כיצד ראיון מוטיבציה יכול לעזור לך לשכנע את בן שיחו ללא ויכוח אחד

מהו ראיון מוטיבציוני ולמה הוא הומצא?

שם השיטה משקף את עקרון פעולתה. ראיון אומר שאתה שואל שאלות, וחשוב לך מאוד מה בן השיח עונה. מוטיבציה פירושה שאתה מתחיל בשיחה במטרה לברר האם הוא זקוק לשינויים ומה יעזור לאדם המסוים הזה לעשות את הצעדים הראשונים לקראתם.

הכלל העיקרי של השיטה הוא לא לנסות לשכנע אדם, אלא לעזור לו למצוא את הטיעונים שלו לשינוי.

שיטת ראיון מוטיבציוני הופיע בשנות ה-80 של המאה הקודמת. שֶׁלוֹ העלה רעיון הפסיכולוג ביל מילר והמומחה להתמכרויות סטיבן רולניק. הם השתמשו בגישה זו כדי לעבוד עם מטופלים שלא יכלו להפסיק את התשוקה לסמים ולאלכוהול.

אבל השיטה התבררה כמועילה לא רק לחולים עם התמכרויות. הוא משמש בהצלחה בעבודה עם אנשים המתמודדים עם בעיות קרדיווסקולריות. רֵאָיוֹן עֶזרָה לשנות את אורח חייהם ולהפחית סיכונים. יתר על כן, כך עֲבוֹדָה ועם אנשים שצריכים לשלוט במשקל גופם, כמו גם עם חולי HIV.

הפסיכולוג אדם גרנט בספרותחשוב שוב. הכוח של לדעת על בורות" כותב שרופאי ילדים בקנדה החלו להשתמש בשיטה לפני מספר עשורים. הם שוחחו עם אנטי-וואקסרים אם ילדיהם זקוקים לחיסונים מונעים. ושיעור הנשים שהיו מוכנות לחסן את ילדיהן גדל מ-72 ל-87% לאחר הראיון.

כעת התרגול הזה התפשט ברחבי העולם. עשרות אלפי רופאים עוברים הכשרה ראיון מוטיבציה בקורסים מיוחדים.

למה להשתמש בראיון מוטיבציה בחיי היומיום?

יש מצבים בחיים שאנשים שונים מעריכים בצורה שונה. לעתים קרובות הם אינם רואים עין בעין בנושאים חשובים: בריאות וכספים, גידול ילדים, בחירת אסטרטגיית חיים. טעויות בעניינים כאלה עלולות לעלות ביוקר. לכן, במחלוקות, בני שיח מנסים לשכנע זה את זה. הם נותנים מאות טיעונים ומגנים בחירוף נפש על צדקתם.

אבל אדם עם נקודת מבט שונה לרוב לא שומע את הטיעונים. הוא כבר גיבש את דעתו ולכן יש לו התנגדויות לכל ויכוח. כתוצאה מכך, שניהם נשארים בתפקידיהם. יתרה מכך, כל אחד יכול להיעלב מכך שהשני לא רצה להבין אותו.

בואו נדמיין את יוליה, שהיא קצת יותר מגיל 30. היא מסתדרת טוב - יש לה משפחה ועבודה טובה. אבל הילדה מוטרדת מאוד מתחושת העייפות המתמדת. אפילו חופשה לא עוזרת לך להרגיש אנרגטית. המצב הזה נמשך במהלך השנה האחרונה, אבל יוליה לא עושה דבר כדי לשנות את המצב.

ורה רוצה לעזור לחברתה ומתחילה להפעיל עליה לחץ: תתעקש שיוליה תקבע תור למטפל מחר. ממורמר שהיא כל כך רשלנית. הזכירו שהמצב הכואב הזה נמשך זמן רב מדי. דברו על וירוסים נסתרים וחוסר במיקרו-אלמנטים חשובים. כתוצאה מכך יוליה שותקת ומנסה להפסיק את השיחה. ובכן, ורה אומרת שהיא מאוכזבת ולא מבינה בכלל מה יש בראש של חברתה. הפעם הבאה שהם ייפגשו לא תהיה בקרוב.

אם תוצאה זו אינה מתאימה לך, תוכל לפעול אחרת. ראשית, עליך לקבל את העובדה שיריבך הוא אדם אינטליגנטי והיו לו סיבות לבחור בתפקידו. אז כדאי להבין אילו סיבות עיצבו את דעותיו. נסו לא להציף את בן שיחו טיעונים, אבל שאלו שאלות והקשיבו היטב לתשובות. אולי במהלך השיחה הוא עצמו יסיק מסקנות שלא רצה לחשוב עליהן קודם.

שיטת ראיון מוטיבציוני יעזור להפוך שיחה קשה לפחות רגשית ויותר שימושית עבור שני היריבים. גישה זו עוזרת למצוא שפה משותפת גם עם הספקנים הנלהבים ביותר. לפעמים אנשים שלא יכולים להשתכנע בשום טיעון משנים את דעותיהם.

איך לערוך ראיון מוטיבציה

להלן החשובים ביותר כלליםשיעזור להפוך את השיחה לשימושית:

• שאל שאלות פתוחות. המשימה שלך היא לדבר בן שיחכדי שיסביר מדוע הוא מחזיק בנקודת המבט שלו. והוא סיפר כיצד, לדעתו, המצב יכול להתפתח עוד יותר. לא ניתן להשיג זאת באמצעות שאלות סגורות שניתן לענות עליהן רק ב"כן" ו"לא".
• הקשיבו היטב לבן שיחו ונסו לראות את המצב מנקודת מבטו. אם התחלת שיחה, זה אומר שאתה באמת מתעניין במניעים של האדם. נסו לשים את עצמכם במקומו, הסתכלו על מה שקורה דרך העיניים שלו. כנראה שיהיו לך התנגדויות, אבל זה לא הזמן להן. אבל אתה יכול לשאול אם בן השיח יודע על איזשהו טיעון חשוב ומה הוא חושב עליו. או לדבר על מצב דומה.
• רשום ותמוך ברצונו של האדם לשנות. אין זה סביר שמישהו ירצה להיות תקוע במצב קשה במשך זמן רב. בדרך כלל אדם רוצה לדעת אם יש מוצא וכיצד להגיע אליה. אם בן שיחך מדבר על רצון לשנות, תמכו בו ותגידו לו שהוא כבר עשה את הצעד הראשון. אם הוא מבולבל, שאל לאיזו תוצאה הוא היה רוצה להגיע. לאחר מכן השתמש בשאלות כדי לעזור לו להבין מה הוא יכול לעשות עכשיו.

המשימה שלך היא להחזיק מראה מול האדם כדי שיוכל לראות גם את המצב וגם את שלו אמונות. וחשבתי שהגיע הזמן לשקול מחדש כמה עקרונות ישנים. או לפחות הבין שהוא לא יודע הרבה, אז אין צורך להיות קטגורי.

כך יכולה לפעול ורה, שרוצה לעזור לחברתה. ראשית, עליה לשאול את יוליה על מה שקורה בחיים ולמה היא החלה להופיע לעתים רחוקות יותר בחברת חברים. נניח שג'וליה עונה שהכל בסדר. אבל משום מה נגמרו לי הכוחות, ואפילו חופשה לא עזרה.

ואז ורה עשויה לשאול מדוע חברתה לא הולכת לרופא. נניח שיוליה אומרת: אני לא רוצה לבזבז זמן על הליכים חסרי משמעות - הם גם לוקחים אנרגיה, אבל בסופו של דבר אין טעם. הדיאלוג הנוסף יכול לפתח משהו כזה:

"גם אני לא ארצה ללכת למרפאה אם ​​אחשוב שאני מבזבז את הזמן שלי וזה לא יהיה קל יותר". אבל אולי תראה רופא טוב? - ורה תשאל.

- אין צורך. אני יכול להסתדר בלי רופאים.

- אתה לא אוהב אותם?

- אתה מבין, כל רופא מנסה למצוא פצע אצל החולה. הכה אותי בראש עם אבחנה. אתה הולך לפגישה שלך ואתה בריא. גב - חולה שצריך לשתות הר של כדורים. וזה הכל - אתה כבר לא חי כרגיל, אתה רק מקבל טיפול. אני לא רוצה את זה ככה.

- מתי היית הולך לרופא?

- כשזה נהיה ממש גרוע. אבל אני מקווה שזה לא יגיע לזה. הגוף יכול לתקן את עצמו. והוא לא צריך שום אבחנה.

- ברור שהוא יכול. אבל אולי כדאי שנעזור לו?

- לא יודע.

- למה לחכות עד שיהיה ממש קשה? מה אם הגוף רק צריך ויטמינים? או סט של תרגילים מיוחדים. פתאום, רק דבר אחד קטן מספיק ואתה תרגיש טוב יותר. תשקול לראות מטפל, בסדר?

למה לא לצפות מראיון מוטיבציה

השיטה אינה גלולת נס שתהפוך את היריב שלך באופן מיידי לאדם בעל דעות דומות. לדברי אדם גרנט, כל מרואיין חמישי עדיין לא משוכנע. אבל זה לא אומר שהוא לא ישנה את דעתו מאוחר יותר.

במקרה של חברותיה, ורה יכולה לספר כיצד ביקור בזמן אצל הרופא עזר לה או למישהו שהיא מכירה. אבל ההחלטה לפנות לרופא היא של יוליה. היא לא בהכרח תסכים עם ורה, אבל היא בהחלט לא תשכח את דבריה של חברתה. ואולי אחרי שבועיים הוא עדיין יעבור את הבדיקות הנדרשות.

אדם גרנט כתב שיום אחד חברה שלו שאלה אם כדאי לה חזור לבן זוגך לשעבר. הפסיכולוג היה בטוח שהפרידה שלהם היא טעות. אבל הוא לא נזף באישה ולא ייעץ לה דבר - הוא רק שאל איך היא רואה את הגבר האידיאלי שלה. כתוצאה מכך היא עצמה הגיעה למסקנה שעדיף לה לחזור לבן זוגה.

ראיון מוטיבציה אינו כלי קסם. אולי בן השיח יסרב לדבר על נושא כואב לחלוטין. אבל שווה לפחות לנסות.