איך לתקשר עם לקוחות, אם סביבכם משקרים
לעבוד וללמוד / / December 25, 2019
תארו לעצמכם שאתם משחקים משחק של חצים. האם יש לך מספר מסוים של חצים, ואתה צריך להגיע למטרה. נראה בהחלט משימה קלה. זה בדיוק מולך תחבושת ואתה פשוט נסעת במשך חצי דקה בחדר וכמה פעמים מעוות בכיוונים שונים. אתה אפילו לא יודע לאיזה כיוון הוא היעד. מה תעשה? לזרוק באקראי? או ???
עסקים מכוסים
מצב זה דומה מאוד למצב שבו אתה מתחיל את העסק שלך. אתה יוצא לשוק עם כיסוי עיניים. Dart - זה המוצר שלך. יעד - הוא הצורך של הלקוחות שלך.
90% של יזמים מתחילים לזרוק את האוכל שלהם, חצים לכל הכיוונים. הם שכנעו את עצמם כי הם יודעים היכן היעד הוא. הם הגיעו עם המטרה שלו, ולעשות כמיטב יכולתם כדי להכות אותו. הנה רק היצע קטן של חצים. אין לי זמן, אני לא מכה על פני אחר DART. אנרגיה שנסתיימה, כסף, רצון, ואת ההפעלה הבאה עם אפס מבקרים נשלחו אל תהום נשייה.
כשאתה הולך לשוק או מבקשים לפתור בעיה, אתה צריך לברר את הצרכים האמיתיים של הלקוחות. החזון שלך עשוי להיות שונה מאוד ממה שאתה צריך הלקוחות שלכם באמת. ובמקום צורך ללכת לשוק ולדבר ללקוחות, אתה בונה טירה מן החול הווירטואלי.
זה עדיין צריך לומר כמה מילים על התירוץ שלך - אם אתה לא יודע איך לשאול את השאלות הנכונות, הלקוחות שלך יהיה לשקר לך! חול יהיה מציאותי, אבל המהות לא משתנה. כדי להבין זאת, הבה להשתמש בטכניקה הבאה.
מבחן Mamin
אמא תמיד תתמוך בך בכל מאמציך, גם אם היא לא מבינה למה ומה אתה מציע להם. והיתה זו היא אשר, ברוב המקרים, נוטה לשקר אפילו יותר מאשר כל הלקוחות שלך. בגלל שאמא שלי אוהבת אותך, גאה לא רוצה לפגוע בך. הנה סטארט שיחה טיפוסית עם אמה:
אתה: אמא, יש לי רעיון עסקי. האם יש לך 5 דקות כדי להקשיב לה?
היא: כמובן, יקירתי.
מה היא חושבת: (אני גאה בך ואת לא רוצה לפגוע ברגשות שלך)
אתה: אתה אוהב iPad שלך ונראה מרבים להשתמש?
היא: כן, דבר גדול.
מה היא חושבת: (אני משתמש בו כדי לבדוק את הדואר האלקטרוני-ים, שוכב על הספה)
אתה: האם יש לך קנה את ספר בישול אפליקציה?
היא: אני אוהבת ספרי בישול, נשמע טוב. האם זה צמחוני מתכונים? או כמה מתכונים לחג המולד?
מה היא חושבת: (אז, כבר יש לי ספר בישול נייר. אני לא צריך מחשב במטבח שלי - ופתאום היא מוכתמת. אבל אם הילד שלי יהיה להגיש בקשה, אני בהחלט אנסה את זה. אפליקציה? אני אף פעם לא קניתי את היישום! זה הכרחי כדי להזין את פרטי כרטיס האשראי שלך? אני אנסה לשנות את הנושא ...)
שמיעת ביטוי כזה "אני אוהבת ספרי בישול, טוב צלילים" על הלקוח שלו, אתה חושב שקבלת אישור של רעיונותיו. למעשה, אתה רק שואל את השאלות הלא נכונות.
איך לשאול שאלות ללקוחות פוטנציאליים?
1. לעולם אל תשאל דעותיהם, ובמיוחד על הרעיון שלך
אתה לא צריך לחוות דעה, לא צריך המחמאות שלהם, לא צריך לבקש אישור של הגאון שלך. זה אמור להיות האגו שלך. אנשים יהיו יותר קלים להגיד לך את האמת, הם לא יפחדו לפגוע בך או איך אתה proreagiruete ההערכה שלהם. לכן, באופן זמני לעבור האגו שלך גאון אישור צמא בכיס האחורי שלך, אתה עכשיו צריך עובדות קונקרטיות.
אנשים מנסים להיות נחמדים אליך. לכן, הם ישכבו על פניך, מבלי לתת לכך חשיבות רבה.
2. תשאל אותם על חייהם
איך אתה חי? מהן הבעיות שלך? איך הגעת לפתור אותן? בחלק ממקרים הם נשארים פתורים? מה יכול להיות הפתרון המושלם לבעיה שלך? אנשים אוהבים לדבר על עצמם ועל בעיותיהם, ואתם תשמעו את הסיפורים האמיתיים ואת הקשיים שעמדו הלקוחות שלך בחיים.
3. תשאל אותם על משהו מסוים שקרה בעבר
אתה: אמא, מתי אחרון השתמשת-ה iPad?
בשביל מה?
האם אי פעם השתמשת בו במטבח?
האם אי פעם קנית אפליקציה? מה? למה? כמה?
אתה משתמש ספרי בישול?
האם יש משהו שאתה לא אוהב / אי נוחות להם?
איזה ספר בישול היה שקנית בפעם האחרונה? מתי? למה?
השתמש שאלות שאת מפחדת לשמוע את התשובות. עמוק בפנים אתה מפחד כי הרעיון שלך עלול להיות חלש מדי. לכן, אתה שואל את השאלות הלא נכונות, ולאחר מכן להפעיל וליישם את תוכניתו, עד שאתה אף אחד לא דיבר.
מה צריך להיות תקשורת עם הלקוח?
במידת האפשר, הופכים אותו בצ'אט פורמלי. הבעיה היא שאתם תופסים פגישה עם לקוח כמו sots.opros חשוב או כמו עסקה אפשרית, לא כמו תקשורת. באופן אידיאלי, אתה צריך להיפגש עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך באווירה לא רשמית ולשאול אותו 3 שאלות חשובות שמעניינים אותך. זכור, ראשון אתה שואל שאלות הלקוחות שלך, אז אתה מוכר אותם. מה הוא deysvitelno צורך, לא מה שאתה בא עם עבורם.
תקשיב יותר דיבורים פחות
תקשיב רוב הזמן ושואלים שאלות. הלקוח שלך הוא מכיל כך יגיד לך. אל תנסה להפעיל לחץ על הלקוח בתקשורת שלך במשהו לשכנע אותו.
הטעות הגדולה ביותר - אתה הולך ברחוב כדי לשאול את דעתו של המוצר שלך, ולהתחיל האיש המגרש, במקום להבין שזה לא כמו ואת מה שהם צריכים.
ואתה לשכנע ולשכנע את האדם עד שהוא אומר משהו כמו - "כן, זה רעיון נהדר, תודיע לי מתי לרוץ" חבלות תריסר אנשים הרעיון המבריק שלך, אתה מפעיל כדי ליצור מוצר, וכתוצאה מכך - 0 של מכירות.
אם הצרכן בתהליך של תקשורת רעיונות כלשהם
זה קורה כי במהלך שיחה, אתה מתחיל לדבר על המוצרים והפתרונות שלהם. לקוח כל כמו, והוא מציע להוסיף כמה אופציה או שבב.
חשוב: אתה לא יכול לדבר עם לקוחות, מה הבעיה שלהם, והם לא צריכים לספר לכם כי אתם צריכים ליצור. במקום, לשאול את הלקוח שלך: למה אתה רוצה? זה יאפשר לך לעשות? כיצד תוכל להסתדר בלי זה? איך אתה חושב שאנחנו צריכים לעכב את ההשקה, להוסיף אפשרות זו או שנוכל להוסיף אותו מאוחר יותר?
אין צורך לדבר עם הלקוח על הרעיונות שלו בלי פרטים. ואף פעם לא אומר משהו כמו: "איזה רעיון נהדר. אנו בטוחים שזה יהיה לממש, ואתה בטוח שאנחנו קונים. מוסכם? "
בשנת הדיאלוג במטרה להבטיח כי הלקוח התחייב או להביע את מחויבותם
זכור, יש רק 2 תוצאות אפשריות של הפגישה:
- הפגישה נכשלה. למדת הרבה ולחסוך כסף.
- הפגישה הייתה הצלחה. קיבלת את המידע הדרוש והתווה את הבעיה של הלקוח.
אם הפגישה שלך "הלך טוב", זה נכשל. אם הלקוח אומר: "מגניב, אני אוהב את זה.
תודיע לי מתי אתה מפעיל. אני בהחלט אקנה "- לא לבנות תכניות קשת. זה לא אומר כלום. לקוח להאכיל לכם רעיונות והבטחות, מחמאות מְבוּטָא, אבל שיתוף הפעולה הנוסף שלך עדיין לא נקבע.
הוא רוצה לקנות בעתיד? יש כעת להזמין מראש. והסתכל תגובתו. אולי הוא שיקר לך.
לכן, בכל שיחה עם הלקוח שואל אותו על התחייבות קטנה. הלקוח עולה, כי היא עבודתך חשובה ונותנת משהו בעל ערך - זמן, כסף, או מוניטין. גם שואלים אותו על נכונותו לעשות את הצעד הבא. המפגש יהיה גם להצליח אם הלקוח יהיה לעבור סקריפט ההמרה שלך המקורבים לעסקה.
הלקוח רשאי להביע את מחויבותם
- החלטה שוב פנתה לאדם
- הסכם נקה להיפגש שוב
- מצגת של מקבל ההחלטות
- הסכמה לשימוש בגרסת הניסיון
- Predpokupka
ואם אני לא הולך להיפגש עם הלקוח ואת השיחה? הוא יכול לענות על השאלות 3 בטלפון?
אם אתה עצלן, מפחד מאנשים, אתה אף פעם לא לדבר דודים זרים ולא לצאת מהבית ב 12 שנים - שיחה. להיות מוכן לעובדה כי:
- תקשורת תהיה רשמית
- אתה מחמיץ את שפת הגוף
- אתה לא יהיה חברים וימשיך לקרוא לתוך קר
אבל אולי אתה עדיין מקבל את המידע הדרוש לך!
המטרה העיקרית של אנשי קשר קר כזה - להפסיק להתמודד איתם כמה שיותר מהר על ידי לגלות את המידע הדרוש לך.
מי הם הלקוחות שלך?
פלח השוק ולהתחיל עם קטע קטן. כל חברות הגדולות התחילו עם קבוצה קטנה של לקוחות, והרחיבו בהדרגה לקבוצות גדולות של משתמשים.
אם אקח כמה קהלים, מתברר כי לקוחות שונים רוצים, ואתה תבקש מוצר אחד לכולם מתמלאים.
אם אתה עובד עבור כל, אתה לא עבודה איכותית עבור מישהו, אז לבחור קטע מסוים של לקוחות עם בעיה ברורה. סולם יהיה, כאשר אתה לומד כיצד לתקשר עם הלקוחות ולזהות בעיות שלהם.
כיצד לפלח את קהל היעד שלך?
הבעיה שלך היא שאתה לא יודע איפה למצוא את הלקוחות שלך. הבעיה שלך היא שאתה מכוון לעבודה עם כולם.
- מהי הבעיה ללקוח שלך או מטרה?
- זוהי דאגה לכל או רק חלק מהלקוחות?
- בתוך קבוצת היעד, מה שאנשים מעוניינים בו?
- כל ירצו לקנות, להשתמש במוצר שלך או רק חלק?
- מה האנשים האלה צריכים להגיע ליעד שלהם או לפתור בעיה?
- מי משפיע דעותיהם כדי לפתור את הבעיה הזו? (מובילי דעה, מומחים, פרסומים)
- מהו הפתרון עבורם יהיה אידיאלי?
- מה המחיר שהם מוכנים לשלם עבור פתרון לבעיה?
- מהו הגורם העיקרי בהחלטה?
- איפה אתה יכול למצוא אנשים מתנהגים באותה צורה?
לפיכך, אתה להדגיש כמה פלחי הקהל שלך. בחר את הקבוצה תהיה:
- הכי רווחי (למשל, אנשים עם הכנסה גבוהה)
- נגיש בקלות (יש משאבים בקהילה מקצועיים, מדיה, שבו אתה יכול לפרסם ולתקשר עם לקוחות)
- האם ליצור על בסיס של העסק שלו (לקוחות פוטנציאליים מספיק כדי לספק לך הזמנות)
אנו מוצאים קשר לקוחות
לטבול את עצמך בסביבה המאוכלסת לקוחות היעד שלך. יצירת דף מנוי, לארגן פגישות והופעות ציבוריות, ליצור בלוג ולפרסם חומרים שימושיים בנושא. תסתכל מסביבך, ככל הנראה בסביבה שלך כבר יש לאותם אנשים שמעניינים אותך. בואו עם תירוץ טוב - אני כותב מאמר או מחקר - ולשאול את השאלות שמעניינות אותך.
פגוש עם מובילי דעה בתחום זה, לבקש מהם להציג בפניכם אותם או מומלצים. ניתן ליצור קשר עם אף אחד אם אתה מספיק עיקש.
השתמש בנתונים שלך
היכונו פגישות עם הצוות שלך:
- בחר את הנושאים החשובים ביותר 3-5 כרגע (אם התשובה ניתן להשיג מ- Google, google ולאסוף עוד שאלה)
- קראו את הפרופילים של רשתות חברתיות של לווית עתידך
- כתוב ההנחות שלך לגבי אדם על מנת לאשר או להפריך אותם בפגישה
- החלט מה אתה רוצה לשאול את האדם. עבור כל פעולה או התחייבות לגרום.
מה לחפש בתקשורת?
שימו לב ורגשות של בן השיח שלך. בעיות, מטרות, עבודה על פרויקטים נוכחיים, עובדות, רעיונות, בקשות, תקציב / רכישת תהליך, מעקב משימות, חברות או יחידים שמוזכרים. נסו לרשום הערות בתהליך התקשורת.
לאחר התייחדות, לסקור את ההערות שלך. הסקת מסקנות, לשנות או לעדכן השאלות שלך. איך אתה יכול לקבל את התוצאות הטובות ביותר כאשר מתקשר עם לקוחות אחרים?
כמה צריך לקיים פגישות?
אם אתה מכיר את הקהל שלך, הבעיה היא פשוטה, ואת הקטע הנבחר הוא קטן - לבלות 3-5 פגישות עם לקוחות פוטנציאליים. אם השוק הוא מספיק גדול, הבעיה עדיין לא נקבע, ויש צורך להתמודד עם היעד הקהל - להתחיל עם 10 מפגשים לרדוף חדשים כל הזמן, עד שתמצא את התשובות לכל שלך שאלות.
תקציר
הכנה:
- פילוח צרכנים
- מה שאנחנו רוצים לדעת או ללמוד משהו? - מידע זה חייב להגיע לצוות שלך, לא להישאר במעמקי התודעה שלך.
פעולות:
- תקשורת יומיומית Stick
- שאל שאלות ספציפיות מתאימים, לשאול על הניסיון הספציפי של הלקוחות שלך.
- הימנע מידע שאינו ספציפי - מחמאות, הכללות, שערות.
עיבוד חומר:
- העובד
- לקוח מחויב, בו הוא המביע (כסף, מוניטין, זמן, נכונות מעשה)
- קשר חדש לתקשורת
מסקנה
אתה עומד ממש מול היעד שלך. היד שלך היא ברמה הנדרשת לזרוק, אתה יודע את המרחק המדויק אל היעד, DART שלך שמטרתה היעד. אתה שואל את השאלות הנכונות לאנשים התומכים בך. אתה עדיין מכוסה, אבל אתה יודע איפה לירות. אתה פשוט צריך לתת לאחרים את מה שהם רוצים - להגיע למטרה עם כיסוי עיניים. מזל טוב!