ניק Kolenda
פסיכולוג, סופר וחוקר אמריקני.
רגל בדלת
טכניקה זו, לפופולרי רוברט Cialdini (פסיכולוג אמריקאי - כ. אד.) ניתן שכנוע יעיל מאוד.
כאשר אתה צריך לשכנע אדם לבצע בקשה מעיקה למדי, אתה יכול לשפר את הסיכויים שלך אם אתה ראשון לשאול לגבי מעיק משהו.
הבקשה הקטנה הראשונה צפויה להתקיים על פי ההסכם, וזאת תהווה מושא הרעיון שזה מאושר בדרך כלל כדי לסייע לכם. כשאתה מכן להתייחס אליו עם בקשה גדולה, הוא עשוי להסכים לשמור על עקביות בהתנהגות. דחה את הבקשה השנייה יהיה עקבי ביחס מצגת קיימת, וכדי למנוע דיסוננס קוגניטיבי לשמור על עקביות של התנהגות, אובייקט בהסתברות גבוהה מסכים.
העבודה הקלסית, אשר מתארת את העיקרון הזה, עשויה לשפוך אור נוסף על השאלה (פרידמן & פרייזר, 1966). שני חוקרים במסווה של מתנדבים ניסתה לשכנע בעלי בתים לבצע בקשה מכבידה למדי: להקים Driver" תמרור גדול והמכוער! תיזהר! "On בחניונים שלהם.
כאשר רק עם הבקשה מופנית אל הבית הסכים רק 17% מהמשיבים. והאמת: מעט מאוד אנשים יסכימו לבצע זאת בקשה מוזרה ובלתי הולמת. אז איך החוקרים הצליחו לשכנע רבים ככל 76% של הקבוצה השנייה של הנבדקים?
תוך כמה שבועות לפני לבקש מהם להתקין שלט הגדול הזה, הם התבקשו להתקין שלט קטן "סע בזהירות." זה לא היה קשה, ולכן, כמעט כולם הסכימו. ובכל בקשה זו, זה היה נראה די חסר חשיבות, בעלי בתים חבבו יותר כדי להבטיח כי כמה שבועות לאחר מכן הסכימו התקנת שלט גדול בהרבה.
לאחר הניסוי, המשתתפים הסכימו לפגוש את הבקשה הראשונה, הם פיתחו השקפה על עצמם כאנשים שאכפת בטוח נהיגה. לכן, מאוחר יותר, כאשר הם התבקשו לארח שלט גדול, הם לא יכלו לסרב, כדי לא להראות את חוסר העקביות.
האם "אכפת נהיגה בטוחה" תצוגה יחידה, אשר הוקמה על הבתים לאחר הסכמתי לבקשה קטנה? אבל מה אם הבקשה הראשונה לא הייתה קשורה לנהיגה בטוחה?
מתברר כי בקשה קטנה, אפילו שאינו המיינסטרים, להגדיל באופן משמעותי את הסיכוי להגיע להסכם על העתיד.
בחלק מהמקרים, מדענים תיארו את המחקר התייחס בעלי בתים לחתום על עתירה להגנת הסביבה, או להתקין שלט קטן ועליו הכתובת "יופי שמור קליפורניה. " המספר הגדול ביותר של תגובות חיוביות (76%), מדענים שהתקבלו במקרים בם הבקשות הראשונות שלאחר מכן היו קשורות (לוחית קטנה על נהיגה בטוחה, ולאחר מכן שלט גדול ממנו עדיין). עם זאת, הם הצליחו לאסוף ככל 50% תגובות חיוביות, אפילו במקרים שבהם היו הבקשה הראשונה מה לעשות קשור (החתימה השנייה על עצום או צלחת של היופי של קליפורניה ולאחר מכן שלט גדול על בטוח נהיגה).
להזכיר על האקולוגיה והיופי של קליפורניה לא השראה המשיבה חשבו על החשיבות של נהיגה בטוחה, אבל מוצלח להנחיל להם מושג עצמם כאנשים מעורבים באופן פעיל בחיים הציבוריים קל ספקי שירות זרים.
כדור נמוך Throwing
בנוסף הקבלה המתוארת לעיל, אתה יכול לנסות אחר.
אתה מתחיל עם בקשה קטנה, אשר תפגוש את ההסכם, ולאחר מכן להגדיל את גודל הבקשה.
טכניקה זו נקראת "פליטה נמוכה כדור" משמש לעתים קרובות על ידי צוות מכירות. אולי אתה עצמך הופך לקורבן של טקטיקה זו, למשל באולם התצוגה, שם הוא משמש לעתים קרובות.
אתה פשוט הסכמת עם המוכר של תנאים הטובים של רכישת מכונית חדשה, והוא הולך במקום העבודה שלו נייר הנושאואתה לשמוח עם עסקה פנטסטית מוצלחת. למעשה, המנהל כנראה לא לצייר משהו, ופשוט ממתין כמה דקות כדי לתת לך חלום של מכונית חדשה.
כאשר אלה כמה דקות חולפות, זה יחזור אליך עם החדשות הרעות: הבמאי לא אישר את העסקה ואת מחיר המכונית יהיה גבוה מ 500 $. אבל עד שאתה כבר אורו ונתן הסכמתו הראשונית, ועכשיו אתם חווים לחצים פנימיים כי כוחות ממך להסכים לתנאים החדשים, פחות נוחים.
כבר הגיש ככונן במכונית החדשה, הרשה לעצמם באמת רוצים את זה. כמו מריונטות שליטת בובה, המוכר משך בחוטים של דיסוננס קוגניטיבי וכמעט אילץ אתם מקבלים תנאים מקפחים.
יחס נכון Prompt
במקום מעוררי האובייקט עבור התנהגות מסוימת כי הוא השקה חופפת הדרושה מדינה, אתה יכול להשיג את המטרה, המשפיע על האובייקט בשקט ואשר הייתה בקשתו מסוימת מצבו.
אם הוא, למשל, הוא יגיד שיש לו מצב רוח טוב, התנהגותו תשתנה בהתאם. כאובייקט ההדק כדי הצהרה כזו? זה הרבה יותר קל ממה שאתה חושב. כאשר נפגש עם מישהו, בדרך כלל הדבר הראשון שאנחנו מבקשים, "מה שלומך?", וגם 99 מקרים מתוך 100 בשאלות המתנה הוא ענה "טוב" או "אישור". זה הפך לנורמה חברתית שבה כל נהג. גם אם אדם חווה את היום הגרוע ביותר בחייו, הוא כנראה עדיין היה לתת תשובה סטנדרטית לשאלה זו.
האיש שאמר שיש לו "הכל בסדר", רוב המשיבים הסכימו לבקשה.
ידי אמירת התשובה הסטנדרטית, אנו מרגישים מחויבים להתנהג באופן עקבי, כי הוא לבצע את השאילתה.
אני יודע מה אתם חושבים עכשיו. האם אתה חושב שאנחנו כל כך רגילים התשובה "טוב" או "מעולה", במילים אלו באופן אוטומטי ויש להם כלום כלומר אינם תקפים ולא ניתן עוד להשפיע המדינה שלנו, ובמיוחד התנהגות הנטייה הוא לבצע בקשות.
תאמינו או לא, מחקרים טוענים אחרת. במהלך הניסוי, מוקדש קבלה זו זהה (הווארד, 1990), מדען התקשר תושבי טקסס שאלתי אם הם מסכימים לבוא אליהם נציג של הארגון לרעב לחימה ומכרתי אותם מעט מאפה.
כשהוא נשאל רק על השאלה הזאת, הסכים לענות רק 18% מהמשיבים. אבל בין אלה שביקשו תחילה "איך אתה מרגיש היום?" ומי הגיב בחיוב ( "טוב" או "מעולה"), הסכם אחוז היה גבוה כמעט כפליים (32%). במקרה זה, המשיבים קרובות השיבו הסכמה, כי הוא חש הצורך דווקא לחזק האמירה החיובית שלהם.
מסקנה: בפעם הבאה שאתה נעצר על ידי המשטרה בשל המחאה זהה, לשאול אותו: "מה שלומך?".
אם אתה רוצה להיות יחס מסוים של האובייקט נוצר, אתה צריך לעשות לו את ההתנהגות מתאימה ביחס זה. אם אתה מצליח לעורר את ההתנהגות הרצויה, האובייקט יחווה דיסוננס קוגניטיבי ורוצה להביא למצב הפנימי שלה בהתאם להתנהגות.
הטכניקות הנ"ל יכולות לעזור בזה. על התמרונים ותכונות פסיכולוגיים האחרים של התנהגות אנושית ניתן ללמוד מהספר של ניק Kolenda "מערכת אמונות:. איך להשפיע על אנשים בעזרת פסיכולוגיה"
קנה את הספר