3 כללי זהב של משא ומתן
טיפים הפרודוקטיביות / / December 19, 2019
הבעיה העיקרית עם ההתנהלות הנכונה של המשא והמתן היא שרוב האנשים לא באמת מבינים את המונח בצורה נכונה. רבים יגידו כי מילה זו מתארת את סיומו המוצלח של העסקה בסוף לשיחה העסקית.
"משא ומתן» (משא ומתן) מגיע מן negotiatus «הלטיני», שתוף במילותיו בלשון עבר «negotiari», שפירושו 'לעשות עסקים'. משמעות מקורית זו חיונית להבנת התהליך של משא ומתן, כפי שאתה פשוט לא צריך להסכים על עסקה עבור עצמן. המטרה שלהם היא להמשיך את שיתוף הפעולה עם השותפים העסקיים שלך. בגלל סכם, כמובן, אתה יכול תמיד, אבל לפעמים שיטות ששמשו להוביל את העובדה שאתה צפוי רוצה להמשיך לשתף פעולה.
גרנט קרדונה, מומחה בינלאומי במכירות, מחבר של ניו יורק טיימס רב מכר 5 ספרים, חולק הניסיון המוצלח שלו מו"מ והצעות 3 כללי זהב אשר לא מסכימות רק על עסקה טובה יותר, אלא גם כדי לחזק שיתוף פעולה נוסף עם שותפים.
© תמונה
1. התחילו את המו"מ הראשון
תמיד לנסות תחילה ליזום את תהליך המשא ומתן, כמי ששולט ההתחלה, לעתים קרובות שולטת, והשלמתם. אם תאפשר להתחיל מו"מ בצד השני, אתה נותן שליטה לידות שלהם, וככל הנראה אפילו לא ישים לב איך זה קרה. לדוגמא, כאשר אתה שואל מישהו מה הוא התקציב המוקצה שלו, אתה נותן לו את הזכות להתחיל במשא ומתן. כתוצאה מכך, תוכל לבלות את המרדף של הסכומים שלה במקום כדי למצוא את הפתרון הטוב ביותר.
כאשר גרנט מתיישב לשיחות שתכלול גם את הנושא של דיון הכסף, לפעמים אפילו קוטעים את הצד השני, כדי לא לאפשר לו להשתלט על המצב ולכוון את השיחה בצד ימין הוא כיוון. זה נשמע מוזר, אבל זה נקודה חשובה מאוד. עסקה זו חייבת להתחיל בדיוק אתה.
יום אחד, שיש לו לקוח שרצה להציע התנאים המוקדמים שלהם. לאילו גרנט השיב כי הוא מעריך נכונותו מיד לספר כי הוא רשאי לעשות, אבל הוא יהיה אסיר תודה לו אם הוא נתן לו את ההזדמנות להראות גם הכין מידע. וזה אחרי זה, הוא אמר, אם הוא לא יתאים לתנאים כאלה. זה מותר גרנט להשתלט על התהליך בידיים שלהם.
2. תמיד לנהל את המשא ומתן בכתב
גרנט הוא מכיר מגוון של ספקים, שישבו בדיון של התנאים מבחינת ביצועים ללא הגרסה הכתובה של הסכם. אבל המטרה של המו"מ היא להגיע להסכם כתוב, ולא לבזבז זמן על דיבורים ריקים. מאז ההצעות קול ללקוח צריכה להתבסס על מסמך הכולל את כל הפריטים של הסכם. הוא הופך למציאות עבור הלקוח הפוטנציאלי.
אם אתה מבלה את המשא ומתן הראשון והיחיד על כפיפות סוף מאחורי עריכת הסכם בכתב, אתה מבלה זמן רב מדי. אם תבצע שינויים במהלך המשא והמתן כבר בחוזה בכתב, אתה יכול להציע מסמך המוגמר להיחתם לאחר מייד לאחר שתגיע להסכם משותף.
3. תמיד להישאר רגוע
במהלך המשא והמתן, את האווירה יכולה להיות מלאה עם המון רגשות שונים שעוקבים זה אחר זה תלוי בסיטואציה. ונותנים מנוסים יודעים כיצד לשמור על קור רוח, ובכך השליטה על המצב ומציע מגוון רחב של פתרונות אינטליגנטיים בעוד שאר המשתתפים יכולים להיות עם ראש שקוע הסוער שלהם ולעיתים קרובות רגש מיותר כי רק לעכב קידום. Crying, תוקפנות, כעס, טון גדילה בהחלט תעזור לך לשחרר קיטור ולהרגיש טוב יותר, אבל הם בשום אופן לא יוביל אותך לידי סיום מוצלח של המו"מ.
כאשר האווירה מתחממת עד קצה גבול היכולת וכל לתת פורקן לרגשותיו, ושהיית ההיגיון הרגוע שימוש להציע דרך סבירה לצאת מהמצב הזה.
אלה היו הטיפים גרנט קרדונה. ובכן, אנחנו רוצים להזכיר לכם על כללים אנושיים כמה כללי התנהגות - לכבד השותף שלך ואל תנסה להערים עליו. כבוד הדדי הוא מאוד חשוב, שכן הכזב מיד הרגיש. העסקה צריכה להיות מועילה לשני הצדדים, אחרת זה לא משא ומתן, וכפייה.