בית ספר למכירות - קורס חינם מבית הספר הרוסי לניהול, הכשרה, תאריך: 7 בדצמבר 2023.

חפש לקוחות. שיחות קרות
• לחפש. כיצד לאסוף בסיס לקוחות תוך מספר ימים, שפיתוחו ייקח לפחות מספר חודשים?
• עיבוד לידים ושיחות נכנסות.
• ניתוח ערוצי יצירת לידים, אופטימיזציה והשקה של חדשים.
• חיפוש פעיל, גיבוש ופיתוח ראשוני של מאגרי לקוחות.
• פעילויות ממוקדות.
• שיחות קרות. איך לעבור את המזכירה בשבע מתוך עשר שיחות ולקבוע פגישה עם מקבל ההחלטות?
• הכנה לשיחות קרות - כוונון עצמי. לקוח כעסק, לקוח כאנשים.
• קונספט של תסריט שיחות קרות. כלי לכרטיסי ביקור.
• צרכים בסיסיים של מקבלי החלטות.
• טכניקות וטריקים למעבר המזכירה.
• איך להתחיל שיחה עם מקבל החלטות בלי לנתק.
• טיפים להתמודדות עם תירוצים במהלך שיחות קרות ("יש ספקים", "לא צריך", "שלח הצעה" וכו').
• שיטות לקביעת פגישה עם מקבלי החלטות.

זיהוי צרכים, מצגת, הצעה מסחרית

• זיהוי צרכים. איך לעזור ללקוח להבין מה הוא רוצה, גם אם הוא לא יודע על זה בעצמו?
• שיטה קלאסית - חמש עשרה שאלות בסיסיות.
• פיתוח השערות לצרכי הלקוח משמעותיות ומענינות עבורנו.
• זיהוי קריטריונים לבחירת ספקים.
• הפקת מצגת. איך לספר על המוצר שלך כך שכולם ירצו אותו?
• מודל תלת רמות של גיבוש יתרון.
• חמשת ה-Cs של כל מצגת.
• דיני שכנוע.
• עבודה עם קריטריונים לבחירת ספקים בעת דיון בהצעה.
• מפת טיעונים.
• היווצרות CP. איך לעשות CP בר מכירה?
• מטרה ואסטרטגיה של KP.
• כללים ל-CP אידיאלי.
• שיטות סטנדרטיות לעריכת CP.

טיפול בהתנגדויות, משא ומתן, מיקוח, לחץ
• עבודה עם התנגדויות. כיצד להימנע מהתנגדויות של לקוחות, ואם הן קיימות, להפוך אותן לטיעונים נוספים בעד רכישה?
• סוגי וסיבות להתנגדויות.
• אלגוריתם להתגברות על התנגדויות.
• שיטות להתגברות על התנגדויות.
• התנגדויות, דרכים וטכניקות אופייניות להתגבר עליהן.
• משא ומתן. איך להשיג את המטרות ולנהל ביעילות פגישה עם מקבלי ההחלטות?
• רשימת רשימת הכנה לפגישה.
• פתיחת פגישה - יצירת קשר.
• אסטרטגיות משא ומתן.
• עסקאות. איך למכור עם רווח?
• כללי מסחר.
• צ'יפס וטריקים במהלך הגשת הצעות.
• בוסט. איך להפוך בקשות ובקשות של לקוחות למוצרים שנשלחו וכסף שהתקבל?
• עיקרון ושיטות לחיצה.
• טכניקות כלליות להשלמת עסקה.

עבודה מול חשבונות חייבים. כיצד להימנע מאי-תשלומים, חובות וחשבונות מתים?
• באילו מקורות מידע יש להשתמש כדי להעריך את כושר הפירעון של הלקוח?
• איך להפוך לאחד הספקים העדיפים - שתמיד מקבלים כסף בזמן?
• אינטראקציה עם "קבוצת הסיכון" - מחדלים פוטנציאליים.
• ממוקד לקוח למיקוד החזר כספי: הידוק המשא ומתן בכל שלב של פיגור חוב.
• תכונות של תזכורות לתשלום מאוחר.
• אופן קבלת התחייבות מהלקוח לגבי עיתוי פירעון החוב.
• תרחישים למשא ומתן על החזר חוב.
• איך להחזיר כסף ולא "להציף" את הלקוח.
• דרישה אולטימטיבית נגד החייב.
• מעבר לשיטות אחרות לגביית חובות.

עבודה מול לקוחות מפתח. כיצד לזהות, לנהל משא ומתן ולפתח את לקוחות המפתח שלך?
• לקוח מפתח: תכונות ומאפיינים עיקריים.
• גורמים המשפיעים על תוצאות העבודה עם לקוח מפתח.
• כללים לעבודתו של אדם מצליח.
• לקוח מפתח, מי הוא?
• מאפייני לקוח המפתח.
• הבדל בין לקוח מפתח ללקוח רגיל.
• אלגוריתם ניתוח ABC ואסטרטגיה לעבודה עם לקוחות מפתח.
• ניתוח ABC של הלקוח.
• אסטרטגיות לעבודה מול לקוחות מפתח.
• זיהוי לקוח מפתח. אינטראקציה אישית עם לקוחות מפתח.
• תכונות של תהליך קבלת החלטות של לקוח מפתח. כללי משא ומתן.
• מנגנון קבלת החלטות ללקוח מפתח.
• מחזור החלטות מפתח של לקוחות.
• כרטיס לקוח מפתח.
• כללי משא ומתן.

אסטרטגיית מכירות ושיווק
• ניתוח שוק: קיבולת, קצב צמיחה, מספר שחקנים, מספר קונים.
• נקודות החוזק והחולשה של החברה. משאבים נדרשים וסיכונים אפשריים (ניתוח SWOT).
• בחירת אסטרטגיית פיתוח חברה.
• אלמנטים בסיסיים של אסטרטגיית מכירה: טריטוריות, ערוצי מכירה, לקוחות.
• צמיחה איכותית או כמותית. גורמי מפתח לפיתוח מכירות.
• מקרה: "ניתוח SWOT של החברה".
• מקרה: "זהה את המניעים הכי לא יעילים לצמיחה במכירות, כתוב 5 רעיונות איך לשפר אותם."
• תוכנית מכירה של החברה. ניתוח היסטוריית המכירות.
• פירוק תוכנית המכירה בכל הרמות: מחלקות, ערוצי מכירה, אזורים, מנהלים, לקוחות.
• חישוב אינדיקטורים לפי שלבי משפך המכירה.
• מקרה "חישוב יעדי מכירות, פירוק בכל הרמות".
• ניתוח תחרותי. הוראות מעשיות: כיצד לגלות את כל הצ'יפים של המתחרים שלך.
• בחירת אסטרטגיה תחרותית.
• מיצוב: למה הלקוח צריך לקנות מאיתנו.
• פיתוח USP של החברה (הצעת מכירה ייחודית). הגדרה של 15 יתרונות.
• שרטוט פורטרטים של קבוצות יעד: מי הלקוח שלנו שיקנה לעתים קרובות והרבה.
• מבחר, אסטרטגיית תמחור. אסטרטגיית קידום.
• מקרה "ניתוח תחרותי, המדגיש את היתרונות הייחודיים העיקריים של החברה."
• מקרה "תיאור קבוצות יעד של לקוחות".
• אסטרטגיית הפצה. בחירת דגם: אנו מוכרים ישירות, דרך שותפים או דרך מפיצים בלעדיים.
• סוגי ערוצי מכירה, היתרונות והחסרונות שלהם.
• קריטריונים לבחירת ערוצי מכירה.
• הערכת יעילות ערוצי המכירה.
• מקרה "בחירת ערוצי מכירה מועדפים".

ניהול מחלקת מכירות: יעדים, יעדים, בקרה תפעולית
• מערכת ניהול ועקרונות: יעדים, יעדים, גורמי יעילות, גישה שיטתית.
• מפרט הניהול בהתאם לאסטרטגיית המכירה. עקביות בניהול מכירות, מחזור ניהול.
• ביקורת מחלקת המכירות: הזדמנויות להגדלת התוצאות בזמן קצר ללא השקעה.
• כללים מרכזיים לפיתוח מבנה ארגוני יעיל למחלקת המכירות.
• שיטות לצבור כוח. כוח אדמיניסטרטיבי ומומחה. שימוש בסגנונות ניהול עובדים שונים.
• אלגוריתמים ותקנות לעבודת עובדים. יישום ופיתוח תקנות.
• סוגי מפגשים: פרטניים וקבוצתיים. עקרונות לקיום פגישות. הקמת מערך פגישות במחלקת המכירות.
• מערכת דיווח מחלקת מכירות.
• סוגי וסוגי דוחות. הקמת מערכת דיווח מכירות.
• דיווח בשליחים.
• מקרה "פיתוח מטריצת KPI בהתאם לפונקציונליות של מנהלים."
• מקרה "יצירת מערכת דיווח למחלקת המכירות".
• מערכת ניהול איכות במחלקת המכירות.
• מהי איכות המכירה וכיצד מודדים אותה?
• סימנים עיקריים למכירות באיכות נמוכה.
• אלמנטים בסיסיים של מערכת ניהול איכות המכירות: תקנים, הדרכה והסמכת עובדים.
• תוכן תקני מכירה. גישה מודרנית "גמישה" להיווצרות תקני מכירה.
• מקרי מכירות דיגיטליים והשימוש בהם בהדרכת עובדים.
• מתודולוגיה לפיתוח תקני מכירה תוך שימוש במשאבים פנימיים של החברה.

טרנספורמציה במכירות: אופטימיזציה של תהליכים עסקיים, הטמעת מערכות CRM
• חיפוש רזרבות פנימיות לצמיחת מכירות.
• שימוש במחזור Deming (PDCA) לפיתוח צוות המכירות.
• ניתוח דוח מצולם של יום עבודה של מנהלים. תיקון צווארי בקבוק בתהליכי מכירה עסקיים על סמך תוצאות הניתוח.
• אוטומציה של תהליך איסוף מאגרי מידע של לקוחות.
• כלים להגדלת מספר השיחות פי 2 ללא ירידה באיכות.
• צמצום הפסדי לקוחות עקב זמני תגובה ושיחות שלא נענו.
• הכנסת "תעדוף" בעבודה מול לקוחות.
• יצירת משפך מכירה. שלבי משפך. פרוסות משפך מכירות.
• שגיאות בבנייה ועבודה עם משפך מכירה.
• אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים של משפך המכירות.
• חישוב המרת משפך מכירות. שיטות להגדלת ההמרה.
• עבודה מול מנהלי צנרת.
• מקרה "יצירת משפכי מכירה עבור לקוחות חדשים וקיימים, קביעת אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים."
• הגברת התפוקה של המנהלים באמצעות אוטומציה של העבודה התפעולית.
• התמחות וחלוקת פונקציות במחלקת המכירות.
• תהליכים עסקיים אופייניים במחלקות מכירות והדגשת נקודות של צמיחה ביעילות.
• תקנות עבודה לעובדים. מבנה התקנון. יישום התקנות.
• כלים לפיתוח לקוחות. כלים להגדלת הצ'ק הממוצע וההכנסה הממוצעת ללקוח.
• מערכת CRM: גורמי הצלחה וכישלון במהלך הטמעה, ביקורת על מערכת ה-CRM הנוכחית.
• קריטריונים לבחירת CRM.
• פונקציות מפתח של CRM במכירות.
• אינדיקטורים של מערכת CRM מוגדרת שגויה.
• טלפוניה IP ואינטגרציות הכרחיות.
• אוטומציה של עבודה מול בסיס הלקוחות ב-CRM.
• ארגון בקרה של מנהלים באמצעות CRM.
• סוגי דוחות מכירה ב-CRM.
• הדמיה של תוצאות באמצעות Dash Board.
• מקרה "ביקורת הטמעת מערכת CRM".
• מקרה "יצירת רשימה של דוחות להצגה בלוח המחוונים".

ניהול מכירות בעידן הדיגיטלי
• הטמעה וניהול של טכנולוגיה חדשה למכירות B2B אקטיביות.
• באילו מקרים להשתמש באסטרטגיית מכירה פעילה בשווקי B2B: סקירת מקרים של יישום מוצלח.
• כיצד הטכנולוגיה של עבודה עם לקוחות B2B משתנה כיום ומה מנהלי מכירות צריכים לעשות על מנת לפתח וליישם עקרונות מודרניים ויעילים יותר לארגון מכירות אקטיביות.
• כיצד לערב את הצוות הנוכחי במכירות אקטיביות תוך מזעור סיכונים: טכניקות ניהול מרכזיות.
• איך הדיגיטליזציה של ערוצי התקשורת עם הלקוח משנה את שלבי המכירות הקלאסיים ומה אנשים צריכים לדעת? מה המנהל צריך לעשות כדי לייעל תהליכים עסקיים לעבודה עם לקוחות תחת המציאות המשתנה של B2B שווקים.
• תכנון לפיתוח ומשיכת לקוחות חדשים: שלבי עבודה מרכזיים מול הלקוח (פיתוח ועיצוב מכירות אקטיביות, פיתוח קשרים ומניעים של לקוח פוטנציאלי, יצירת ניסיון, חקר מאפייני לקוח מרכזיים ועוד מספר אחרים אלמנטים).
• מדוע מכירות אקטיביות בסגנון אגרסיבי ומניפולציה הופכות נחלת העבר כמו טלפונים ביתיים. כיצד לבנות מתודולוגיית מכירה אקטיבית מודרנית ולעצב אותה כך שתתאים למציאות של היום.
• קווי מתאר של מקצוע חדש: מנהל מכירות דיגיטליות אקטיביות. מיומנויות של מוכרי B2B פעילים: כיצד לעצב את הפעילות שלהם ולהגדיר פרמטרי המרה לפעילותם.
• מערכת ניהול מכירות B2B פעילה: שינויים בתפקידי ראש מחלקת מכירות אקטיביות ממנהל למנהל ביצועים למנהלי מכירות פעילים.

אנשי מכירות: גיוס, התאמה, מערכת מוטיבציה
• פיתוח פרופילים לתפקיד מנהל מכירות (כישורים, כישורים, יכולות).
• האם זול יותר למצוא מישהו מוכן עם ניסיון או לגדל אותו "מאפס"? מה עדיף?
• יצירת משרה מכירה למנהל מכירות.
• מוזרויות של גיוס וגיוס אנשי מכירות: איך להימנע מלקבל "טייס מופל" במקום "כוכב רוק"?
• משפך גיוס.
• ראיון פרטני.
• עריכת תחרויות למנהלי מכירות.
• רשימת בדיקות לביצוע ראיונות.
• מקרה "פיתוח פרופיל לתפקיד מנהל מכירות".
• מקרה "יצירת תבנית מכירות פנויות".
• שימוש בסגנונות ניהול שונים של עובדים. ריבועים שליטה.
• סוגי פגישות ותדרוכים. עקרונות לניהול פגישות ותדרוכים. הקמת מערך פגישות ותדרוכים במחלקת המכירות.
• לא רוצה או לא יכול? כיצד לקבוע אם אתה נמצא ב"אזור הנוחות" ושיטות להוצאת עובדים ממנו.
• באילו מקרים יש צורך לבצע סריקות בין כוח אדם וכיצד לעשות זאת מבלי לגרום לחוסר תפקוד של היחידה כולה.
• כלים להגברת יעילות העבודה האישית של עובדי המכירות: תנו להם סמכות!
• ארגון מערך תחרויות. סוגי תחרויות בהתאם למשימות מכירה.
• הערכת האפקטיביות של תחרויות מתמשכות.
• סוגי תמריצים לא מהותיים.
• תחרות.
• מקרה "יצירת קומפלקס של מוטיבציה לא חומרית."
• מקרה "עריכת תדרוך".
• ארגון מעבר מהיר בתקופת ההסתגלות. תנאי הסתגלות: איך לא לאבד חייל בתנאים "לא קרביים"?
• מבנה מערך ההדרכה.
• יצירת ספר לימוד על מוצרי ושירותי החברה.
• הכשרה טכנולוגית מכירות.
• מערך תכנון קריירה בחברה (צמיחת קריירה אנכית, רוחבית).
• מקרה "פיתוח מבנה ספר לימוד על המוצרים והשירותים של החברה".
• מקרה "יצירת מערכת לצמיחת קריירה בחברה."