות.
• כלים להגדלת מספר השיחות פי 2 ללא ירידה באיכות.
• צמצום הפסדי לקוחות עקב זמני תגובה ושיחות שלא נענו.
• הכנסת "תעדוף" בעבודה מול לקוחות.
• יצירת משפך מכירה. שלבי משפך. פרוסות משפך מכירות.
• שגיאות בבנייה ועבודה עם משפך מכירה.
• אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים של משפך המכירות.
• חישוב המרת משפך מכירות. שיטות להגדלת ההמרה.
• עבודה מול מנהלי צנרת.
• מקרה "יצירת משפכי מכירה עבור לקוחות חדשים וקיימים, קביעת אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים."
• הגברת התפוקה של המנהלים באמצעות אוטומציה של העבודה התפעולית.
• התמחות וחלוקת פונקציות במחלקת המכירות.
• תהליכים עסקיים אופייניים במחלקות מכירות והדגשת נקודות של צמיחה ביעילות.
• תקנות עבודה לעובדים. מבנה התקנון. יישום התקנות.
• כלים לפיתוח לקוחות. כלים להגדלת הצ'ק הממוצע וההכנסה הממוצעת ללקוח.
• מערכת CRM: גורמי הצלחה וכישלון במהלך הטמעה, ביקורת על מערכת ה-CRM הנוכחית.
• קריטריונים לבחירת CRM.
• פונקציות מפתח של CRM במכירות.
• אינדיקטורים של מערכת CRM מוגדרת שגויה.
• טלפוניה IP ואינטגרציות הכרחיות.
• אוטומציה של עבודה מול בסיס הלקוחות ב-CRM.
• ארגון בקרה של מנהלים באמצעות CRM.
• סוגי דוחות מכירה ב-CRM.
• הדמיה של תוצאות באמצעות Dash Board.
• מקרה "ביקורת הטמעת מערכת CRM".
• מקרה "יצירת רשימה של דוחות להצגה בלוח המחוונים".

פיתוח מערך תגמול למחלקת המכירות
• עקרונות לפיתוח מערך תגמול במחלקת המכירות.
• קביעת סך ההכנסה הממוצעת בשוק של המנהל.
• טעויות אופייניות בפיתוח מערכת תגמול במחלקת המכירות.
• מרכיבי מוטיבציה: שכר קבוע, KPI, בונוסים, בונוסים, הפחתת בונוסים.
• מבנה סך ההכנסה של עובדי מחלקת המכירות והשיטות העיקריות לחישוב החלק המשתנה והבונוס בהכנסה.
• תוכניות תגמול בהתאם לפונקציונליות של המנהל.
• בונוס קבוצתי. הדרגות לפי קטגוריות של מנהלים.
• סדנה: "פיתוח מערכת הנעה למנהלי מכירות".
• סדנה: "קביעת רמת ההכנסה הממוצעת בשוק למנהלי מכירות".

ניהול מכירות בעידן הדיגיטלי
• הטמעה וניהול של טכנולוגיה חדשה למכירות B2B אקטיביות.
• באילו מקרים להשתמש באסטרטגיית מכירה פעילה בשווקי B2B: סקירת מקרים של יישום מוצלח.
• כיצד הטכנולוגיה של עבודה עם לקוחות B2B משתנה כיום ומה מנהלי מכירות צריכים לעשות על מנת לפתח וליישם עקרונות מודרניים ויעילים יותר לארגון מכירות אקטיביות.
• כיצד לערב את הצוות הנוכחי במכירות אקטיביות תוך מזעור סיכונים: טכניקות ניהול מרכזיות.
• איך הדיגיטליזציה של ערוצי התקשורת עם הלקוח משנה את שלבי המכירות הקלאסיים ומה אנשים צריכים לדעת? מה המנהל צריך לעשות כדי לייעל תהליכים עסקיים לעבודה עם לקוחות תחת המציאות המשתנה של B2B שווקים.
• תכנון לפיתוח ומשיכת לקוחות חדשים: שלבי עבודה מרכזיים מול הלקוח (פיתוח ועיצוב מכירות אקטיביות, פיתוח קשרים ומניעים של לקוח פוטנציאלי, יצירת ניסיון, חקר מאפייני לקוח מרכזיים ועוד מספר אחרים אלמנטים).
• מדוע מכירות אקטיביות בסגנון אגרסיבי ומניפולציה הופכות נחלת העבר כמו טלפונים ביתיים. כיצד לבנות מתודולוגיית מכירה אקטיבית מודרנית ולעצב אותה כך שתתאים למציאות של היום.
• קווי מתאר של מקצוע חדש: מנהל מכירות דיגיטליות אקטיביות. מיומנויות של מוכרי B2B פעילים: כיצד לעצב את הפעילות שלהם ולהגדיר פרמטרי המרה לפעילותם.
• מערכת ניהול מכירות B2B אקטיבית: שינויים בתפקידי ראש מחלקת מכירות אקטיביות ממנהל למנהל ביצועים למנהלי מכירות פעילים.

טכנולוגיות מעשיות לניהול בסיס לקוחות
• פילוח לקוחות.
• שיטות לזיהוי קבוצות לקוחות יעד שיעבדו איתך לאורך זמן וביעילות. קריטריונים לבחירת שותפים מרכזיים.
• תקנים לעבודה מול לקוחות.
• 5 תהליכים עיקריים של עבודה מול קהל הלקוחות. מחזור חיי הלקוח. אוטומציה של בסיס הלקוחות.
• מדדים מרכזיים לעבודה עם לקוחות.
• ניתוח לקוחות ABC-XYZ ככלי לצמיחת הכנסות. חלקה של החברה בפורטפוליו של הלקוח, דרכים להגדיל אותו. דרכים להגדלת מדדי LTV ו-CRR.
• ארגון עבודה יעילה מול לקוחות חדשים, נוכחיים ואבודים.
• חלוקת עבודה בין לקוחות חדשים להווה כרזרבה לצמיחת מכירות. ארגון עבודה מול לקוחות חדשים. כלים להגדלת המכירות של הלקוחות הנוכחיים.
• נאמנות לקוחות.
• טיפול בלקוחות אבודים. מדידת דירוג נאמנות לקוחות באמצעות מדד NPS. דרכים להגביר את נאמנות הלקוחות. למה אתה צריך להסיר לקוחות רעים בזמן.

אנשי מכירות: גיוס, התאמה, מערכת מוטיבציה
• פיתוח פרופילים לתפקיד מנהל מכירות (כישורים, כישורים, יכולות).
• האם זול יותר למצוא מישהו מוכן עם ניסיון או לגדל אותו "מאפס"? מה עדיף?
• יצירת משרה מכירה למנהל מכירות.
• מוזרויות של גיוס וגיוס אנשי מכירות: איך להימנע מלקבל "טייס מופל" במקום "כוכב רוק"?
• משפך גיוס.
• ראיון פרטני.
• עריכת תחרויות למנהלי מכירות.
• רשימת בדיקות לביצוע ראיונות.
• מקרה "פיתוח פרופיל לתפקיד מנהל מכירות".
• מקרה "יצירת תבנית מכירות פנויות".
• שימוש בסגנונות ניהול שונים של עובדים. ריבועים שליטה.
• סוגי פגישות ותדרוכים. עקרונות לניהול פגישות ותדרוכים. הקמת מערך פגישות ותדרוכים במחלקת המכירות.
• לא רוצה או לא יכול? כיצד לקבוע אם אתה נמצא ב"אזור הנוחות" ושיטות להוצאת עובדים ממנו.
• באילו מקרים יש צורך לבצע סריקות בין כוח אדם וכיצד לעשות זאת מבלי לגרום לחוסר תפקוד של היחידה כולה.
• כלים להגברת יעילות העבודה האישית של עובדי המכירות: תנו להם סמכות!
• ארגון מערך תחרויות. סוגי תחרויות בהתאם למשימות מכירה.
• הערכת האפקטיביות של תחרויות מתמשכות.
• סוגי תמריצים לא מהותיים.
• תחרות.
• מקרה "יצירת קומפלקס של מוטיבציה לא חומרית."
• מקרה "עריכת תדרוך".
• ארגון מעבר מהיר בתקופת ההסתגלות. תנאי הסתגלות: איך לא לאבד חייל בתנאים "לא קרביים"?
• מבנה מערך ההדרכה.
• יצירת ספר לימוד על מוצרי ושירותי החברה.
• הכשרה טכנולוגית מכירות.
• מערך תכנון קריירה בחברה (צמיחת קריירה אנכית, רוחבית).
• מקרה "פיתוח מבנה ספר לימוד על המוצרים והשירותים של החברה".
• מקרה "יצירת מערכת לצמיחת קריירה בחברה."