טכניקות מכירה יעילות - קורס חינם מבית הספר הרוסי לניהול, הדרכה, תאריך: 7 בדצמבר 2023.

יועץ לפיתוח מערכות ייצור, TPS Certification, חבר ב-VOIR. מיומנויות: ניהול פרויקטים בתחום הייצור הרזה.

מומחה בפסיכודיאגנוסטיקה מבצעית, פרופילר, מומחה לתדמית. מחבר ומגיש סמינרים, יועץ עסקי. בעל ניסיון בניהול מותג.

חפש לקוחות. שיחות קרות
• לחפש. כיצד לאסוף בסיס לקוחות תוך מספר ימים, שפיתוחו ייקח לפחות מספר חודשים?
• עיבוד לידים ושיחות נכנסות.
• ניתוח ערוצי יצירת לידים, אופטימיזציה והשקה של חדשים.
• חיפוש פעיל, גיבוש ופיתוח ראשוני של מאגרי לקוחות.
• פעילויות ממוקדות.
• שיחות קרות. איך לעבור את המזכירה בשבע מתוך עשר שיחות ולקבוע פגישה עם מקבל ההחלטות?
• הכנה לשיחות קרות - כוונון עצמי. לקוח כעסק, לקוח כאנשים.
• קונספט של תסריט שיחות קרות. כלי לכרטיסי ביקור.
• צרכים בסיסיים של מקבלי החלטות.
• טכניקות וטריקים למעבר המזכירה.
• איך להתחיל שיחה עם מקבל החלטות בלי לנתק.
• טיפים להתמודדות עם תירוצים במהלך שיחות קרות ("יש ספקים", "לא צריך", "שלח הצעה" וכו').
• שיטות לקביעת פגישה עם מקבלי החלטות.

זיהוי צרכים, מצגת, הצעה מסחרית
• זיהוי צרכים. איך לעזור ללקוח להבין מה הוא רוצה, גם אם הוא לא יודע על זה בעצמו?
• שיטה קלאסית - חמש עשרה שאלות בסיסיות.
• פיתוח השערות לצרכי הלקוח משמעותיות ומענינות עבורנו.
• זיהוי קריטריונים לבחירת ספקים.
• הפקת מצגת. איך לספר על המוצר שלך כך שכולם ירצו אותו?
• מודל תלת רמות של גיבוש יתרון.
• חמשת ה-Cs של כל מצגת.
• דיני שכנוע.
• עבודה עם קריטריונים לבחירת ספקים בעת דיון בהצעה.
• מפת טיעונים.
• היווצרות CP. איך לעשות CP בר מכירה?
• מטרה ואסטרטגיה של KP.
• כללים ל-CP אידיאלי.
• שיטות סטנדרטיות לעריכת CP.

טיפול בהתנגדויות, משא ומתן, מיקוח, לחץ
• עבודה עם התנגדויות. כיצד להימנע מהתנגדויות של לקוחות, ואם הן קיימות, להפוך אותן לטיעונים נוספים בעד רכישה?
• סוגי וסיבות להתנגדויות.
• אלגוריתם להתגברות על התנגדויות.
• שיטות להתגברות על התנגדויות.
• התנגדויות, דרכים וטכניקות אופייניות להתגבר עליהן.
• משא ומתן. איך להשיג את המטרות ולנהל ביעילות פגישה עם מקבלי ההחלטות?
• רשימת רשימת הכנה לפגישה.
• פתיחת פגישה - יצירת קשר.
• אסטרטגיות משא ומתן.
• עסקאות. איך למכור עם רווח?
• כללי מסחר.
• צ'יפס וטריקים במהלך הגשת הצעות.
• בוסט. איך להפוך בקשות ובקשות של לקוחות למוצרים שנשלחו וכסף שהתקבל?
• עיקרון ושיטות לחיצה.
• טכניקות כלליות להשלמת עסקה.

יצירת פרופילים. הכרת אופי
• יסודות טיפולוגיה, תכונות החשיבה האנושית
• סוגי דמויות (נטייה הדגמה, נטייה תוקפנית, נטייה תקועה, נטייה חושנית, נטייה אקטיבית, נטייה יצירתית)
• סוגים, מהות ועילות להיווצרות פסיכוטיפים שונים של אופי אנושי
• ביטויים חיצוניים של הפסיכוטיפ (מחוות, הבעות פנים, סגנון ביטוי עצמי, תכונות של הצגה עצמית)
• מטרות וערכים של אנשים מפסיכוטיפים שונים
• טכנולוגיות לתיקון התנהגותו של בן השיח על סמך הכרת סוג דמותו
• ניהול קונפליקטים תוך התחשבות בפסיכוטיפ של בן השיח
• קשר בין סוג החשיבה לפסיכוטיפ של האדם
• עריכת פרופיל דמות על סמך תווי פנים
• קביעת פסיכוטיפ על סמך חומרי וידאו וצילום
• טעויות ואי דיוקים בקביעת הפסיכוטיפ
• תכונות של איסוף מידע לקביעת הפסיכוטיפ של אדם
• ניתוח פסיכוטיפים של אנשים מפורסמים, דוגמאות וידאו
• בעיית הניתוח העצמי והיכולת לווסת את ביטויי ההתנהגות של האדם
• עבודה עם שילובים של פסיכוטיפים באדם אחד
• כלים מעשיים להשפעה על אנשים במהלך תקשורת קבוצתית
• דרכים נוספות להשפיע על נשאים של פסיכוטיפים שונים
• תרגילים לפיתוח לאחר האימון של ניתוח והתבוננות בהתנהגות של בן השיח

זיהוי שקרים. כוח משא ומתן
• מהו שקר. למה אנשים משקרים? צורות וסוגים של שקרים. נקודת הקיפאון המשוערת היא הנקודה שממנה מתחילה הטעיה.
• תדירות ועומק הנשימה, הבליעה, עוצמת ההזעה ושאר ביטויים של מערכת העצבים האוטונומית שיש לקחת בחשבון כדי לקבוע את האמת.
• סימני פנים להטעיה. מיקרו-ביטויים.
• סימנים של זיוף רגשות. שימוש בתוכנית אימונים לזיהוי רגשות.
• שפת גוף (תנוחות, מחוות, מיקום במרחב) ופרשנותה.
• סימנים מילוליים (מילוליים) של הונאה, דפוסי דיבור.
• הבדלים אישיים שיש לקחת בחשבון בעת ​​זיהוי שקרים.
• קו בסיס של התנהגות אנושית וסטיות ממנו.
• הבדלים בטכניקות גילוי שקר תלוי מתי בן השיח יודע/לא יודע שהוא חשוד.
• עריכת שאלות ממוקדות לבדיקת השערות.
• איתור שקרים בשיחת טלפון. זיהוי שקרים מטקסט כתוב. שגיאות ואמצעי זהירות בגילוי שקרים.
• ניתוח חומרי וידאו וצילום של נאומים של אנשים מפורסמים (פוליטיקאים ועיתונאי טלוויזיה, אמנים).
• כללים לניהול שיחה, סקר. רצף השאלות, נקודות מגע של תחומי עניין ושיטות אחרות להסתגלות לבן השיח.
• אלגוריתם לשיפור מיומנות אבחון שקרים.