מערכת מכירות: מאסטרטגיה לתהליכים - קורס חינם מבית הספר הרוסי לניהול, הדרכה, תאריך: 3 בדצמבר 2023.

מאמן עסקי, יועץ. מטפל מומחה בתחום פיתוח עסקי מקיף, הגדלת מכירות ורווחים. דובר בכנסים בתעשייה.

דוקטורט, יועץ עסקי בתחום ניהול המכירות. בעל ניסיון מעשי בהנדסה מחדש במגזר המסחרי ופיתוח ענפים.

אסטרטגיית מכירות ושיווק
• ניתוח שוק: קיבולת, קצב צמיחה, מספר שחקנים, מספר קונים.

ניהול מחלקת מכירות: יעדים, יעדים, בקרה תפעולית
• מערכת ניהול ועקרונות: יעדים, יעדים, גורמי יעילות, גישה שיטתית.
• מפרט הניהול בהתאם לאסטרטגיית המכירה. עקביות בניהול מכירות, מחזור ניהול.
• ביקורת מחלקת המכירות: הזדמנויות להגדלת התוצאות בזמן קצר ללא השקעה.
• כללים מרכזיים לפיתוח מבנה ארגוני יעיל למחלקת המכירות.
• שיטות לצבור כוח. כוח אדמיניסטרטיבי ומומחה. שימוש בסגנונות ניהול עובדים שונים.
• אלגוריתמים ותקנות לעבודת עובדים. יישום ופיתוח תקנות.
• סוגי מפגשים: פרטניים וקבוצתיים. עקרונות קיום פגישות. הקמת מערך פגישות במחלקת המכירות.
• מערכת דיווח מחלקת מכירות.
• סוגי וסוגי דוחות. הקמת מערכת דיווח מכירות.
• דיווח בשליחים.
• מקרה "פיתוח מטריצת KPI בהתאם לפונקציונליות של מנהלים."
• מקרה "יצירת מערכת דיווח למחלקת המכירות".
• מערכת ניהול איכות במחלקת המכירות.
• מהי איכות המכירה וכיצד מודדים אותה?
• סימנים עיקריים למכירות באיכות נמוכה.
• אלמנטים בסיסיים של מערכת ניהול איכות המכירות: תקנים, הדרכה והסמכת עובדים.
• תוכן תקני מכירה. גישה מודרנית "גמישה" להיווצרות תקני מכירה.
• מקרי מכירות דיגיטליים והשימוש בהם בהדרכת עובדים.
• מתודולוגיה לפיתוח תקני מכירה תוך שימוש במשאבים פנימיים של החברה.

טרנספורמציה במכירות: אופטימיזציה של תהליכים עסקיים, הטמעת מערכות CRM
• חיפוש רזרבות פנימיות לצמיחת מכירות.
• שימוש במחזור Deming (PDCA) לפיתוח צוות המכירות.
• ניתוח דוח מצולם של יום עבודה של מנהלים. תיקון צווארי בקבוק בתהליכי מכירה עסקיים על סמך תוצאות הניתוח.
• אוטומציה של תהליך איסוף מאגרי מידע של לקוחות.
• כלים להגדלת מספר השיחות פי 2 ללא ירידה באיכות.
• צמצום הפסדי לקוחות עקב זמני תגובה ושיחות שלא נענו.
• הכנסת "תעדוף" בעבודה מול לקוחות.
• יצירת משפך מכירה. שלבי משפך. פרוסות משפך מכירות.
• שגיאות בבנייה ועבודה עם משפך מכירה.
• אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים של משפך המכירות.
• חישוב המרת משפך מכירות. שיטות להגדלת ההמרה.
• עבודה מול מנהלי צנרת.
• מקרה "יצירת משפכי מכירה עבור לקוחות חדשים וקיימים, קביעת אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים."
• הגברת התפוקה של המנהלים באמצעות אוטומציה של העבודה התפעולית.
• התמחות וחלוקת פונקציות במחלקת המכירות.
• תהליכים עסקיים אופייניים במחלקות מכירות והדגשת נקודות של צמיחה ביעילות.
• תקנות עבודה לעובדים. מבנה התקנון. יישום התקנות.
• כלים לפיתוח לקוחות. כלים להגדלת הצ'ק הממוצע וההכנסה הממוצעת ללקוח.
• מערכת CRM: גורמי הצלחה וכישלון במהלך הטמעה, ביקורת על מערכת ה-CRM הנוכחית.
• קריטריונים לבחירת CRM.
• פונקציות מפתח של CRM במכירות.
• אינדיקטורים של מערכת CRM מוגדרת שגויה.
• טלפוניה IP ואינטגרציות הכרחיות.
• אוטומציה של עבודה מול בסיס הלקוחות ב-CRM.
• ארגון בקרה של מנהלים באמצעות CRM.
• סוגי דוחות מכירה ב-CRM.
• הדמיה של תוצאות באמצעות Dash Board.
• מקרה "ביקורת הטמעת מערכת CRM".
• מקרה "יצירת רשימה של דוחות להצגה בלוח המחוונים".