כיצד להשתמש בטכנולוגיית הד כדי להצליח בכל משא ומתן

IN פלינדרום אנו בונים קשרי אמון וארוכי טווח עם לקוחותינו. העיקרון שלנו הוא להיות אחראים לתוצאה בדם, בניתוח ובמצפון. כדי לעמוד בו, עליכם להיות כנים אחד עם השני ועם הלקוחות. כדי ליצור שקיפות ופתיחות כזו בחברה, בחמש השנים האחרונות אני מתרגל משא ומתן ולומד להבין את בני השיח.

מהי טכנולוגיית הד ולמה היא טובה

תקשורת היא חלק מהותי בכל עבודה. זה לא משנה עם מי אתה מנהל משא ומתן: עם לקוח, צוות או קבלנים. איך אתה בונה תקשורת יהיה תלוי בתוצאה הסופית.

אם התקשורת מנופתת בצורה גרועה, נוצרות אי הבנות וקונפליקטים. יחד עם זאת, אנשים לעתים קרובות מבין אותם דברים גם מבטאים רגשות, וגם משתיקים צרכים וציפיות. הדבר משפיע על איכות העבודה, על הרקע הרגשי של כל הצדדים, עלול להוביל לכשלים בפרויקט, אובדן לקוחות, אמון, כסף ועובדים.

טכניקת הד היא כלי מגניב המאפשר לך לנפות באגים בתקשורת. המהות שלו טמונה בחזרה על המילים האחרונות או החשובות ביותר של הדובר. זה עוזר להתכוונן עם בן השיח, להפחית את רמת אי הוודאות ולהבהיר נסיבות ותנאים חשובים. וגם - להפגין את מעורבותך בשיחה ולפרש נכון את המידע.

כששמעתי לראשונה על טכניקת ההד, נזהרתי ממנה. נראה לי שאראה כמו אידיוט בגלל החזרה המתמדת. אבל בפועל, אני רואה שאנשים אוהבים את הגישה הזו. ברגע זה הם מרגישים שחשוב לי לשתף איתם פעולה, שאני רוצה להבין לעומק את הציפיות שלהם צרכילהבין את התנאים והנסיבות.

כיצד טכנולוגיית הד יכולה לעזור במשא ומתן

הכלי יכול לסייע בהשגת מגוון יעדים - להלן העיקריים שבהם.

הדגש את חשיבות דברי בן השיח

חזרה על מחשבות מפתח מראה לבן שיחו את עמדתך החיובית כלפי דבריו והתעניינותך בשיחה.

- הודות לעסקה, לא רק שמרנו על הצוות, אלא גם הצלחנו להגדיל את המחזור ב-35%.
- גדלת ב-35%!

עודדו דיבור

בן השיח עלול, מסיבות שונות, לחוות קשיים בשיחה. על ידי חזרה על ביטויים אחריו, מנהל המשא ומתן, כביכול, תומך בנאומו, מעודד לְהַמשִׁיך.

- היה לנו ניסוי כואב עם העסקת מנהל משברים. הניתוח בוצע בצורה שטחית, כך שכל ההחלטות הגיעו יותר מטעם.
- טעם?
- כן, המנהל התאים את הניסיון הברור של החברה הקודמת, מבלי לקחת בחשבון את הפרטים שלנו.

מידע על מבנה

במשא ומתן ניתן לחלק את כל הנאמר לשלוש קטגוריות: עובדות, פרשנויות ורגשות. ואם נפריד אותם באופן איכותי זה מזה, יתברר יותר מה רוצה היריב להשיג, מה הצרכים, המטרות והיעדים שלו. כששואלים שוב, אנו מבהירים האם הבנו נכון איזו ישות עומדת מולנו.

מוצר זה אמור לעלות פחות.
- האם אני מבין נכון שאתה רוצה שהמוצר יעלה פחות?
- ימין. ניתחתי את הנתונים של המתחרים וגיליתי שאנחנו יקרים ב-17%. אנחנו צריכים להבין באיזה שלב אנחנו מעריכים את העלות.
— אז עלינו למצוא דרכים להוזיל את עלות המוצר מבלי לפגוע באיכות?
- ימין. בדיקת אריזה, לוגיסטיקה, הפצה.

אז אנחנו בודקים מהי הפחתת המחיר בשיחה. בהערה הראשונה אולי נראה שמדובר ברצון אישי בלתי סביר, כלומר, רֶגֶשׁ. בעזרת שאלת הבהרה אנו מבהירים שיש ניתוח מאחורי הצורך. כלומר, ההעתק מבוסס על עובדה.

הבהרה מאפשרת להבין את הצורך של בן השיח ולתרגם אותו למשימה. פרשנות נכונה של הצו מגדילה את הסיכויים לתוצאה מוצלחת.

להעמיק את ההבנה

המאזין חוזר על סוף הביטוי באינטונציה חוקרת. לנקודה זו חוזר המתנגד בנאומו, חושב על כך שוב, מבהיר את הפרטים ומנסח מחדש את הסברו לנקודה זו. זה עוזר לחשוף עובדות חשובות.

היינו אובדי עצות, נראה היה לנו שהגענו למבוי סתום.
- הגעת למבוי סתום?
- כן, כל התרחישים שעבדנו הובילו לירידת ערך המניות בבורסה.

קח פסק זמן

ביטויי הד ממלאים את עצמם משתהות. בעוד הצד השני מסביר את התזה, יש לך זמן לחשוב על השורה הבאה שלך.

- כשתזמינו מחדש, נשמח לקבל הסבר מפורט מדוע זה קורה, ולא תשובה בת ארבע שורות.
- הסבר מורחב?
- כן. יש לנמק כל שינוי בפרויקט, ולמנות את מקבלי ההחלטות. אנו ממתינים להסבר המציין את הסיבות האחראיות, פירוט הסיכונים האפשריים ומועדים חדשים לפרויקט.

איך לבנות שאלות הד

שאלות הד מורכבות משני חלקים: הובלה מנומסת והציטוט בפועל של דברי בן השיח. להלן דוגמאות לביטויי היכרות המתאימים למגוון מצבים.

1. הבהרת האינטרסים, הצרכים והמטרות של הצד השני:

• אז, היית רוצה???
• האם אני מבין נכון שזה חשוב לך???
• האם אני צודק כשאמרתי שאתה צריך???

2. עידוד לדבר:

• הקשיים העיקריים שלך, כפי שאני מבין זאת, הם...
• ספר לנו מה קרה לפני ההחלטה?

3. הפרדת עובדות מפרשנויות:

• אם אני מבין נכון, התנאים שלך הם...
• האם הבנתי נכון שהמסקנות שלך מבוססות על עובדות כאלה ואחרות?
• בואו נסכים שהעובדה כאן תהיה...
• כלומר, הבנת את המידע כדלקמן...

4. עזרה במסקנות:

• על סמך מה שאמרת...
• אתה חושב שכן, כנראה בגלל...

5. עזרה בהבעת רגשות:

• אני חושב שזה מאוד עצוב אותך.
• משהו מפריע לך בהצעה שלי?
• אתה נראה שמח.

כשטכנולוגיית הד יכולה להרוס הכל

בידיים הלא נכונות, אפילו כלי מגניב יכול להרוס הכל, אז השתמשו בטכניקת ההד ללא קנאות. להלן מצבים שיוסיפו חוֹסֶר אֵמוּן וחשדנות.

אם אתה לא עושה חזרות על מינון

אם בן השיח חוזר על ביטויים אחרי הדובר לעתים קרובות מדי, זה יכול להיות מעצבן. לכן, אתה צריך לשאול שוב רק במקומות שאתה לא מבין, שבהם יש סתירות, רמיזות או אי ודאות. עדיף להחליף ציטוט ישיר במילים קרובות במשמעותן.

אם לאחר החזרה אתה מפתח את המחשבה שלך

אם לא רק חזרת על הביטוי אחרי הדובר, אלא גם החלטת להשלים אותו במחשבה שלך, אז בן השיח עלול להרגיש שאתה מפריע לו. במהלך נאומו, הדגש רק את התזות שלו, ואת עמדות הקול בתורו.

אם אתה משתמש בו כדי לרמות

השתתפתי בהרבה משא ומתן ואני בטוח שהם תמיד מתפרקים במקומות חלשים שבהם יש מָנִיפּוּלָצִיָה ולא נכון. אם מאחורי שיטת החזרה אין עניין כנה בבן השיח, אלא רק הרצון לשכנע את נקודת המבט של האדם, אז זה יהרוס הכל. נסה להבין, לא להתכופף.

מה אפשר לקרוא על המשא ומתן

אספתי ספרים שעוזרים לי לדבר, להקשיב ולשמוע. אני שומר אותם בספרייה שלי ונותן אותם לאהובים.

• «תגיד לא קודם» ג'ים קאמפ - על איך לא לסמוך על תוצאות המשא ומתן ולהוביל את היריב עם השאלות הנכונות.
• «אני שומע דרכך» מארק גולסטון - על איך לפתח את מיומנות ההקשבה. מחברו הוא פסיכיאטר פעיל ומאמן משא ומתן של ה-FBI.
• «פסיכולוגיה של השפעה» רוברט סיאלדיני על איך להבין אילו עקרונות גורמים לאנשים לשכנע ולהכיר במניפולציה פסיכולוגית.
• עצה מורה למשא ומתן, מחבר קורס משא ומתן, סגן נשיא מוצר בסופר-מדרחוב איליה סינלניקוב.