אמנות השכנוע: 7 סודות מקצועיים במשא ומתן לשחרור בני הערובה
יחסים / / December 19, 2019
1. אל תהיה כנה
יושר וכנות - איכות מעולה. אבל אם אתם עוסקים בהם דיון על מלא, היריב שלך אולי נראה כי אתה יותר מדי חודרני וגס רוח.
אם אתה לא מקשיב, אינו שואף להבנה הדדית לא רוצה לשים את עצמך לאדם האחר, בקלות בעיה הניתנת לפתרון יכולה להפוך לקרב אמיתי. אבל אתה לא רוצה לפתוח במלחמה. אז להיות מנומס ואדיב ביטויים.
"אני אדם ישר והגון. אני אדבר בפתיחות ובכנות, כי אני רוצה שאנשים לדבר בכנות ובגילוי לב איתי. " אין צורך לחשוב כך. אדם נוסף עלול לתפוס השלמות שלך כמו קשיחות ואגרסיבית. אם אני חושב שהגישה הישירה וכנה שלי יכולה להיתפס כהתקפה, אני אנסה להיכנס היריב לתוך שגיאה, ולהתמקד בפתרון הבעיה. מאז המקור לא מרגיש שאני תוקף אותו.
כריס ווס, מחבר, מומחה ה- FBI לשעבר על הצלת משא ומתן הערובה
הספרים בשיחות מומלצים לעתים קרובות כדי לעבור ישירות את הגורם. אבל הם לא לכתוב, כי טקטיקות כאלה יכולים להיחשב כהתקפה. עדיף להאט. Smile. דבר בשקט ובעדינות.
2. אל תנסו לעשות זאת כי אתה תמיד לענות "כן"
בטח שמעת על הטריק הזה: אם אתה מאלץ את בן שיחו לענות מספר פעמים "כן" לשאלה שלך, סביר יותר להסכים עם העובדה שאתה באמת רוצה. אולי בעבר, הטריק הזה עובד, אבל היום יודעים על כל זה.
כעת דמיינו שמישהו מנסה לסובב את הטריק הזה אתה. ואתם יודעים היטב מה שמצפים ממך להשיג. אני תוהה, מה אתה מרגיש? בנקודה. מה אתה שפל פרימיטיבי מניפולציות. אמון, כמו גם משא ומתן תחת הזנב של החתול. אנשים יירתעו לומר "כן" אם החשוד להם להשיג משהו. הם תפסו מייד לעמדת מגננה.
כריס ווסכשאדם אומר "לא", הוא מרגיש מוגן. "לא" - זה הגנה. "כן" - זו חובה. אדם מתחיל לדאוג אם הוא עשה טעות בכך שהסכים משהו. אבל כדי לענות "לא", הוא דבר כשלעצמו אינו מחייב. פשוט הרגשה מוגנת, הוא יכול להירגע ולהיות יותר פתוח.
כריס ממליץ משפטי מבנה כך שהאיש יכול לענות עליהן "לא". לדוגמא, אתם עשויים לשאול: "זה יהיה רעיון רע אם ???", ואז המתקשר לא מרגיש עצמם מוגבלים ויהיו יותר סיכוי מסכים עם ההצעות שלכם, תשובת משהו כמו: "לא, בעיה. "
בנוסף, זוהי דרך מצוינת לפתור את המצב, אם תתעלם ממנו. איך זה עובד? שאל שאלה פשוטה להפוך את השיח לענות "לא." לדוגמא: "אתה בוטלת מינוי הפרויקט הזה?". לרוב זו צריכה להיות תשובה מהירה: "לא, אבל היינו מאוד עסוקים בזמן האחרון. אנו מתנצלים על העיכוב. "
3. בדוק את כל ההאשמות ומסכים איתם
אם אתה להתווכח עם שותף אחד או העסק אהוב, שאיתו היחסים התדרדרו לפתע, במוקדם או במאוחר אתה שומע טענות בנאומו: "אתה לא מקשיב לי" או "עשית לא הוגן. "
לרוב, התשובה לאישום תתחיל ככה: "אני לא ..." להגיד את המשפט הזה, אתה לדחות את הרגשות של הבן שיח ואין להם לאן לא תוכל לבוא. אמון הולך לאיבוד.
מה לעשות במצב הזה? אתה מסכים עם כל אשמה נוראה שהם רק אתה יכול לייצר.
כריס ווסהדרך המהירה והיעילה ביותר כדי לשחזר את היחסים הישנים - להודות כל תביעות להחליק אותם.
אל תפחדו להיראות חלש, אל תפחדו להתנצל. כל עוד אתה לא לחשוף את כל הקלפים שלהם, תן ליריב רואה שאתה בצד שלו. בעתיד, הוא גם הולך לך לעשות ויתורים, אם אתה מאמין שאתה שמתבצע השתתפת ולהבין אותו. הכחשת טענות, אתה להכפיל את תזרים חיובי.
4. תן את התחושה היריבה שיש לו שליטה לפי הכל
בספרים רבים על מו"מ השתמש במטאפורות לחימה ומדגיש את החשיבות של שליטה. רעיון רע. אתה צריך לשאוף אווירה של שיתוף פעולה. אבל אם שני הצדדים יילחמו כוח, שיתוף הפעולה אפשר לשכוח. יש אנשים מלאים לאבד לחלוטין של עצמו, כאשר הם מרגישים שהם לא שולטים במצב, במיוחד באווירה פועמת הלב. אז תן להם לחשוב שיש להם הכל תחת שליטה.
כריס ווסהצע את היריב הראשון כדי להתחיל שיחה, ולקבוע את הכיוון של הדיון. שאל שאלות פתוחות "מה" ו "איך?". זה ייתן ליריב להרגיש שולט במצב, כי זה שמאיר לך. לפיכך, אתה תיצור אווירה חיובית יותר, אשר תאפשר עסקה טובה יותר.
5. הפוך את היריב שלך לומר את מילות הקסם
"כן, זה נכון." כאשר היריב הוא אמר כי הביטוי, אתה יכול להיות בטוח שהוא מרגיש שאתה מבין את זה. הגעת הרמוניה. עכשיו הרגשות לעבוד בשבילך. עכשיו אתה לא נאבקת הפראים, ושני הצדדים מנסים לפתור את הבעיה על ידי שיתוף פעולה אחד עם השני.
כיצד להפעיל את השיחה כדי לקבל את התשובה, "כן, זה נכון?" הכללות הפוכות. פרפראזה על מה היריב שלך אומר. אז הוא יבין כי אתה מקשיב ומבין אותו. אתה לא חייב להסכים עם כל מה שמע, אתה רק צריך לתת תיאור קצר.
אבל את המילים, "אתה צודק" צריך לגרום לך לדאוג. תחשוב על כשאתה אומר את המשפט עצמם. לרוב, כאשר אתה רוצה רמז מנומס לאדם לשתוק ולא מצליח.
6. זיהוי מינוף
לפעמים נדמה כי אתה פשוט לא יכול לעשות את ההבדל. אבל המינוף הוא תמיד שם, אתה רק צריך למצוא אותם. וזה יכול להיעשות על ידי הקשבה והצגת שאלות. זה מאפשר לך לבנות מערכת יחסים של אמון ונותן ליריב ההזדמנות להרגיש שהוא שומר הכל תחת שליטה.
מו"מ - זה לא קרב, ואת תהליך הגילוי. כאשר אתה יודע את הצרכים האמיתיים של האדם האחר, את הסיבות מדוע הוא מתנגד, תוכלו לפנות ישירות אליו ולנסות לפתור את הבעיה.
כריס ווסיריב יש משהו לספר לך. אתה צריך לקבל את דבריו עם מידע רב ערך. לדוגמה, אמר הממונה עליו כי אם העסקה לא נסגרה אחרי יומיים, אז שהוא יפוטר. או יש צורך לסגור את כל העסקאות לפני שאתה עוזב לחופשה בחברה שלו. למעשה, אתה צריך לדעת שני דברים. העובדה היריבה מסתתרת ממך בכוונה, וכי הוא פשוט לא נראה חשוב (אם כי הוא), לבין מה שהוא לא הזכיר, אם אתה לא לכוון את השיחה.
דוגמה טובה למצב זה יכול לשמש הרצאה על המו"מ במכון הטכנולוגי של מסצ'וסטס. שתי קבוצות של תלמידים צריכים להחליט איך לחלק את התפוזים. כל קבוצה ידעו המשימה שלה, ואת המשימה של קבוצה אחרת - לא. סטודנטים אגרסיביים פשוט לקחת את כל התפוזים עצמם (הם מקבלים רעים מאוד וסבירים להתגרש בתדירות גבוהה יותר בעתיד). תלמידים נוטים לשתף פעולה, מוזמנים לשתף 50/50 תפוזים. זה טוב, אבל זה רחוק מלהיות פתרון אידיאלי.
מה לעשות התלמידים האינטליגנטיים? שאל את השאלות הנכונות. כתוצאה מכך, הם עלולים לגלות כי צורך קבוצה אחר קליפות תפוזים בלבד. קבוצה של אותם רק צריך את הפירות. שני הצדדים יכולים לקבל בדיוק את מה שהם רוצים. אבל הם לעולם לא ידעו על זה, אלא אם כן בקש.
7. שאל שאלות טיפשיות
הפעל טיפש. זה עובד. שאל: "איך אני יכול לעשות את זה?" - ואת היריב מתחיל לפתור את הבעיה בשבילך.
כריס ווסהשעה נבדקת השאלה "איך?" - אופציה בטוחה למשא ומתן. אז אתה להפעיל לחץ על היריב. הוא צריך לבוא עם פתרון ולהציג את הבעיות שבהן אתה עלול להיתקל, מילוי בקשתו. השאלה "איך?" - היא דרך אלגנטית ולבבית להגיד "לא." היריב שלך יצטרך לבוא עם פתרון טוב יותר - הפתרון שלך.
המשיך לשאול שאלות. במהלך המשא ומתן לשחרור החטופים, כריס נאלץ לשאול שוב ושוב: "איך אנחנו יודעים כי בני ערובה בטוחה?", "אנחנו לא צריכים את זה סוג של כסף. איך אנחנו מקבלים אותם? "" איך אפשר לספק את הכופר בשבילך?". בשלב מסוים, אתה פשוט אומר, "זו הבעיה שלכם. לפתור את זה בעצמם. " אין מה לדאוג. אמצעי זה כי המשא ומתן הגיע לסיומו ואתה צריך לקחת החלטה.
תוצאות
הבה ניזכר שוב כל הטיפים שיעזרו לכם לשכנע אנשים אחרים:
- אל תהיה כנה. כנות ניתן לראות קשיחות ועקשנות, ללא קשר כוונותיך. להיות מנומס להאט.
- אל תנסו לעשות זאת כי אתה תמיד לענות "כן". הטריק הזה גורם לאנשים במגננה. ודא כי אתה עונה "לא."
- מסכים עם כל האשמות. קבל את כל הטענות בנאומו ולנסות להחליק אותם.
- תנו להם להרגיש שיש להם הכל תחת שליטה. אנשים רוצים עצמאות. שאל שאלות ולעזור להם להרגיש עצמם אדונים של המצב.
- קבל את התשובה היא "כן, זה נכון." אז תוכל להתחיל את שיתוף פעולה.
- זיהוי מינוף. תקשיב, תקשיב, תקשיב.
- שאל שאלות טיפשיות. תנו היריבים כדי לפתור את הבעיות שלך.
ראה גם🧐
- איך לשכנע מישהו: 9 שיטות כשל
- 19 סודות שיאפשר לך לקרוא את הרגשות של בן שיחו
- פריצת חיים פסיכולוגית: איך לשכנע את האדם שהוא טעה