מומחים בתחום הכלכלה ההתנהגותית, ריצ'רד תאלר וקאס Sunstein בספרם «נדנוד. אדריכלות של בחירה "דיבורים על מה עומד מאחורי ההחלטות שלנו. Layfhaker בחרה שמונה עובדות מעניינות על האופן שבו אנו עושים בחירות.
ריצ'רד תאלר
הכלכלן האמריקאי, בפרס נובל לכלכלה בשנת 2017 על תרומתו בתחום הכלכלה ההתנהגותית.
קאס Sunstein
מדען אמריקאי בתחום תורת המשפט, עוסק גם בכלכלה התנהגותית. מחבר הספר "אשליה של בחירה", ואחד המייסדים של תורת דוחפים.
1. הסידור ההדדי של אפשרויות יכול להשפיע על הבחירה
כדוגמה, המחברים מציגים מיקום של מנות בקפיטריות בבית הספר. מסתבר שאם אתה שם על גזר התלמידים בגובה העיניים במקום צ'יפס, אתה יכול לדחוף אותם בבחירת מזון בריא במקום מזון מהיר. עם טכניקה דומה של הדחיפה אנו פוגשים בכל מקום, החל כתובות על באנרים קידום מכירות מסיימי רצף מחלקות בסופרמרקט.
כמו כן, המחברים אומרים לנו כי אנו נוטים להתייחס תשובות חדשות לאלה שאנחנו כבר יודעים. במקרה זה, את המיקום היחסי של הבעיות גם משחק תפקיד.
כדוגמא שתי השאלות שהוצגו על ידי התלמידים:
- איך אתה שמח?
- באיזו תדירות אתם הולכים על תאריכים?
כאשר שאלות אלה נשאלו באופן היה מתאם נמוך ביניהם. אבל אחרי שהם החליפו, מקדם המתאם גדל כמעט פי שישה. מרואיינים רבים חשבו: "אוי, אפילו לא זוכרים מתי בפעם האחרונה יצאתי לדייט! אני צריך להיות מאוד מרוצה. "
2. חזקת ההסכמה - דרך אפקטיבית אחרת כדי להשפיע על ההחלטות שלנו
באופן פרדוקסלי, אבל לעתים קרובות אנחנו לא בוחרים באפשרות רווחית יותר, אבל יותר פשוט, הדורש את הכמות המינימלית של פעולה.
לכן כמה מגזינים לרמוז חידוש אוטומטי של המנוי, והעיקרון הזה הוא הבסיס של החלטת בית המשפט החוקתי במחלוקת לגבי השתלות איברים. רבים מסכימים לאיברים להוריש זקוקים במקרה של מוות מוחי, אך לא כולם מחליטים להבין איך לעשות את זה, לאן ללכת ומשהו הסימן. לכן, במקרים מסוימים, את חזקת ההסכמה אינה כלי למטרות רווחות, ואת דרך יעילה כדי להפוך את העולם למקום טוב יותר.
3. חלקים נפח משפיע על כמות המזון הנאכל
מאשר ניסוי זה בריאן Vansinga בילה באחד קולנוע שיקגו. מבקרים בחינם הם חמקו חפיסת פופקורן טעם מעופש. יש אנשים שקיבלו חבילות גדולות, וחלקן - מנות קטנות. מטבע הדברים, אין כזה תענוג אחד אהב, אבל הבעלים של חבילות גדולות אכלו 53% יותר.
יש לנו בעיות עם משמעת עצמית נוטים לבחור באופן עיוור. זו הסיבה שאנחנו לפעמים לקנות משהו שאנחנו לא צריכים, אנחנו צריכים רק להציע הנחות אטרקטיביות.
Vansing ניסוי דומה שנערך עם המבחן, אשר התבקש יש עגבניות מרק קמפבל ככל שהם רוצים. דרך החלק התחתון של מנות מיוחדות הם מתחדש כל הזמן, אבל אנשים רבים, גם לאחר אכילה לשובע, המשכתי שםבעוד החוקרים לא חסו עליהם.
4. העדריות קיימים ועבודות
אנו נוטים ללמוד מאחרים לחזור עליהם. המחברים לא מבקשים לחנך את הקונפורמיסט הקורא, אלא פשוט להסביר איך זה עובד, ולספר איך לשלם לאחרים השפעה לטובתם.
אתה הולך לרדת במשקל? לסעוד עם עמיתו ודק יותר.
המחברים גם לתת דוגמא מעניינת - נתח עסקה עם פסולת על הכביש בטקסס. תסיסה מסורתית נתפס עם עוינות, אז הרשויות הפכו לכוח של החברה. הם השיקו פרסומות טלביזיה עם שחקנים טקסנים מפורסמים. אלה על המסך איסוף אשפה מוחץ פחיות בירה במו ידיו ונהם: "אל תתעסקו עם טקסס!" העצרת נערכה מוצלח: עכשיו הסלוגן הזה מכיר 95% של הטקסנים, וכמות האשפה בצד מאז תחילת הקמפיין ירד 72%.
5. בחירה נשמעת משקל רב יותר
מי שמרכיב את הסקרים, הם רוצים לסווג את סוגי ההתנהגות, ולא להשפיע עליו. אבל סוציולוגים גילו עובדה בלתי צפויה: מדידת הכוונות של אנשים יכולים להשפיע על התנהגותם. אם תשאלו אנשים שאלות על הכוונות שלהם, הם נוטים יותר להגיע בהתאם התשובה שלה.
מטבע הדברים, הבחירה של אדריכלים להשתמש באפקט זה לטובתם. לדוגמה, יום לפני הבחירות לשאול אנשים אם הם הולכים להצביע. תחבולה דומה יכולה להגדיל התפוקה ב 25%.
6. הקשר ואת "קטין" מאפייני בחירה הגורם
אנשים נוטים להיכנע ליצריו הנגרמים על ידי קטין רלוונטי לכאורה למאפיינים מקרה. לדוגמה, בצורת אובייקטים של הסביבה העסקית, ילקוטים ושולחנות למשא ומתן, אנשים הופכים פגיעים יותר תחרות, פחות מתעניין שיתוף פעולה ופחות נדיב. ריח עדין של ניקיון סוכן בבית הקפה יגרום לאנשים לאכול יותר במדויק.
7. אנחנו נוטים לסמוך על אותות התת מודע יותר מאשר ניסיון של
כאשר ריצ'רד תאלר למד בבית הספר למנהל עסקים, סטודנטים לעתים קרובות הלכו מוקדם, אפילו בזמן לימודים. בדרך החוצה רק דרך הדלתות הזוגיות הגדולות, גלוי מכל מקום בקהל. יש הלשוניות ידיות עץ גדולות ויפות צורה גלילית על 60 סנטימטרים גובים.
אם אתה הולך לברוח, התלמידים הרגישו שני דופק יריב. טפל בעצמך להיראות כך שהם ורצו לעצור בצד הדרך. אבל הדלת נפתחה החוצה, כל אחד מהתלמידים, ללא ספק, ידע זה. עם זאת, סטודנטים ואפילו טלר המשיכו ליפול למלכודת הזאת, משיכת ידי ידיות לפני שאתה מתחייב לדחוף.
דלת זו - דוגמא רעה ברירה של אדריכלות, שבה האופי של האות אינו תואם את האפקט הרצוי. סתירה זו אנו רואים, אם אנחנו מייצגים את המשושה האדומה עם כיתוב לבן "קדימה."
8. בחירה עצמאית - זה לא תמיד טוב
המחברים מדברים על המושג של פטרנליזם משוחר - פשרה בין חופש וחוסר ברירה. אכן, ההגבלה המלאכותית של אפשרויות משרתת את מטרות נעלות, והמתירנות מוחלטת וגיוון של בחירה יכולה להיכנס שולל אף אחד.
להלן דוגמה פשוטה, המחברים מצטטים את הרעיון המקורי של עובדי נמל התעופה סכיפהול באמסטרדם. הם הבחינו כי גברים לעיתים רחוקות מייחסים חשיבות שואבי העבודה ולאו דווקא פונה אל להשתין בתוך משתנה. ואז, על ידי ההחלטה של הממשל בכל המשתנה צבוע הזבוב השחור הרגיל. טואלט דיוק המבקרים הגיע 80%.
עוד בחירה נכונה ארכיטקטורה משותפת למשל ומגבלות של אפשרויות - מה שנקרא חסינת תקלות, גורם טופס אי התאמת תקעים ושקעים, לא מיועדים קשר עם כל אחר.
המחברים מחלקים את העם על "הכלכלה" ו "האנושות": היא הראשונה תמיד רציונלים, ולא לעשות טעויות. האימפולסיבי השני, לעשות בחירה מבוסס חבילות התת מודעות אינם תואמים שליטה עצמית.
רובנו בדרגות שונות, שייך לקבוצה השנייה, כך בוחרים את הארכיטקטורה התקינה אפשרויות בנויות על דחיפה ומוגבלת, עזרו לנו, ואינן מבקשות להונות או לכל דבר כוח.
ספר ניירE-ספר