למה אנחנו לשאת על נחות סיד ואיך לתקן את זה
יוצרים / / December 19, 2019
אנחנו באופן אינסטינקטיבי להיאחז המידע הראשון
תארו לעצמכם מצב כזה. האם אתה רוצה לקנות מכונית ולהתחיל לנהל משא ומתן עם המוכר על המחיר. הסכום הראשון, הוא היה קורא, את הטון עבור כל משא ומתן. לשם השוואה, מחיר מופחת במעט נראה סביר, גם אם בהתחלה זה היה גבוה מדי. זה קורה משום שאנו רואים את היתרונות של ההצעה רק בהשוואה לאחרים.
אותו המנגנון תקף על מכירות.
אם רובל האחרון פריט שווה 1000, והיום - 500, אנחנו חושבים שזה השקעה מצוינת.
למרות שלמעשה זה לא אומר שום דבר על הערך האמיתי שלה. רק לראות את הספרה הראשונה מציינת את הציפיות.
וזה שומר עלינו מפני חשיבה אובייקטיבית
תוקף מחייב, או את ההשפעה של עוגן - שינוי בתפיסה של הכמויות. זה קורה כאשר אנו מנסים לחשב את ההערכה או להעריך כמה מספר. במקרה זה, אנו נאחזים הדמות, אשר שמעה ראשון, ו לגבש דעה על סמך זה. זה הופך את העוגן שמחזיק אותנו נמשך הרחק מנקודת ההתחלה. דוגמא כזו מחייבת - המחיר הראשון מוצע קניית רכב.
לאחר סדר הגודל של העוגן מצוין, כל בהערכות העתידיות והנחות מותאמות מתחתיה. הפסיכולוגים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן הדגימוהדין בתנאי אי וודאות: היוריסטיקה Biases ניסוי זה עם כפל. הם ביקשו קבוצה אחת של משתתפים להציע מה יהיה מכפלת המספרים מ שמונה עד אחד: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 והשני - אותם מספרים בסדר הפוך של 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. המשתתף בקבוצה השנייה בשם מספר קטן בהרבה, משום שראו בתחילת יחידת הרצף, שתיים ושלוש. הם הפכו את העוגן.
אבל האפקט הזה אינו מוגבל דוגמא מופשטת. ביום זה כידוע משווק ובעלי חנויות.
הוא הוכיח כי עוגנים אלה משפיעיםעיגון והסתגלות דגם של החלטות כמות רכישה על מספר הפריטים שנרכשו חנויות מכולת. במסגרת הניסוי בסוף מתלים נתלו פרסומות. ביום אחד נכתב: "ברים: לקנות 18 חתיכות ולאחסן במקפיא." מצד שני - "ברים: לקנות ולאחסן במקפיא." כשראיתי את מספר 18, אנשים קונים יותר ברים. במקרה אחר, על המדף עם הבנקים מרק מוגמר כתבו: "לא יותר מ 12 פחיות ביד אחת." ואנשים שוב יקנו יותר.
השפעות אפקט עוגןמשחק קוביות עם משפטים פליליים: השפעת העוגנים רלוונטיים על ביצוע ההחלטה שיפוטית המומחים אפילו את ההחלטות של שופטים מנוסים. החוקרים ערכו ניסוי שבו התבקשו המשתתפים להגיע לפסק דין על תיק פלילי פיקטיבי. אחת כעונש הציע תשעה חודשי מאסר על תנאי, ואחרים - שלושה חודשים.
שופטים שראו מספר גדל והולך של, עבור עונש חמור יותר. בניסוי השני, לאחר שלמד את החומרים של עבדי תמיס ביקש לזרוק את הקוביות. מי היה המספר הגדול יותר, שהוקצה משפט ארוך.
עם הטועים לחשוב שאתה יכול להילחם
למרבה הצער, ההשפעה העוגנת קשה מאוד להימנע, אפילו יודע על כך. במחקר אחדהשפעת מוטיבציה דיוק על עיגון והסתגלות: האם אנשים התאם מ עוגנים בתנאי? משתתפים הציעו כסף אם הם יוכלו לשפוט מדויקים יותר, אבל זה לא עזר.
נסה לא לשכוח כי הדמות הראשונית משפיעה על ציפיות.
במיוחד כאשר אתה מסכים על שכרכמי שמהרהר רכישה או לעשות עסקה. היזהר של אנשים להשתמש באפקט זה לטובתם. בדקו אם ההנחה היא באמת טוב כמו שזה נראה במבט ראשון.
אנא שים לב שההחלטות גם להשפיעמומחי מודים - איך עיגון שיפוטי השפעת רוח ומומחיות מצב רוח. אנו נוטים יותר לדבוק העוגן כאשר אנחנו עצובים. אז תחשוב פעמיים לפני שאתה מבצע רכישות במצב מופרעים.
ראה גם🧐
- 5 דרכים לא להיכנע להשפעת הפרסום
- TEST: האם אתה יכול להבדיל את היתרונות של רמאות?
- איך אתה יודע כי החנות היא באמת קמפיין רווחי