למה אנחנו להתנהג באופן לא רציונלי

מסתבר שהמילה "כי" עוזרת לנו לנהל התנהגות משלהם והשפעה של אחרים. מה יותר מפתיע, הסיבה שאנחנו מסבירים למעשיהם, לא צריכה להיות הגיונית רציונלים - זה פשוט צריך להיות.

זה היה 1977. פסיכולוג מהרווארד אלן לנגר (אלן לנגר), יחד עם צוות המחקר שלו שנאספו ניסוי אשר התברר להיות שונה לחלוטין את הבנתנו של אדם התנהגות. הכל התחיל עם העובדה לנגר שאל עוזריו להיכנס למקום מול אנשים תמימים על מכונת הצילום בספרייה.

תור

והנה איך נערך הניסוי. החוקר הבחין הספרייה באופן אישי, שהמתינו לתורם להשתמש מכונת צילום, והתקרב כדי לקבל לפניו מחוץ לתור. במקרה זה, החוקר שאל אותו אחד משלושה נושאים:

• אפשרות מספר 1 (רק שואל): "סליחה, יש לי 5 עמודים. האם אני יכול להשתמש במכונת זירוקס? "
• אפשרות מספר 2 (בבקשה להסביר את הסיבה האמיתית): "סליחה, יש לי 5 עמודים. האם אני יכול להשתמש במכונת זירוקס? עם זאת, ממהר. "
• 3 № Variant (בקשה לגרום מופרך): "סליחה, יש לי 5 עמודים. האם אני יכול להשתמש במכונת זירוקס? אתה צריך להכין עותקים. "

אתה בטח שם לב כי אפשרות מספר 3 לא הגיוני בכלל. צורך עותקי איפור - הסיבה מפוקפקת למדי לעקוף את התור. אחרי הכל, מי נמצא המעתיק, אתה צריך עותקי איפור. במשפט הזה אין מידע חדש, אבל הנסיין משתמש בו איכשהו להצדיק את התנהגותם.

באופן מפתיע, זה מופרך סיבה הראתה תוצאות טובות. בעקבות ניתוח נתונים, מדענים גילו את הדברים הבאים:

• Variant № 1: 60% אנשים עברו תור הנסיין.
• Variant № 2: 94% אנשים עברו תור הנסיין.
• Variant № 3: 93% אנשים עברו תור הנסיין.

המחקר התפרסם בשל העובדה כי אחד נפתח התמריצים החזקים ביותר שאנו משתמשים כדי לשלוט בהתנהגות של אנשים - המילה "כי". עבודתו של לנגר מוכיחה כי כל עוד אנו ממשיכים להצדיק שלהם התנהגות מכל סיבה שהיא ( "אני עושה את זה כי ..."), גם אם זה לא הגיוני, נמשיך לעשות את אותו הדבר.

על פי עיקרון ידוע של התנהגות אנושית, כאשר אנו מבקשים שמישהו יעשו לנו טוב, אנחנו נעשים טובים יותר, אם אתה קורא את הסיבה. אנשים רוצים להיות סיבות למה שהם עושים.

רוברט Cialdini (רוברט Cialdini), מחבר הספר "פסיכולוגיה של השפעה"

למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים

בשנה שעברה, מאמן פסיכולוג ועסקי ג'יימס נקה (ג'יימס נקה) שנערך הסדנה השנתית שלה על הרגלים. בנאומים קודמים, כמו במקרה זה, הוא לעתים קרובות היה אומר משהו כמו, "אוי, אני מבלה רק סדנה אחת בשנה, משום שאנשים נוטים לחשוב על הרגלים חדשים רק בתחילת השנה. "

לאחר הדיווח החל דיאלוג עם המשתתפים. אחד המסרים הראשונים שקבלו כמורה, היה כדלקמן: "ההצעה עשויה להיות כי סדנה צריכה להתבצע פעמים בשנה?" הערות אלה באות מכמה מפלגות אחרות. התברר כי אנשים רוצים לעשות הרגלי שלהם, ולא רק פעם בשנה. להשתתף בסמינר כמה פעמים במהלך השנה - דרך טובה לקבל מוטיבציה לחזור תוכניותיהם, אם משהו הלך פתאום לא בסדר.

לאחר קבלת משוב כזה, זמן נקה יותר לחשוב על דברים לעומק והבין שיש היגיון. עם זאת, כמה שנים לפני כן, הוא בילה בסדנה אחת לשנה וצדיק הגורם חסרת טעם התנהגותו. ומה שעוד יותר מדהים, הוא אפילו לא חשב עדיין של התגלמות נוספת. רק בגלל שהוא היה סיבה, אם לא הכי נחמד.

הייתי מסתכן בניחוש כי אנו עושים זאת לרוב באזורים שונים של חיים.

• כושר. מה הם התירוצים לך לבוא עם עצמך, כדי להסביר מדוע לא בפעילות גופנית קבועה?
• כתיבה. מסיבה כלשהי, אתה לא כותב כל יום?
• עסקים. מה עוצר אותך ללכת לשלב הבא?

הסיבות שאנו משתמשים בהם כדי להנחות את התנהגותם - זה רק אגדה שאנחנו מספרים לעצמנו. לפעמים זה סיפורים מדויקים ואמיתיים. יש לנו כל סיבה להסביר למה עכשיו הוא לא הזמן הנכון לצעד הנועז. לכן אנחנו חוזרים להרגלים ישנים, אשר אנו מבטיחים לעצמנו, הם חשובים לנו. וכן, כולנו צריכים להצדיק. עם זאת, לעתים קרובות אנו נכשלים להבין כי ההתנהגות שלנו יכולה להיגרם בקלות על ידי סיבות רציונליות ולא רק היגיון.

לסיכום

לנגר מחקרים ניתן ללמוד שני לקחים חשובים.

1. אם אתה הולך לבקש משהו השימוש של האדם האחר של המילה "כי" תן לאדם סיבה מדוע הוא צריך לעזור לך עם הבקשה שלך.
2. אנו משתמשים סיבה - כמו הגיונית ובלתי הגיוני - כדי להצדיק התנהגות משלהם.

זכור זאת. הערכה ביקורתית הסיבות הבאות בחייהם. אתה עלול להיות מופתע כמה סיפורים שונים לספר על עצמך.