מנהל מכירות - קורס חינם מבית הספר הרוסי לניהול, הכשרה, תאריך: 7 בדצמבר 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
האם אתה בתחום המכירות ורוצה לצמוח למנהל מכירות אפקטיבי? ללמוד מקצוע חדש כמה שיותר מהר ולהתחיל להראות תוצאות טובות כבר מימי העבודה הראשונים? האם אתה צריך מערך עובד של טכניקות מכירה כדי להביא אפילו עסקאות מורכבות לסיום? האם שיחות קרות מפחידות? בין הלקוחות שלך יש מחדלים מתמשכים או כאלה שמפרים כל הזמן מועדים לתשלום? אולי הופקדת על יצירת מערכת לעבודה עם לקוחות מפתח?
אנו מציעים לקחת את תוכנית ההכשרה של מנהל מכירות כדי לקבל תשובות לשאלות אחרות אלו. תלמד כיצד להגיע למקבל ההחלטות במהלך שיחה קרה, כיצד לנהל במיומנות מצגת מוצר או שירותים, בהתבסס על יתרונות הלקוח, להכיר את האלגוריתם להתגברות על התנגדויות ואת כללי ההתנהגות הִתמַקְחוּת.
מורים מתרגלים יגידו לך כיצד לבנות תהליך יעיל לעבודה עם חשבונות חיובים. תפתח תוכנית עבודה ופיתוח עבור לקוחות המפתח של החברה. בזכות הקורס תהפוך למנהל מכירות אפקטיבי ותוכל למצב את עצמך נכון בתחילת דרכך.
יועץ לפיתוח מערכות ייצור, TPS Certification, חבר ב-VOIR. מיומנויות: ניהול פרויקטים בתחום הייצור הרזה.
יועץ לפיתוח מערכות ייצור, TPS Certification, חבר ב-VOIR. מיומנויות: ניהול פרויקטים בתחום הייצור הרזה.
מומחה מכירות B2B. בעלים משותף של שירות IT לאוטומציה של מכירות. יישם 107 פרויקטי פיתוח מכירות עם צמיחה מ-4% ל-325%.
חפש לקוחות. שיחות קרות
• לחפש. כיצד לאסוף בסיס לקוחות תוך מספר ימים, שפיתוחו ייקח לפחות מספר חודשים?
• עיבוד לידים ושיחות נכנסות.
• ניתוח ערוצי יצירת לידים, אופטימיזציה והשקה של חדשים.
• חיפוש פעיל, גיבוש ופיתוח ראשוני של מאגרי לקוחות.
• פעילויות ממוקדות.
• שיחות קרות. איך לעבור את המזכירה בשבע מתוך עשר שיחות ולקבוע פגישה עם מקבל ההחלטות?
• הכנה לשיחות קרות - כוונון עצמי. לקוח כעסק, לקוח כאנשים.
• קונספט של תסריט שיחות קרות. כלי לכרטיסי ביקור.
• צרכים בסיסיים של מקבלי החלטות.
• טכניקות וטריקים למעבר המזכירה.
• איך להתחיל שיחה עם מקבל החלטות בלי לנתק.
• טיפים להתמודדות עם תירוצים במהלך שיחות קרות ("יש ספקים", "לא צריך", "שלח הצעה" וכו').
• שיטות לקביעת פגישה עם מקבלי החלטות.
זיהוי צרכים, מצגת, הצעה מסחרית
• זיהוי צרכים. איך לעזור ללקוח להבין מה הוא רוצה, גם אם הוא לא יודע על זה בעצמו?
• שיטה קלאסית - חמש עשרה שאלות בסיסיות.
• פיתוח השערות לצרכי הלקוח משמעותיות ומענינות עבורנו.
• זיהוי קריטריונים לבחירת ספקים.
• הפקת מצגת. איך לספר על המוצר שלך כך שכולם ירצו אותו?
• מודל תלת רמות של גיבוש יתרון.
• חמשת ה-Cs של כל מצגת.
• דיני שכנוע.
• עבודה עם קריטריונים לבחירת ספקים בעת דיון בהצעה.
• מפת טיעונים.
• היווצרות CP. איך לעשות CP בר מכירה?
• מטרה ואסטרטגיה של KP.
• כללים ל-CP אידיאלי.
• שיטות סטנדרטיות לעריכת CP.
טיפול בהתנגדויות, משא ומתן, מיקוח, לחץ
• עבודה עם התנגדויות. כיצד להימנע מהתנגדויות של לקוחות, ואם הן קיימות, להפוך אותן לטיעונים נוספים בעד רכישה?
• סוגי וסיבות להתנגדויות.
• אלגוריתם להתגברות על התנגדויות.
• שיטות להתגברות על התנגדויות.
• התנגדויות, דרכים וטכניקות אופייניות להתגבר עליהן.
• משא ומתן. איך להשיג את המטרות ולנהל ביעילות פגישה עם מקבלי ההחלטות?
• רשימת רשימת הכנה לפגישה.
• פתיחת פגישה - יצירת קשר.
• אסטרטגיות משא ומתן.
• עסקאות. איך למכור עם רווח?
• כללי מסחר.
• צ'יפס וטריקים במהלך הגשת הצעות.
• בוסט. איך להפוך בקשות ובקשות של לקוחות למוצרים שנשלחו וכסף שהתקבל?
• עיקרון ושיטות לחיצה.
• טכניקות כלליות להשלמת עסקה.
עבודה מול חשבונות חייבים
• באילו מקורות מידע יש להשתמש כדי להעריך את כושר הפירעון של הלקוח?
• איך להפוך לאחד הספקים העדיפים - שתמיד מקבלים כסף בזמן?
• אינטראקציה עם "קבוצת הסיכון" - מחדלים פוטנציאליים.
• ממוקד לקוח למיקוד החזר כספי: הידוק המשא ומתן בכל שלב של פיגור חוב.
• תכונות של תזכורות לתשלום מאוחר.
• אופן קבלת התחייבות מהלקוח לגבי עיתוי פירעון החוב.
• תרחישים למשא ומתן על החזר חוב.
• איך להחזיר כסף ולא "להציף" את הלקוח.
• דרישה אולטימטיבית נגד החייב.
• מעבר לשיטות אחרות לגביית חובות.
עבודה מול לקוחות מפתח. כיצד לזהות, לנהל משא ומתן ולפתח את לקוחות המפתח שלך?
• לקוח מפתח: תכונות ומאפיינים עיקריים.
• גורמים המשפיעים על תוצאות העבודה עם לקוח מפתח.
• כללים לעבודתו של אדם מצליח.
• לקוח מפתח, מי הוא?
• מאפייני לקוח המפתח.
• הבדל בין לקוח מפתח ללקוח רגיל.
• אלגוריתם ניתוח ABC ואסטרטגיה לעבודה עם לקוחות מפתח.
• ניתוח ABC של הלקוח.
• אסטרטגיות לעבודה מול לקוחות מפתח.
• זיהוי לקוח מפתח. אינטראקציה אישית עם לקוחות מפתח.
• תכונות של תהליך קבלת החלטות של לקוח מפתח. כללי משא ומתן.
• מנגנון קבלת החלטות ללקוח מפתח.
• מחזור החלטות מפתח של לקוחות.
• כרטיס לקוח מפתח.
• כללי משא ומתן.