ניהול מכירות: KPI. איכות מכירה. אופטימיזציה של תהליכים עסקיים - קורס חינם מבית הספר הרוסי לניהול, הדרכה 16 שעות, תאריך: 7 בדצמבר 2023.

ניהול מחלקת מכירות: יעדים, יעדים, בקרה תפעולית
• מערכת ניהול ועקרונות: יעדים, יעדים, גורמי יעילות, גישה שיטתית.
• מפרט הניהול בהתאם לאסטרטגיית המכירה. עקביות בניהול מכירות, מחזור ניהול.
• ביקורת מחלקת המכירות: הזדמנויות להגדלת התוצאות בזמן קצר ללא השקעה.
• כללים מרכזיים לפיתוח מבנה ארגוני יעיל למחלקת המכירות.
• שיטות לצבור כוח. כוח אדמיניסטרטיבי ומומחה. שימוש בסגנונות ניהול עובדים שונים.
• אלגוריתמים ותקנות לעבודת עובדים. יישום ופיתוח תקנות.

• סוגי מפגשים: פרטניים וקבוצתיים. עקרונות לקיום פגישות. הקמת מערך פגישות במחלקת המכירות.
• מערכת דיווח מחלקת מכירות.
• סוגי וסוגי דוחות. הקמת מערכת דיווח מכירות.
• דיווח בשליחים.
• מקרה "פיתוח מטריצת KPI בהתאם לפונקציונליות של מנהלים."
• מקרה "יצירת מערכת דיווח למחלקת המכירות".
• מערכת ניהול איכות במחלקת המכירות.
• מהי איכות המכירה וכיצד מודדים אותה?
• סימנים עיקריים למכירות באיכות נמוכה.
• אלמנטים בסיסיים של מערכת ניהול איכות המכירות: תקנים, הדרכה והסמכת עובדים.
• תוכן תקני מכירה. גישה מודרנית "גמישה" להיווצרות תקני מכירה.
• מקרי מכירות דיגיטליים והשימוש בהם בהדרכת עובדים.
• מתודולוגיה לפיתוח תקני מכירה תוך שימוש במשאבים פנימיים של החברה.

טרנספורמציה במכירות: אופטימיזציה של תהליכים עסקיים, הטמעת מערכות CRM
• חיפוש רזרבות פנימיות לצמיחת מכירות.
• שימוש במחזור Deming (PDCA) לפיתוח צוות המכירות.
• ניתוח דוח מצולם של יום עבודה של מנהלים. תיקון צווארי בקבוק בתהליכי מכירה עסקיים על סמך תוצאות הניתוח.
• אוטומציה של תהליך איסוף מאגרי מידע של לקוחות.
• כלים להגדלת מספר השיחות פי 2 ללא ירידה באיכות.
• צמצום הפסדי לקוחות עקב זמני תגובה ושיחות שלא נענו.
• הכנסת "תעדוף" בעבודה מול לקוחות.
• יצירת משפך מכירה. שלבי משפך. פרוסות משפך מכירות.
• שגיאות בבנייה ועבודה עם משפך מכירה.
• אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים של משפך המכירות.
• חישוב המרת משפך מכירות. שיטות להגדלת ההמרה.
• עבודה מול מנהלי צנרת.
• מקרה "יצירת משפכי מכירה עבור לקוחות חדשים וקיימים, קביעת אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים."
• הגברת התפוקה של המנהלים באמצעות אוטומציה של העבודה התפעולית.
• התמחות וחלוקת פונקציות במחלקת המכירות.
• תהליכים עסקיים אופייניים במחלקות מכירות והדגשת נקודות של צמיחה ביעילות.
• תקנות עבודה לעובדים. מבנה התקנון. יישום התקנות.
• כלים לפיתוח לקוחות. כלים להגדלת הצ'ק הממוצע וההכנסה הממוצעת ללקוח.
• מערכת CRM: גורמי הצלחה וכישלון במהלך הטמעה, ביקורת על מערכת ה-CRM הנוכחית.
• קריטריונים לבחירת CRM.
• פונקציות מפתח של CRM במכירות.
• אינדיקטורים של מערכת CRM מוגדרת שגויה.
• טלפוניה IP ואינטגרציות הכרחיות.
• אוטומציה של עבודה מול בסיס הלקוחות ב-CRM.
• ארגון בקרה של מנהלים באמצעות CRM.
• סוגי דוחות מכירה ב-CRM.
• הדמיה של תוצאות באמצעות Dash Board.
• מקרה "ביקורת הטמעת מערכת CRM".
• מקרה "יצירת רשימה של דוחות להצגה בלוח המחוונים".

פיתוח מערך תגמול למחלקת המכירות
• עקרונות לפיתוח מערך תגמול במחלקת המכירות.
• קביעת סך ההכנסה הממוצעת בשוק של המנהל.
• טעויות אופייניות בפיתוח מערכת תגמול במחלקת המכירות.
• מרכיבי מוטיבציה: שכר קבוע, KPI, בונוסים, בונוסים, הפחתת בונוסים.
• מבנה סך ההכנסה של עובדי מחלקת המכירות והשיטות העיקריות לחישוב החלק המשתנה והבונוס בהכנסה.
• תוכניות תגמול בהתאם לפונקציונליות של המנהל.
• בונוס קבוצתי. הדרגות לפי קטגוריות של מנהלים.
• סדנה: "פיתוח מערכת הנעה למנהלי מכירות".
• סדנה: "קביעת רמת ההכנסה הממוצעת בשוק למנהלי מכירות".