איך להיכנס לשווקים ולא להישרף בשנה הראשונה - עצה ממוכר מנוסה
Miscellanea / / July 04, 2023
היו מוכנים להכפיל את התקציב המקורי בארבעה.
איפה להתחיל אם אין לך ניסיון במכירה בשווקים
כל אחד יכול לסחור בשווקים. יש הרבה דוגמאות מעוררות השראה כאשר יזמים התחילו עם 10 אלף רובל, ועכשיו הם מוכרים במיליונים. אבל נראה לי שמועיל יותר לחשוב על החוויה ההפוכה. כי כל אחד יכול להיכנס לשוק, אבל לא כולם מצליחים להישאר שם.
אתה צריך לדמיין ממה מתחילים חותכים, אילו מלכודות יש. אחרי הכל, טעות יכולה להיות מאוד יקרה. אני מכיר מוכר שניסה ללכת ל-Wildberries והחליט שכל העצות שנתנו לו מוכרים מנוסים במהלך ההתייעצויות היו בנאליות. הוא חשב שאתה יכול לפעול באופן אינטואיטיבי, לדלג על כמה שלבים, לעשות את זה בדרך שלך. וכתוצאה מכך הפסדתי שלושה מיליון רובל וחזרתי לעצות, כי עכשיו אני מוכן להקשיב.
1. להחליט על מוצר
אז אין לך ניסיון במכירות, אבל יש לך רצון להיכנס לשוק. כדי להתחיל, בחר את המוצרים שאתה מבין דרך העיסוק או התחביב העיקרי שלך. לדוגמא, אדם שאוהב דיג עשוי להתחיל למכור חכות, מצופים, קרסים, כי הוא מומחה לכך. ואם בחורה סורגת או מכינה מקרמה, מתאימה לה חנות עם סחורות לעבודות רקמה.
אולי אתה לא מומחה בנושא בעצמך, אבל אתה יכול לקבל אחד בסביבה הקרובה שלך. ככה זה קרה לנו. אשתי מאפרת, היא בקיאה היטב
קוסמטיקה ואביזרי איפור, יכולים לדעת מה באמת איכותי ומה לא. היא פעלה כמומחית בהערכת דוגמאות מוצרים, מברשות איפור.אבל זה לבד לא מספיק. המוצר חייב להיות שונה מהמתחרים. אם יש תחרות רבה בנישה, כמו במקרה של ביגוד, רוב הסיכויים שאנשי מכירות מנוסים יותר יכריעו אותך. לכן, האפשרות היחידה כאן היא להיות שונה: איכותי יותר, קידום טוב יותר, אינטראקציה טובה יותר עם הלקוחות.
סחורה הניתנת להחזרה ולא ניתנת להחזרה
גלה אם הפריט שלך זכאי להחזרה. על ידי חוֹק "על הגנת זכויות הצרכן" אדם יכול להחזיר פריט באיכות טובה תוך 14 יום. אבל יש פריטים שאינם ניתנים להחזרה. זוהי, למשל, השכבה הראשונה של ביגוד (תחתונים), קוסמטיקה, בגדי ים, מברשות איפור.
אם המוצר שלך ניתן להחזרה, אתה צריך לצפות שחלק ממנו לאחר המימוש עדיין יוכל לחזור אליך. ואלה עלויות, בעיות במחסנים, ירידה בדירוג כרטיס המוצר.
סחורה שלמה
אם המוצר מורכב ממספר פריטים, למשל טופ ומכנסיים קצרים או מכנסיים, הרי שמדובר במוצר שלם. הסיכון הוא שבנקודת הוצאת ההזמנה או במחסן מישהו יכול לגנוב חלק ממנו והערכה כבר לא תהיה שלמה. במקרה זה, אתה מאבד יחידה שלמה של סחורה, כי זה כבר לא אפשרי למכור סט מלמעלה ו חצאיותכשאין שם כלום.
זה יכול להיות מושפע מאפשרויות אריזה שונות. אבל עדיף למכור סחורה שמגיעה כמכלול.
פריטים עונתיים
במהלך העונה אתה יכול להשיג מכירות טובות מאוד. אבל לא הייתי ממליץ למתחילים להיכנס לסחורה כזו בגלל הסיכון שלא יהיה לי זמן למכור את כל האצווה.
אם זה יקרה, יתרות הסחורות יהיו מונחות עד לעונה הבאה. זה רע, כי הכסף יוקפא במשך זמן רב. או שתצטרכו למכור באפס, ולפעמים אפילו בהפסד, כדי לא להישאר בלי כסף בכלל. אחרי הכל, יש מוצרים שמאבדים את הרלוונטיות שלהם לעונה הבאה. כאלה, למשל, הם צעצועים לשנה החדשה עם סמלי השנה.
בנוסף, התחרות גבוהה מאוד במוצרים עונתיים, קשה למתחילים להתחרות בשחקנים מנוסים.
2. חשב את התקציב שלך
לאחר בחירת מוצר, אתה צריך להחליט על תַקצִיב תחת השקה. טעות הרוב היא לספור רק את הסכומים לרכישת משלוח סחורה. לדוגמה, יחידת סחורה עולה 1000 רובל. אנחנו מתכננים למכור 100 יחידות בחודש. מסתבר 100 אלף רובל - ונראה לך שזה התקציב ההתחלתי. אבל לא כל אלה הן ההוצאות שצריך לחשב.
נזדקק לכסף עבור העיצוב הראשוני של כרטיס מוצר, יצירת תיאור SEO של כרטיסים ואלמנטים נוספים של קידום מוצר. אז מהתקציב הכולל אנחנו אוכלים את החתיכה הראשונה.
החלק השני גדול עוד יותר: אנחנו קונים אצווה אחת כדי להתחיל למכור, אבל אנחנו משלמים על שלוש בבת אחת.
לדוגמה, אנו מוכרים 100 יחידות סחורה כעת. עוד 100 חתיכות הן סחורה שנמצאת בתהליך לוגיסטיקה. יש לייצר את המנה הבאה של 100 יחידות סחורה כאשר אתה מוכר את הראשונה, כדי שהסחורה במחסן לא תיגמר.
אבל זה לא הכל. יש להפריש עוד 100,000 לכמה הוצאות בלתי צפויות. מסתבר שהתקציב המקורי גדל ביותר מפי ארבעה.
3. בחר ספקים
הספקים הם לרוב רוסים או סיניים. לרוב המחירים האחרונים נמוכים יותר. אבל ההבדל הוא לא רק זה. גם הכתף הלוגיסטית תהיה שונה - זמן הייצור והאספקה. ויש לקחת זאת בחשבון. ככל שהם ארוכים יותר, כך תצטרך יותר כסף עבור האצווה הראשונה. כי העיקר במסחר בשווקים הוא שלא ייגמרו לך הסחורה. אחרת, הכרטיס יאבד עמדות בהנפקה הכללית.
כאשר מזמינים אפילו קבוצת מבחן של דוגמאות, צריך לחשוב על המשלוחים הבאים כדי לא לטוס אזל מהמלאי, כלומר לא להגיע למצב שהסחורה נגמרת.
4. קבע איזה שוק מתאים לך
כל השווקים שונים לא רק בעיצוב, אלא גם בקהל. אם אתם מתכננים להיכנס לקטגוריית הבגדים, אז כדאי שתסתכל מקרוב על Wildberries או Lamoda. יש כאן בעיקר קהל נשי, שרגיל לקנות בגדים באינטרנט.
אם אתה מתכנן למכור טֶכנִיקָה, ואז Yandex. מרקט" או אוזון - כאן הקהל הגברי קונה בעיקר, וסחורה טכנית היא יותר באזור העניין של גברים.
כמובן שזו חלוקה מאוד מותנית. גם נשים קונות ציוד, וגברים הופכים ללקוחות Wildberries. אבל אם מסתכלים על זה כמכלול, עדיין אפשר לחלק את השוק לאלו עם קהל נשי בעיקר, ולאלה עם קהל גברי.
5. השג את הקלפים שלך כמו שצריך
למכירות טובות, לא מספיק לצלם תמונות מוצר יפות. כי מעט אנשים יראו אותם. המקום בו יעמוד המוצר שלך מושפע ממילוי הכרטיס בשאילתות מפתח. זה נקרא אופטימיזציה של SEO. חשובים הטקסט והמפתחות התפורים לתוכו - המשפטים העיקריים שבהם אנשים מחפשים מוצר מסוים: חצאית קיץ צהובה, ספל קרמיקה גדול.
תמונות רק מניעות לשים לב אליך. והטקסט מחליט אם המוצר שלך יתפוס את עינו של הקונה.
בתחילת המכירות נבהלנו מהתוכן של הקלפים. פנינו לחברה שהייתה מוכנה להכין עבורנו תמונות לכרטיסי מוצר. הם הציעו מחיר שנראה לנו מופקע: עבור 10 תמונות עם תיאור - כמעט 100 אלף רובל. סרבנו ודאגנו לתוכן בעצמנו כמיטב יכולתנו. אבל חצי שנה לאחר מכן, הם עדיין הגיעו לאותה חברה ועשו ממנה הזמנה.
כתוצאה מכך, איבדנו זמן שיכול היה להיות רווחי אם התוכן היה באיכות גבוהה, ואת הכסף שהוצאנו כדי לכתוב את התיאור בעצמנו.
אבל אתה יכול ללכת בדרך אחרת. דרך לחסוך כסף ביצירת תוכן ותמונות הופיעה די לאחרונה. עכשיו מוכרים רבים החלו להשתמש רשתות עצביות ליצירת תמונה ותיאור של כרטיס מוצר. בעזרת AI תוכלו ליצור ולבדוק הכל במהירות ולא להוציא כסף נוסף על עבודתם של קופירייטרים ומעצבים. לדוגמה, אתה יכול להשתמש ב-Midjorney כדי ליצור תמונות, וב-ChatGPT לתיאורי SEO.
6. לעסוק בקידום מוצרים
מתחילים רבים שמעו את העצה: הכרטיס שלך צריך להיות בראש הנושא, רק אז יהיו לך מכירות טובות. זה נכון בחלקו. כרטיסים בחלק העליון נמכרים טוב יותר מאלו שבחלק האחורי של הגיליון.
ניתן להעלות את הקלף בעזרת פרסום פנימי, כאשר משלמים לשוק על מקום משתלם. זהו כלי טוב למתחילים, מכיוון שניתן לקדם את המוצר שלהם לאותן עמדות כמו המוצרים של מוכרים מנוסים. יתרון נוסף הוא ש-Wildberries הסירו את סימן ה"פרסום" מהכרטיסים המשתתפים בתוכנית הקידום הפנימית. נכון, הקוביה נעלמה רק בגרסת שולחן העבודה.
אבל לא כל מוכר יכול להרשות לעצמו שיטת קידום זו.
בקטגוריות מסוימות, התעריף לכל מקום באלף הופעות יכול להגיע לכמה אלפי רובל לשעה או ליום.
הכל תלוי בפופולריות של שאילתת המפתח שעבורה המוכר רוצה להציג את המוצר שלו.
באופן כללי, ככל שהבקשה פופולרית יותר, כך התקציב יגמר מהר יותר. והסחורה עבור 100 רובל לא תוכל לכסות עלויות אלה.
אתה יכול לקדם את הכרטיס באמצעות חיצוני פִּרסוּם עובדת עם בלוגרים, רשתות חברתיות ובכלל עם תעבורה, כלומר עם כל המקורות החיצוניים שמהם יכולים הלקוחות להגיע לשוק, כמו אתר Yandex Direct. יחד עם זאת, צריך לזכור שאפילו פרסום לבלוגר מיליונר אולי לא יעבוד, כלומר תשקיעו הרבה כסף, והביקוש למוצר לא יגדל.
ישנה שיטת קידום נוספת בה משתמשים המוכרים. מדובר ברכישה עצמית, כאשר המוכרים קונים מעצמם סחורה, משאירים משוב חיובי ובכך מעלים את הדירוג של המוצר והחנות.
רכיב זה של קידום מכירות אינו מאושר על ידי שווקים. ב-Wildberries אפילו החלו לקנוס מוכרים שנתפסו ברכישה עצמית. כעונש, הם יכולים לחסום את כרטיס המוצר או אפילו את החשבון האישי של המוכר.
רכישה עצמית היא לא רק עסק מסוכן, אלא גם לא מבטיח. נניח שאתה משתמש בשיטה הזו כדי להגיע לפסגה, אבל אתה גם צריך להישאר שם. אבל לא כל החדשים שקפצו מוכנים לנפח התנועה והרכישות.
הסכנה השנייה היא שייתכן שרוכשים לא יתעניינו בכרטיסים שלא פותחו מבחינת תוכן, גם אם הם בראש הנושא. אנשים פשוט ידפדף ויקנו ממישהו אחר.
7. בניית בסיס לקוחות
אל תשכח לעבוד עם לקוחות קבועים, עשה עבורם הצעות מיוחדות. אם אדם קנה ממך מוצר אחד, אז הוא יכול לחזור ולרכוש אחר.
לדוגמה, יחד עם המוצר שלנו, הלקוח מקבל אַחֲרָיוּת קופון עם קוד QR, שניתן להשתמש בו כדי ליצור קשר עם חשבון התמיכה שלך על מנת לפתור את בעיית הנישואין או, להיפך, להשאיר משוב חיובי. בהתאם, אתם שומרים על קשרי לקוחות, ומתוכם תוכלו ליצור בסיס לקוחות להמשך דיוור.
במקביל, הקפידו לבדוק האם לקוחות מתנגדים לכך שתספרו להם על המבצעים והמבצעים המיוחדים שלכם.
איך לא להישאר בלי כסף בהזמנת סחורה מספק
אם אתה קונה מוצר, ולא מייצר אותו בעצמך, אז אתה צריך למזער את הסיכונים האפשריים בעבודה עם ספק.
1. בדוק מוצר בייצור
בדקו תמיד את המוצר לפני שהוא מגיע אליכם - גם אם אתם קונים בסין. יהיה נחמד שיהיה שם נציג.
יש צורך בבדיקת ייצור כדי להפחית את אחוז הליקויים האפשריים. אני מכיר מקרים שבהם מוכרים הובאו מסין אצווה שהייתה פגומה ב-70%. הם היו קרם הגנה. משקפיים, יותר ממחציתם שרוטים, משובצים בחול מתחת לצבע.
מוצר זה אינו מתאים למכירה.
2. לבטח מטען
הביטוח הוא כמה אחוזים משווי המטען שלך. אבל הסכום הזה יגן עליך מפני אובדן כל הכסף שהושקע.
משהו יכול לקרות להובלה שבה נוסעת הסחורה. משהו עם המטען עצמו: אם משלוח מועבר דרך הים, אז כמה מכולות בסערה יכולים פשוט ליפול מעל הסיפון.
אם הסחורה מבוטחת, אזי עלות הסחורה תוחזר לך. אם לא, אתה פשוט תפסיד את כספך.
3. קנה את המנה הראשונה בכמויות קטנות
לא צריך את זה מיד להשקיע כל הכסף במוצר, גם אם חשבתם שהוא מגניב. בדוק במנות קטנות.
אביא כדוגמה את החבר'ה שאני מכירה שמכרו בגדים. ראינו את הסחורה, הזמנו דוגמיות, בדקנו אותן באופן מינימלי.
אהבתי הכל, והיזמים החליטו להזמין מיד אצווה גדולה מאוד.
אבל כשהמוצר כבר הועלה לשוק והחל להימכר, הלקוחות התחילו לקבל מאוד הרבה ביקורות שליליות: התפרים עשויים בצורה גרועה, הבגדים לא ישבו טוב, היו מפעלים פגמים. כתוצאה מכך נותר למוכר כמה עשרות אלפי סחורה בלתי שמישה ומצר על כך שהוא מיהר ברכישות.
לכן, כדי לוודא את איכות הסחורה, עבוד עם הספק זמן מה, אל תבצע רכישות גדולות בבת אחת, בדוק את הסחורה במנות קטנות.
איך להתמודד עם ביקורות רעות של לקוחות
הכל נראה ברור כאן: ככל שהמוצר איכותי יותר, כך הביקורות טובות יותר. אבל חשוב לקחת בחשבון את רגע ה"ציפייה/המציאות".
אם יש לך תמונות יפות מאוד של מוצר עם גרפיקה, אבל למעשה הלקוח מקבל דבר רגיל, אז הוא מאוכזב.
לכן, תחילה הכניסו לכרטיס את התמונות המשקפות את המראה האמיתי של המוצר.
גם טעויות במידות יכולות לקלקל את הרושם. מוכר מוכר הזמין מילוי - שירות הקשור לאריזה ולוגיסטיקה של סחורה. אבל הקבלן ערבב בין המידות, ולכן טווח המידות של החולצות לא התאים לתיאור בכרטיסי המוצר. אנשים סירבו, הרייטינג ירד. והמוכר היה צריך להשקיע הרבה כסף כדי לתקן את המצב הזה: הסחורה הוצאה מהמחסן, ביקורות שליליות נחסמו כדי שהכרטיס יוכל להמשיך להתקיים.
אז אני ממליץ לך לבדוק ולבדוק מחדש את הממדים והפרמטרים האחרים של המוצר, ואם מופיעות ביקורות שליליות, עבוד איתם. לצוות צריך להיות אדם שמגיב להודעות של לקוחות, ישאל אותם מה הם אוהבים, מה הם לא, מה הם היו רוצים לראות. זהו כלי טוב להתמודדות עם ביקורות שליליות.
ועוד משהו: אם נכתבות ביקורות שליליות על ידי מתחרים, פשוט קבל את זה. הערות כאלה מסוכנות רק אם יש לך מוצר באיכות ירודה באמת. אם הוא טוב, אז המתחרה לא יוכל לקנות ולנזוף במוצר שלכם לנצח, כי הוא פשוט יקר.
למה חובבי מניות יכולים להתמוטט
מבצעים ומכירות הם כלי מגניב להגדלת המכירות. אבל חשוב להיות מסוגל לעבוד עם זה. אפשר להשוות את זה לאש. מצד אחד, אתה יכול לבשל אוכל על האש, מצד שני - לשרוף את הבית.
היתרון העיקרי של מבצעים הוא שהם עוזרים לחדשים לעמוד לצד מוכרים מנוסים בתוצאות החיפוש ולהגדיל את המכירות. אתה מקבל רווח טוב גם אם לוקחים בחשבון את העובדה שהורדת מחיר של מוצר קידום מכירות, בגלל היקף המכירות. בנוסף, לפעמים שוק מקומות נותנים הנחה בעמלה למוכרים שנכנסים למבצעים.
מבצעים עוזרים להגביר את הסטטוס של החנות שלך, מכיוון שככל שאתה מוכר יותר מוצרים, הדירוג שלך גבוה יותר.
אבל למניות יש גם חסרונות. אם אתה משתתף במבצעים עם מוצר אחד, אתה צריך לחשוב איך למנוע ירידה במכירות של מוצרים אחרים.
מוצר שאינו משתתף במכירות מוגבל בקידום, השוק עצמו ישמיט אותו בתוצאות החיפוש.
לכן, עליך להגדיר מקורות תנועה נוספים שיתמכו בכרטיס שלך בזמן שאתה לא במבצע כלשהו.
סכנה נוספת: ייתכן שהסחורה לא תספיק. אם אתה מזין מלאי, אז צריך להיות מספיק שאריות של המוצר שלך כדי לכסות את הביקוש ולא לטוס אזל מהמלאי.
הסכנה השלישית: לעתים קרובות מניות זולגות זו לזו, ולא יעזור לצאת מאלה מרצון-חובה.
עם מעבר מתמיד ממלאי למלאי, המחיר שלך יקטן. מכיוון שמחיר מניה חדשה מחושב תמיד מהמחיר של התקופה הקודמת. אני מכיר מוכרים שהיו כל הזמן במניות והורידו את המחיר שלהם לרמות כל כך נמוכות שפשוט נהיה לא משתלם למכור עוד. כל מה שנותר הוא לצאת מהמניה ולהעלות את המחיר. וזה מביא לירידה בתנועת הלקוחות, כי כבר אי אפשר למכור באותו נפח כמו במבצעים. כתוצאה מכך הביקוש לסחורה יורד, והכרטיס מתגלגל לאחור בהנפקה.
לא ניתן להשתתף במבצעים. אבל בשביל זה, המוכר חייב להיות מסוגל לעבוד עם תנועה חיצונית, עם בלוגרים, לעשות פרסום חיצוני, להשתמש בשיטות קידום פנימיות בשוק. עדיף לשלב טכניקות.
למה העיקרון של "הכל בפני עצמו" לא עובד
רוב המוכרים בטוחים בהתחלה שהם יתמודדו עם כל המשימות בעצמם, שהם יעשו את זה טוב יותר מכל אחד אחר. אבל זו טעות גדולה.
העיקרון של "הכל בפני עצמו" לא עובד אם רוצים צְמִיחָה. אחרי הכל, צמיחה פירושה קנה מידה. בהתחלה, אתה יכול לעבוד לבד או בזוגות עם מישהו. אבל אז יש כל כך הרבה משימות שאדם אחד או שניים לא מסוגלים פיזית לפתור את כולן.
תצטרכו לשלוט במוצר, להזמין, לבדוק פגמים, לחפש מוצרים חדשים להרחבת קו המכירות, לעבוד עם הקהל - חשבון, תמיכה, צ'ט...
חשוב שיהיה צוות של מומחים שונים כדי שכל אחד יהיה מקצוען בתחומו. אתן דוגמה מהניסיון של מכירת סחורה באמזון האמריקאית. פעם, בעת העברת כסף, הייתה לנו בעיה עם נקודה ופסיק. ברוסיה, החלקים השלמים והשברים של מספר מופרדים בפסיק (לדוגמה, 9.99). בארה"ב - נקודה (9.99). ובמערכת התשלומים, כששמים פסיק במקום נקודה, 99.99$ הופכים ל-$9,990.00.
יום אחד, במקום להעביר 69.90$, העברנו 6,990$ לאדם שלא הכרנו כלל. זה היה קבלן חדש שעשה עבודות סוהר קטנות.
ניצלנו מהעובדה שלצוות היה עורך דין מנוסה. בתמיכת הבנק הוא הצליח לבטל עסקה זו. ואז התברר שלקחנו סיכון גדול, כי האדם הזה היה רמאי.
אז אסוף צוות, ותצליח.
קרא גם🧐
- 9 שלבים שיעזרו להקים את העסק שלך ולהצליח
- 3 סיבות שמונעות ממך להקים עסק משלך, וכיצד להתגבר עליהן
- מה לעשות אם תחליט להקים עסק משלך מבלי לעזוב את עבודתך