מכירות - קורס חינם מ-4brain, הדרכה 30 יום, תאריך: 5.12.2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
כבר בימי קדם שימשו יחסי מסחר כזרז להיווצרות הציוויליזציה האנושית. כך צמחו ערים בצמתים של נתיבי מסחר, והמסחר הפעיל תרם לפיתוח עמים ולחילופי תרבות ביניהן. עם הזמן, נתיבי מסחר קיבלו שמות - מקורסי היסטוריה בבתי הספר כולנו זוכרים את "דרך המשי הגדולה", "הדרך מהורנגים ליוונים" וכו'.
במאות ה-19 וה-20, על מנת לפתח מכירות, החלו ליצור קשרי רכבת וכבישים בין ערים ומדינות. הודות לכך החלה להתבסס אספקת סחורות גם לאזורים המרוחקים ביותר, וחלק הארי באוכלוסייה כדור הארץ הצליח להתרחק מהכלכלה הלאומית, וכתוצאה מכך התנאים החברתיים השתפרו באופן משמעותי חַיִים.
כל זה מצביע על כך שהתפתחות היחסים הכלכליים הייתה במידה רבה הסיבה לכך שהאנושות הגיעה לרמת ההתפתחות הנוכחית. ומבלי להיכנס לעשבים השוטים של חשיבה והתפלספות, אנחנו יכולים פשוט לומר שהיכולת למכור היא מיומנות שכל אחד צריך ללמוד אדם, אם הוא שואף לשפר את חייו, הצלחה בתחום המקצועי (בעיקר בתחום המכירות כמובן), צמיחה אישית ו וכו '
בהכשרת ה"מכירות" החינמית שלנו, ניסינו לכלול את המידע המעניין, השימושי והנחוץ ביותר בנוגע לאמנות המכירות. ממנו תלמדו מהי מכירות ומיהו מנהל מכירות מקצועי, מה ישנן טכניקות מכירה, איך ללמוד איך למכור ולהגיע להצלחה בעניין הזה ועוד רבות אחרות דברים מעניינים. ובהמשך ההקדמה נדבר ביתר פירוט על מדוע מיומנות זו יכולה להיות שימושית לכל אחד מאיתנו בחיים.
מה זה מכירות
מכירות הן תהליך מחזורי של אינטראקציה מסחרית בין שני אנשים, המוביל להחלפת סחורות וכסף. אבל חשוב לזכור שהמונח "מכירה" יכול להתפרש בדרכים שונות על ידי מנהלים ואנשי מכירות. אם במובן הרחב, מכירה מובנת כארגון של תהליך מכירת סחורות ושירותים, הרי שבמובן הצר יותר היא מייצגת רצף של פעולות המובילות לסיום עסקה.
למה צריך לדעת למכור?
מלאכתו של איש מכירות מבוקשת כיום בשוק, אך רוב האנשים עוסקים במכירות רק מתוך הכרח, וכלל לא מרצונם החופשי. יחד עם זאת, כישורי מכירה יכולים להיות שימושיים לכל אחד.
אם מסתכלים על זה בצורה אובייקטיבית, אנחנו נתקלים בצורך למכור משהו בכל מקום: אנחנו מוכרים את עצמנו על ידי מפגש עם אנשים חדשים, אנחנו מוכרים את הכישורים שלנו ידע בעת הגשת מועמדות לעבודה, אנו מוכרים את הרעיונות וההצעות שלנו בפגישות ידידותיות ועסקיות, אנו מוכרים סחורות ושירותים, אם זה קשור תעסוקה. כל זה קשור ישירות ליכולת לערוך מצגות, לעבוד עם התנגדויות ולסגור עסקאות. לכן, לדעת למכור באופן עקרוני, לאדם יש סיכוי הרבה יותר גדול להצליח בהשוואה לאחרים, וזה לא משנה מה זה נוגע: חיים אישיים, חברות, עבודה, עסקים וכו'.
אמנות המכירות היא מדע אמיתי, אך לעיתים קרובות מזלזלים בחשיבותה בחייו של אדם. והיכולת למכור את עצמה חשובה עוד יותר, כי המקצוע של מנהל מכירות נחשב לאחד המבוקשים והמשתלמים ביותר ברחבי העולם. בנוסף, היכולת למכור מוכרת בצדק כאוניברסלית, כי אם אדם מכיר את עקרונות המכירות והשיווק, כבר לא משנה לו מה בדיוק למכור.
איש מכירות מוכשר שיודע לנהל שיחות קרות, ליצור קשרים, לערוך מצגות ולשכנע אולי לא יפחד ממשברים או פיטורים - תמיד יהיה לו ביקוש רב. כמו כן, מערכת של תמריצים מסחריים הופכת כיום לנפוצה יותר, כאשר המוכר מקבל אחוזים מעסקאותיו. לכן, לדעת איך למכור, אדם תמיד יהיה בטוח כלכלית.
אם אנחנו מדברים ספציפית על עסקים, כישורי מכירות הם בעלי ערך רב עבור מנהלים בשלבים שונים של חיי הארגון. זה עוזר בשלב של גיבוש צוות ובשלבים הראשונים של פיתוח החברה, עוזר למשוך הון ככל שהפרויקט גדל, גדל מחזור ומגדיל את המכירות בפועל, עוזר לייצב את החברה בתקופת קנה המידה שלה, וגם מאפשר לארגון לצאת לבורסה.
לפיכך, היכולת למכור היא לא רק הכרחית, אלא גם חיונית לאדם. וככל שהוא יבין ויקבל את העובדה הזו מוקדם יותר, כך יתחילו חייו ורווחתו להשתפר מהר יותר.
מנהל מכירות ואיכויותיו
מנהל מכירות יכול להיקרא הפנים של כל חברה. הוא אחראי על הצגת המוצר, ועל הצגת החברה לקונה פוטנציאלי, ועל משא ומתן, הן להדגמת היתרונות של הארגון שלך, והן ליצירת גישה חיובית לה. ההישג של כל זה נובע מהמיומנויות המקצועיות, התכונות המקצועיות והעסקיות של המנהל.
כישוריו המקצועיים של המנהל
אחת המיומנויות המקצועיות העיקריות של מנהל היא כישורי תקשורת. מוכר מקצועי חייב להיות מסוגל למצוא שפה משותפת עם בני שיח ולבנות איתם קשרים בונים. אבל במובן הרחב יותר, מאפיין זה מורכב ממספר נקודות מפתח.
כישורי תקשורת למנהל מכירות הם:
- כישורי משא ומתן
- ידע בטכניקות וטכניקות מכירה
- יכולת לזכות בלקוחות ולנתב שיחות לכיוון הנכון
- יכולת לשמור על קשר מתמיד עם צדדים נגדיים
- הכרת המוצר של הארגון שלך, היכולת להציג אותו ולהראות את היתרונות והיתרונות של ההצעה שלך
התוצאות של כל עבודתו תלויות לרוב בכישוריו המקצועיים של המוכר. אבל את כולם ניתן ליצור ולחדד רק בפועל ו/או לאחר שעברו הכשרה מיוחדת (הכשרת המכירות שלנו חלה גם עליהם). עם זאת, בכל מקרה, הם לא יספיקו, כי... אתה צריך להיות בעל תכונות מקצועיות מסוימות ולפתח אותן בעצמך.
תכונות מקצועיות של מנהל מכירות
התכונות האישיות החשובות ביותר של מנהל מכירות כוללות:
- ידע מצוין ביסודות המסחר ותורת המכירות
- ניסיון בעבודה עם אנשים
- ניסיון במכירות
- זמינות של רשימה רחבה של אנשי קשר, בסיס לקוחות וקשרים
- תכונות אישיות הנדרשות לעבודה במכירות
מטבע הדברים, די קשה להחזיק את כל היכולות הללו, אבל תמיד צריך לשאוף לקבל אותן. בנוסף לתרגול, ספרות מקצועית, חומרי וידאו נושאיים והכשרות מיוחדות יכולים לשמש עזרה מצוינת. שימוש בכלים אלו בגילוי נאות יוביל כך או אחרת לכך שאיש המכירות ישלוט באופן אידיאלי בשיטות ובטכניקות שיגדילו את התפוקה שלו.
תכונות עסקיות של מנהל מכירות
מכלול זה של תכונות עסקיות יכול להיחשב כדרישת חובה למוכר, ללא קשר להיקף פעילותו. למעשה, יש צורך להחזיק אותם גם במקרים בהם עבודתו אינה קשורה ישירות למכירות, כי הן אוניברסליות ויכולות להיות שימושיות בכל זמן ובכל מקום. תכונות אלו הן:
- השכלה והשקפה רחבה
- מראה ייצוגי
- שפה נכונה בעל פה ובכתב
- יכולת למצוא שפה משותפת עם אנשים שונים
- קסם אישי וביטחון עצמי
- יכולת פתרון קונפליקטים ומציאת פשרות
- מוטיבציה לפעולה
אומנות המכירה זמינה לכל אחד, אבל רק כשהוא מוכן לכך. ומוכנות רק אומרת שמבחינת התפתחות אישית אדם הגיע לרמה מספיקה כדי לשלוט במכירות באופן מלא, כלומר. תואם את המאפיינים לעיל. זה כמובן לא אומר בכלל שמי שלמשל לא בטוח בעצמו או עושה טעויות בכתיבה לא יכול להתחיל להתפתח במכירות. אבל אם אתה מבין שמשהו צריך להשתפר, בכל האמצעים עשה זאת. אחרת, זה בהחלט אפשרי לעבור לאימון.
איך ללמוד למכור
אפילו מנהלי המכירות המצליחים ביותר אומרים לא פעם שאי אפשר למצוא חומרים שיכילו לחלוטין את כל ההמלצות שיאפשרו לך ללמוד איך למכור טוב ונכון. אבל עדיין יש כמה נקודות מפתח שהכי חשובות להבנת אמנות המכירות:
- להבין את מהות המכירות. יש צורך להבין לנצח שבתהליך המכירה בין אנשים יש חילופי דברים הדדיים בתנאים נוחים להם. מכאן המסקנה: כדי שאדם יקנה משהו, יש צורך ליצור עבורו תנאים מקובלים. אבל אתה יכול למכור משהו בכמה דרכים - הציעו מיד את התנאים שלכם או העבירו ללקוח את הצורך לרכוש את המוצר שלכם. השיטה הראשונה היא טובה, אבל לא תמיד יעילה, ולמען הצלחת השנייה אתה צריך להיות מסוגל לזכות באמון של אדם ולהציע מוצר או שירות איכותי ושימושי באמת.
- היפטר מהפחד מתקשורת. בלי יכולת להתגבר על מחסומים פסיכולוגיים, קשה מאוד להגיע לתוצאות גבוהות במכירות. גם אם אתה לא אוהב לתקשר עם אנשים או חושש ליצור קשר בעצמך, אתה צריך ללמוד לדחוף את כל המחסומים לרקע ולשכוח מהם. הבינו שכל אחד יכול לבצע שיחות קרות, להציג מצגות, נגד התנגדויות ולמכור. העיקר לרצות ולא להיכנע לפחדים שלך.
- קח בחשבון את המאפיינים האישיים שלך. אתה לא צריך להסתגל לכולם - אתה צריך לעשות מה שנראה נכון, תוך התחשבות בעצות והמלצות מאחרים. הכירו את עצמכם כמיטב יכולתכם, מצאו את החוזקות והחולשות שלכם, ועבדו כפי שהלב שלכם אומר לכם. כנות במכירות שווה את משקלה בזהב. תהיה אתה ואנשים ירגישו את זה, הם ירגישו איתך בנוח, ומישהו שנוח איתך זה תמיד תענוג להתמודד איתו.
- תתאמן כל יום. זה לא משנה כמה מאמץ צריך לגשת לאדם זר, להתקשר או לקיים פגישה. הדבר החשוב הוא שלא תעמוד במקום, כי בכל צעד חדש יגדלו הביטחון העצמי, המקצועיות, המוטיבציה וההתלהבות שלך. פחד, חוסר ודאות, חוסר רצון - כל זה מתבטל על ידי תרגול קבוע ושיטתי.
- אל תתעצבן או תדאג לגבי כישלונות. בהתחלה תתקלו לא פעם בסירובים, במנהלים מתחרים, בלקוחות ערמומיים וכו'. אנשים רבים מוותרים בלחץ כזה ומפסיקים להתקדם. אבל אין צורך להיכנס לפאניקה, להתייאש או להתעצבן. כישלונות הם חלק טבעי מרכישת כל ניסיון, ואתה תמיד צריך לתפוס אותם כעוד "לא" בדרך ל"כן". בנוסף, לעשות טעויות זה מאוד שימושי, כי אתה לומד לצפות אותן מראש ולא לעשות אותן בעתיד.
- נתח את הפעולות שלך. אחרי כל שיחה, פגישה או שיחה, כדאי שתחיה מחדש את האירוע הזה בדמיונך. זה עוזר להסתכל על המצב מבחוץ ולזהות חסרונות בעבודה. צריך לנתח גם הצלחות, כי... זה יאפשר לך למצוא את החוזקות שלך ולזהות טכניקות יעילות שתוכל לחדד וליישם בעתיד.
- ועוד משהו, אולי הכי חשוב: בשלב הראשוני, נסו לעשות כל עבודה כדי לצבור כמה שיותר ניסיון. כאיש מכירות, אתה צריך להיות נלהב מהעבודה שלך, לשאוף למכור טוב יותר, יותר, בצורה מופתית יותר. היו פתוחים למידע והזדמנויות חדשות, שמרו על הניצוץ הזה בתוככם שממלא אתכם בהשראה. זכור שאם יש לך רצון, אז כל השאר יבוא בקרוב: ידע, כישורים, ניסיון, לקוחות, עסקאות. כל זה הוא רק עניין של זמן, אבל הרצון האמיתי לניצחון הוא מה שצריך תמיד להנחות אותך.
אנו מקווים שהצלחנו לעודד אותך מעט ולחזק את הרצון שלך להשיג את המטרות שלך. כעת אתה מוכן להתחיל את הקורס. אבל כדי לתת לך מושג גס על מה תלמד ותלמד, אנו מציעים סקירה קצרה של כל אחד מהשיעורים.
שיעורי מכירות
תוך כדי יצירת הכשרת ה"מכירות" החינמית שלנו, עמדנו בפני העובדה שפשוט יש כמות מדהימה של מידע בנושא זה במגוון תחומים. על סמך זה, החלטנו לכסות את הנושאים החשובים ביותר והתרכזנו בהם. מתוך שאיפה לחשיפה מלאה ככל האפשר של החומר, שיפרנו והתאמנו באופן חלקי כדי להקל על ההיכרות והטמעתו.
הכשרת מכירות מורכבת משבעה שיעורים בסיסיים, שכל אחד מהם מוקדש לתחום הספציפי שלו, וכולל ניסיון תיאורטי ומעשי כאחד. השלמה שלב אחר שלב של כל שיעור תציג לכם באופן שיטתי את פרטי המכירות ואת שלבי התהליך. מכירות, כך שעד סוף הקורס תהיה לך הבנה ברורה מה ואיך לעשות ב עֲבוֹדָה. ולאחר סיום הקורס תהיה לך הזדמנות להכיר שני חלקים נוספים, אך עליהם עוד בהמשך.
שיעור 1. סוגי וסוגי מכירות. משפך מכירות
הבסיס של כל עסק הוא קשרים מועילים הדדיים הנבנים באמצעות מכירות. והצלחתו של כל מיזם רלוונטי קשורה ישירות לסוגי וסוגי המכירות המהווים את הבסיס לארגון. נכון להיום, טיפולוגיית המכירות נרחבת מאוד, וכל סוג מכירות כרוך בשיטות יישום משלו.
מהשיעור הראשון תלמדו על סוגי וסוגי המכירות הנפוצים ביותר כיום: אקטיביות ופסיביות, מכירות אישיות ולא אישיות, ישירות ועקיפות, אזוריות, B2B ו-B2C, מכירת סחורות, שירותים וזכיינות. נדבר גם על מכירת דחיפה, מסוע וקופסאות ונכיר לכם את מערך המכירה והמשפך הקלאסיים.
שיעור 2. שיטות מכירה
לא מוצר אחד ואף לא שירות אחד, למעט סחורות ושירותים חיוניים, יימכרו אם מנהל המכירות לא ידע למכור. מה זה אומר להיות מסוגל למכור? המשמעות היא שליטה בטכניקות מכירה. הם משפיעים על עבודת המוכר, על מספר העסקאות שנסגרו ועל היקפי המכירות. השיעור השני של הקורס מוקדש לטכניקות מכירה.
נדבר על אלגוריתם המכירות הקלאסי 5.0, איתו מתחילה עבודתו של כל מנהל בתחילת דרכו, ונציג תיאור כללי של חמשת שלביו. לאחר מכן, תלמד על מהי מכירת SPIN, כיצד להשתמש בשיטה זו ואיזו השפעה יש לה על הלקוח. לבסוף, תלמדו כמה טכניקות נוספות.
שיעור 3. מכירות קרות. שיחות קרות
מכירה קרה, אם תשלוט היטב, תהפוך לנשק רב עוצמה בארסנל המכירות שלך. הם משמשים למשיכת לקוחות חדשים על מנת להרחיב את בסיס הלקוחות. בעזרת מכירות קרות תוכלו להפוך אדם חסר עניין לחלוטין במוצר שלכם ללקוח קבוע ולהגדיל את הרווחים שלכם.
מהשיעור השלישי תלמדו מה המהות והתכונות של מכירות קרות, מהי טכניקה זו ואיזה ניואנסים של שיחות טלפון יש לקחת בחשבון במהלך מכירות קרות. לאחר השלמת השיעור, תוכל גם לארגן מכירות קרות, ליצור תסריטי שיחות קרים משלך ולקבוע עד כמה הלקוח מתעניין בהצעה שלך.
שיעור 4. הפקת מצגת
למצגת יש תפקיד מיוחד בתהליך המכירה. בעיקרו של דבר, זו הצגה המנוהלת על ידי מנהל. מטרת המצגת היא לעורר את העניין של הלקוח הפוטנציאלי במוצר ולהניע אותו לסיים עסקה. מצגות בעסק משמשות לחלוטין את כולם, ממפיצים עצמאיים ועד לתאגידים הגדולים בעולם. וגם אתה חייב ללמוד לבצע אותם.
מהשיעור הרביעי תלמדו היכן להתחיל להתכונן למצגת, כיצד להקים כמה אנשים של שחקן המפתח ולמה זה כל כך חשוב, איך להציג את המוצר שלך ולמה אתה צריך ללמוד לדבר את השפה לָקוּחַ. בנוסף, השיעור יכסה מצגות טלפוניות, יסודות מצגות אינטרנט ווידאו, הדגמות מוצר, הצגת מוצרים מוחשיים ובלתי מוחשיים, כמו גם הטעויות הנפוצות ביותר במהלך מצגות.
שיעור 5. עבודה עם התנגדויות
התנגדויות הן אבן נגף עבור מספר עצום של מוכרים. כמעט אף אחד לא אוהב אותם. אבל הפסיכולוגיה של הלקוח שונה בכך שברוב המקרים הוא יתנגד לך, כאילו מנסה לבדוק את כוחך. ואם יש לך את הכוח והכישורים לשכנע אותו ולנצח אותו, רק במקרה הזה העסקה תהיה בכיס שלך.
בשיעור החמישי נסביר מהן התנגדויות, איך הן נוצרות ואיזה סוגים יש, מהי עבודה עם התנגדויות ומאילו שלבים היא מורכבת. תכירו את השיטות היעילות ביותר לטיפול בהתנגדויות, לרבות שיטת השאלות הנגדיות, שיטת ההשוואה, שיטת החלפת ההצהרות ועוד. בבלוק האחרון, נדבר על איך לטפל בהתנגדויות שווא.
שיעור 6. ניהול מכירות: כלים, עקרונות, שיטות
המנהיגים של כל החברות המצליחות מודעים היטב לכך שהצלחת הארגונים שלהם תלויה באיזו יעילות ובמיומנות הם מנהלים את המכירות. התפקוד של מנגנון ענק כמו עסק קשור ישירות לאופן שבו חלקיו הבודדים עובדים. ניהול מכירות מאפשר לשלוט על תפעול המערכת כולה, ולכן להרוויח, תוך סיפוק צרכי הלקוח.
השיעור השישי מוקדש כולו לניהול מכירות: נספר לכם מהו ניהול מכירות, לאילו מטרות הוא שואף ובאילו כלים משתמשים ליישם אותם. כמו כן תלמד כיצד מפתחים אסטרטגיית ניהול מכירות, על אילו עקרונות יש להתבסס בעת ניהול מכירות, ובאילו שיטות יש להשתמש בעבודה.
שיעור 7. אתיקה בעסקים
הקונה יבצע רכישה רק אם המנהל יצליח למצוא עמו שפה משותפת ולהשרות בו אמון בעצמו, בחברתו ובמוצר המוצע. לעתים קרובות קורה שלקוח, מסיבה כלשהי, מתחיל להתנגש, להוריד זכויות ולדרוש למלא כמה בקשות. אתיקה עסקית עוזרת למצוא שפה משותפת עם לקוחות, לנצח אותם ולפתור מצבים שנויים במחלוקת.
בשיעור האחרון נדבר על מה משפיע על תדמית המוכר, מה צריך לקחת בחשבון השפעות פסיכולוגיות בתקשורת, בעזרתן טכניקות מקצועיות קונפליקטים. בנוסף, נדבר על הכישורים החשובים של מנהל מצליח וחשיבותם.