כיצד שיטת "חמש Ps" תעזור לך ליצור הצעה עסקית יעילה

סטניסלב זובוב

מוּמחֶה על ויכוח, טכנולוגיות של דיבור בציבור ויצירת מצגות, מאמן עסקי.

דברים שיש לקחת בחשבון לפני הכנת המצגת שלך

מצגת היא השלב המרכזי והמפתח בכל עסקה. אם הוא בנוי ולוקח בחשבון את צרכיו של לקוח פוטנציאלי, הרי שהוא הופך להיות ערובה לעניין ברכישה. היקף השאלות וההתנגדויות האפשריות תלוי לרוב בתוכן המצגת.

הצעד הראשון לפני משא ומתן הוא להסתכל על המצב דרך עיני הלקוח. הנה מה שיש לו בזמן לפגוש אותך:

• המשימה שיש לפתור;
• ריבית;
• בְּחִירָה.

אל תיקח את ההצעה שלך כבלתי מעורערת. גם אם המוצר שלך הוא טכנולוגיה חדשה, הלקוח עדיין יכול לבחור אם ליישם אותו או לא. ובנישה עם תחרות גבוהה, יכולת הבחירה היא גם סוג של קלף טראמפ עבור הלקוח.

זה מה שאין ללקוח בזמן הפגישה איתך:

• עומק הידע במוצר;
• זְמַן;
• אמון.

לפעמים לאדם שאיתו אתה יוצא יש לוח זמנים עמוס מאוד, אין לו פיזית את הזמן שאתה רוצה להשקיע בו הַצָגָה. ולפעמים "חוסר הזמן" הוא רק מכשיר לחץ בתהליך המשא ומתן. בכל מקרה, עליכם לקחת זאת בחשבון.

וגם כשאתה נפגש עם לקוח קבוע ונאמן, אתה עלול להתמודד עם חוסר אמון במוצר או בהצעה חדשה. מה אנו יכולים לומר על לקוחות חדשים, עדיין "קרים".

כמו כן, לפני המצגת, שקול מדוע הלקוח נפגש איתך:

• לפתור בעיה או משימה ממשית;
• להשיג רווח מהעסקה;
• בחר מתוך ההצעות הקיימות.

איזו מסקנה צריך להסיק מכך? בעת הצגת הצעה מסחרית עליכם לארגן את הלקוח, לספר עליו בקצרה, בקלות ובקלות כיצד תעזור בפתרון הבעיות שלו, כמו גם בהסבר מה הייחודיות שלך בהשוואה מתחרים.

זירת מכירות תעזור לכם לבצע מצגת כזו בדיוק - נאום מוטיבציה קצר ללקוח או לקהל יעד.

על אילו שאלות לענות לפני הרכבת המגרש

דוגמה טובה לגישה של התנדנדות היא שלטונו של אוונגליסט אפל לשעבר, משווק ומחבר ספרים בנושא בנייה וקידום סטארט-אפים, גיא קוואסאקי. באחת ההרצאות שלו הוא גיבשכלל המצגת של גיא קוואסאקי 10-20-30 כלל "10-20-30":

• 10 שקופיות מקסימום;
• 20 דקות לכל ההופעה;
• גודל של 30 נקודות לרעיונות עיקריים ב שקופית.

המשמעות היא שעליך להציג את המוצר שלך בצורה תמציתית ככל האפשר, תוך שימוש במינימום החומרים החזותיים הנדרשים, תוך הדגשת נקודות מפתח.

כדי להכין מגרש יעיל העומד בעקרונות אלה, ענה תחילה על שאלות האבטחה.

1. מי הלקוח שלך?

מה מעמדו החברתי, ערכיו וצרכיו, רמת הידע והמוטיבציה לסיים עסקה?

לדוגמא, כאשר מתקשרים עם בעל עסק קטן או בינוני מגיל 50+ מעיירה קטנה, אין זה סביר בין אם זה חכם להשתמש במונחים טכניים מורכבים ובין אם לפנות למגמות האחרונות באירופה. והשפע האפשרי של אנגליזיזמים בדיבור יגרום לגירוי ולא לאמון. יהיה הרבה יותר פרודוקטיבי להדגים כיצד ההצעה שלך תפחית עלויות או תשפר את הביטחון העסקי.

2. מה ההקשר?

איך השוק כרגע? האם קיימות נסיבות המשפיעות על חוויית הלקוח בהצעתך? נניח שהחברה שלך מספקת שירותים עבור השקעהולפני שבוע היה משבר בנקאי גדול. אז יהיה לך קשה לשכנע את המאזין שהשקעה בניירות ערך היא רעיון טוב.

3. האם ישנן חלופות?

מה החוזקות והחולשות של הנפקות תחרותיות? במה הם שונים מההצעה שלך?

4. מה הרעיון המרכזי של ההצעה שברצונך להעביר ללקוח?

מה יהיה עליו יותר לזכור שעה, יום או שבוע לאחר הפגישה? לדוגמא, יתכן שתפיק תועלת מהעובדה שהיית הראשון ברוסיה שהתחיל לייצר תוכנה עבורו בית חכם או שאתה משתמש רק במי מעיינות בגובה רב להכנת משקאות הספורט שלך. הלקוח יזכור בקלות יתרונות כאלה.

האם ענית על השאלות? ואז עברו להכין את המגרש שלכם.

מה הופך את המגרש לאפקטיבי

אנו מציעים להשתמש בטכנולוגיית "חמש Ps" שפותחה על ידי מתודולוגיות דיבור עסקי. זו מצגת בת חמישה שלבים, שכל אחד מהם מתחיל באות "P":

• יִצוּג;
• אייליינר;
• משפט;
• יתרונות;
• עִרעוּר.

עכשיו עוד על כל פריט.

יִצוּג

ציין בקצרה ובדייקנות מה מטרת המשפט: "לספר על המסוף ללא מגע תשלום של דור חדש "," כדי להציג את מערכת אבטחת הרשת האמינה ביותר בשוק היקף ". ככל שהניסוח מדויק ובלתי נשכח פותח את המצגת, כך טוב יותר. כאן תוכלו גם לתפור את המסר המרכזי אליו תרצו להעביר לָקוּחַ, - על מה המוצר שלך.

אייליינר

אמור מידע שיעזור לגבש הקשר ברור להצעה ולמשוך תשומת לב. זו עובדה לא צפויה, סטטיסטיקה מדהימה, ראייה לא שגרתית של משימה או סיטואציה, בעיה ממשית, מקרה ממחיש מהפרקטיקה העסקית הכללית שלך או אפילו אמירה פרובוקטיבית. כמובן שאין לכם משימה להפוך מצגת להצגה, אך תמיד כדאי לזכור אותה כתכונה מעניינת.

משפט

הסביר מהו הפתרון שלך וכיצד הוא עובד. חשוב לא לחמוק להסברים מורכבים ומבלבלים על מאפיינים טכניים ולדבר עם הלקוח בשפתו. ניתן לצייר אנלוגיות עם מוצרים מוכרים. לדוגמא: "מערכת ועידות הווידיאו שלנו היא חדר ישיבות וירטואלי בו 2 עד 50 אנשים יכולים לתקשר." ככל שמובן ויזואלי יותר, כך טוב יותר.

יתרונות

ספר לנו על היתרונות המפורשים והמשתמעים שיקבל הלקוח מהמוצר המוצע. אילו בעיות הוא יכול להעלים ולמה עדיף פיתרון זה עבורו?

כל מנהל מכיר את ייעוד ה- USP - הצעת מכירה ייחודית. חלק זה של המגרש הוא המתאים ביותר לקול. אתה יכול להשוות את המוצר שלך עם מתחריםאם ההשוואה היא לטובתך.

הערעור

הדריך את הלקוח בצעד הבא לביצוע. אל תסמוך על העובדה שהוא עצמו ינחש מה לעשות עם המידע שהתקבל. ככל שצעד זה פשוט יותר, פשוט יותר ובטוח יותר, כן ייטב. הציעו להוריד גרסת ניסיון של התוכנית, לקחת נסיעת מבחן, להשתמש בדגימת בדיקה - כל זה הרבה יותר קל מאשר לשלם מייד. העיקר שהצעד מוביל להכרות עם חוזקות ההצעה שלך והעסקה הסבירה. כמו כן, זכור כי הוראות ברורות מגבירות את הסבירות לביצוע פעולה. ספר לי לאיזה מספר להתקשר, כיצד להיכנס לאתר, להשאיר בקשה או למי לפנות לקבלת מידע מפורט.

כפי שמראה בפועל, באמצעות שיטת "חמש Ps", אפשר לדמיין אפילו טכני מורכב מוצר עם הרבה הגדרות תוך 5-7 דקות בלבד ולהביא את הדבר העיקרי ללקוח - התועלת שלו ושלך ייחודיות. חסוך זמן ללקוח וצמצם את המאמץ הנפשי הנדרש לקבלת החלטה. הכל ברור ככל האפשר, תמציתי וחד משמעי - זהו היתרון העיקרי של התנדנדות.