כיצד להשתמש CRM כדי למנוע הטיות קוגניטיביות במכירות

כל אחד מאיתנו יודע כי פשטידות של סבתא שלו הן תמיד הכי טעים, ואת כופתאות, נשכר על ידי הידיים שלהם, הרבה יותר טוב מאשר רכש. עם זאת, אנחנו חושבים רק לעתים רחוקות כי התגובה התת המודעת הזה - אחד העיוותים החשיבה המתרחשות לא רק בחיי היומיום אלא גם את העבודה.

ישנם כ 170 עיוותים חשיבה שונות, אבל נדברנו על אלה המתרחשים במכירות.

מהו עיוותי חשיבה

עיוותים קוגניטיביים - היא סוג של מוח מלכודת. סטי אדם עצם הגדרות שונות לדברי איפור נראים יותר בחירה הגיונית ונכונה. במקרה של פשטידות של סבתא, אתה לעולם לא תמצא את הנתונים הסטטיסטיים, המאשר כי סבתא פשטידות המסוים הזה טעם טוב יותר מאחרים. עם זאת אתה ממשיך להאמין בו.

בהחלט כל העם בדרך זו או אחרת כפופי הטיות קוגניטיביות, וכי הקנס של.

לעתים קרובות אנו צריכים לקבל החלטה במהירות האפשרית. בעבר, זה דרש אינסטינקט ההישרדות, אבל עכשיו השאלה של חיים ומוות תלויה במהירות. כדי להצליח, אתה צריך לסנן את המידע ולפעול באופן מיידי. כדי לעשות זאת, התודעה שלנו יש לבוא עם עיוותי חשיבה זה עוזר לך לבחור את כל חשוב כדי לפתור את הבעיה בזמן שיא.

עיוותים קוגניטיביים אצל המכירות

המכירות לקחת בחשבון את עיוותי החשיבה היא לא פחות חשובה בנושאי פנים. אם אתה יודע איך לעבוד המוח שלך, כן ייטב לך להבין את הלקוחות שלך, מוביל דעת עסקית.

אבל טעויות בחשיבה יכולות לפעול נגדך, מכריחות לקחת החלטות שגויות. עיוותים קוגניטיביים הם נתקלו בעת העבודה עם פורטלים ומסדי נתונים ארגוניים, שבו המרכיב הרגשי לעתים קרובות נאלץ ידי היגיון חישוב קר.

ניצול שגיאה

הטיית הישרדות - הטיה קוגניטיבית נפוצה, כאשר המצב מנותח רק על הבסיס של נתונים החיובי או חלקיים בלבד, ואת שלילית או סטטיסטיקה מלאה התעלם מינים.

בחלקים של הרשת מופיע אוסף ספרים עבור אנשים מוצלחים. ולכאורה כל המיליונרים יש לקרוא את ספרה של איין ראנד "מרד הנפילים". רבים מסיקים כי הקריאה של עבודה זו, הם גם יהפכו עשירים. אבל הם שוכחים את מיליוני אנשים שקראו את הספר הזה ולא עושים שום כסף.

על בסיס עסקי בניית ניצול הטעות שמוכר כל מיני תרופת קסם. זהו כל מיני ההכנות אלמוות, הצלחה או superprodazh שיגרום לך גורו עבור 1 יום 9 999 רובל.

ניצול שגיאה של CRM

Analytics, סטטיסטיקה, איסוף ועיבוד נתונים - כל זה מאפשר לך למנוע ניצול טעויות. כדי להילחם עיוות זה של מערכת העזרה "Bitriks24", אשר אוספת נתונים ומאפשר לך להימנע מניתוח תמונה חלקית.

תאר לעצמך שאתה מפקח או מנהל. אתה רואה את הסטטיסטיקה של מכירה ונראה כי רוב העסקות הזוכות לך קורים עם חברות מגזר B2B. אתה לגרום להם להפסיק, מודע לעובדה כי במגזר B2C, מדי, אתה יכול לקחת כמעט יותר נתח שוק עם פחות, אם מעט השתנה בתהליך העסקי.

תמיד לשקול את כל התמונה, גם אם אתה חושב כי ניתוח של קטע אחד יהיה מספיק.

השפעת האחרונה

עוד תופעת עיוות חשיבה נפוצה הנחשבת אחרונה. במקרה זה, אדם רואה באירועים האחרונים משמעותיים יותר. די אם נזכיר כמה פה את השמות של אנשים חדשים. מדברים עם שני זרים, יש סיכוי גבוה יותר לזכור את שמו של האחרון מהראשון.

אפקט לאחרונה ב CRM

לעתים קרובות, עסקות ואנשי קשר חדשים נראים חשובות יותר. בגלל הקשר הזה יכול ללכת לאיבוד עם מחזור מכירות ארוכות של העסקה ואת מספר הבקשות הגדולות.

המנהל שולח הצעה וחוזה למישהו שרק שנקרא. משימות חדשות להסיח, ואיש הקשר שאיתם העובד דיבר לפני שבוע, הוא נחלת ברקע.

אם אתה משתמש CRM, אתה לא תאבד את העסקה הישנה ולהיות מסוגלים לשלוט בתנועה שלהם על משפך המכירות. המערכת עצמה תזכיר לכם את החשיבות של השיחה או מכתב ותמיד תזהיר על עיתוי השריפה.

דחיינות

לעתים קרובות אנשים רבים לעזוב דברים במועד כלשהו מוגדר בעתיד. התנהגות כזו - זהו טריק המאפשר לך לדחות את התחילה ובאותו הזמן נותן תחושה שיש לנו בעיית התעסוקה. הטיה קוגניטיבית זו ידועה לכל וקראה דחיינות.

במציאות אנו מתמודדים עם בחירה פשוטה: להתחיל או לא להתחיל. אם יש לך בעיה, בה המבצע ואת תאריך היעד שהוגדר, ישנם צעדים ברורים פעולות מסוימות, להביא את התוצאה הסופית, אתה פשוט לא יהיה לך זמן כדי סחבת.

מקרה מיוחד של סחבת - תיקון. האיש לא יכול להמשיך עד שאתה תמתין שיחת טלפון, היתרים, משלוח חומרי גלם והשראה. במקום לעשות דברים אחרים, הוא בלימבו. כשאתה לא יכול לעשות שום דבר שימושי, לעשות משהו בקשר לבעיה, עדיף לשכוח אותו ולהמשיך הלאה למשהו אחר.

דחיינות ב CRM

CRM-יחידה "Bitriks24" יסייע להגדיר את כל השלבים החשובים של העסקה ללא prokrastinirovat הזדמנויות נוספות.

תניח שיש כמה עסקה, מחולקת לשלבים, אשר יש מטרות משלהם. סגירת שלב אחד תפעיל אוטומטית חדש, סגורה ולפתוח את המשימה הבאה. וכן הלאה עד הרגע שבו תושלם העסקה.

נוסף ב CRM יש רובוט כדי סחבת צג. הרובוט מופעל באופן אוטומטי כאשר העסקה מגיעה למעמד מסוים. זה יכול להבהיר מידע על הבמה של שיחת תוכנית, לשלוח לקוח דוא"ל, לשלוח הודעה אל המנהל כדי לשלול את האפשרות של prokrastinirovat.

ריצה דרך שדה מוקשים

ריצה דרך שדה מוקשים ידוע לכל. זהו הרגע שבו מועד לצייר, במקרים רבים, ואתה מנסה לבצע אותם בהקדם האפשרי. אתה מנסה לרוץ מהר יותר וכתוצאה מכך לעיתים טועה.

ריצה דרך שדה מוקשים של CRM

הודות CRM, אתה יכול למנוע מצב שבו תנאי בוערים. המערכת תסייע כראוי לתכנן דברים, כך שהם אינם חופפים. אם זה יקר, אתה תדע על זה קודם ויכול למנוע בעיות.

עם "Bitriks24" אנחנו שולטים ולהפיץ מומחי זמן העבודה. כאשר נחשפו תוכניות, העובד יודע מה המשימות הספציפיות שהוא יעשה, ואינו מבזבז זמן על הכל. אם המנהל יש משימה דחופה, הוא מסכים שזה דרך ראש מחלקת הפיתוח.

בדרך כלל תהליך סוכנויות בנוי בצורה שונה: כל עובד תלוי בפרויקט שלך, כל זמן יש משימות נוספות שאתה צריך לבצע עכשיו. על ידי יישום המשימות של מערכת הפצה, אתה יכול לעזור להגן על המוח מומחה. פרודוקטיביות תגדל סחבת להיעלם.

אשליית השקיפות

מומחים הם לעתים קרובות לא ברורים ברורים להם את תנאי מצבים אינם ברורים לחלוטין לאדם אחר. הטיה קוגניטיבית זו נקראת האשליה של שקיפות.

הוא נמצא לעיתים קרובות בתכתובת. המכתב נראה ברור, אבל המקלט מפרש את המידע בצורה שונה. הוא מבין את הטקסט בדרכם שלהם, כתוצאת אפקט של "חשבתי שזה היה כל כך ברור." אם כל המשתתפים בדיון היה מרחב המידע המשותף, תקשורת יהיה הרבה יותר יעיל.

אשליית שקיפות CRM

בשל אי הבנה עם עסקת CRM הפך להיות קל. לדוגמה, באמצעות אקסטרא ב "Bitriks24" ניתן להוסיף דיונים הלקוח, למעט אובדן מידע בעת העברת אותו עובד לעובד.

רוח של סתירה

לפעמים אנשים חושבים שכמה סט אחר של כללים לנסות להגביל את חירותם, גם אם הכללים זהים עבור כולם. הטיה קוגניטיבית זו נקראת ברוח הסתירה.

רוח של סתירה CRM

CRM עוזר לשמור על הנוכחות של גישה שיטתית. ב "Bitriks24" בלוק שונה "עסקאות." שלנו כדי להשלים את הצורך העסקה כדי לנווט את הצעדים ולבצע מספר תנאים. בעת ביצוע פעולות מסוימות המוקצה משימות באופן אוטומטי.

לדוגמא, לאחר שליחת הצעה מסחרית בצורך העסקה כדי לשנות את המצב. כדי לעשות זאת, המנהל חייב לצרף קישור להצעה, אז באופן אוטומטי יוצר משימה "קורא לקוח לפקח על קבלת ההצעה." שום פעולה נוספת נדרשת. המנהל מספיק כדי לבצע רצף של פעולות שבסופו של דבר תהפוכנה להרגל, ולהשיג תוצאה טובה.

ההשפעה של שנאת הפסד

אנשים לא אוהבים חוויה שלילית, לעתים כה קרובות יותר כועסים על לאבד דברים ממרוצים למצוא. אפקט זה נקרא הפסדי דחייה.

עם עיוותי חשיבה זו אנו נתקלים כמעט מידי יום. די אם נזכיר את המצב עם הציפייה של תחבורה. האם אתה מחכה לאוטובוס. שלה כל מה שיש, אבל אתה ממשיך לעמוד בתחנת האוטובוס, כי כבר כל כך הרבה זמן כבר בילה. למרות שאולי יש לך להגיע למקומות ברגל.

השפעת CRM שנאת הפסד

במכירות ההשפעה של שנאת הפסד, מדי, לעתים קרובות צריכים להתמודד.

בדרך כלל יש עסקאות סטטוסים CRM שונים. אם העסקה תיכשל לסגור, זה מוקצה המעמד של "עכירות" או "ללכת לאיבוד", ובסופו של ההערות לציין את הסיבה. לאחר מכן, המנהל לא יהיה לבזבז יותר מדי זמן בעסקה העכורה, המתייחס אליו על בסיס המעמד.

האפקטיבי של עליות ואת הזמן מושקע לקוחות כי הסבירות של כריתת החוזה הנ"ל.

הרצח של זבוב בפטיש

עבור כל משימה דורשת כמות מסוימת של עבודה. אם אדם עושה פעולה יותר מדי, הוא מבזבז משאבים לשווא. הרצח של זבוב בפטיש, או הגברה, רק אחראי מלכודות כאלה של חשיבה.

לדוגמה, אתה צריך לדבר הקהל בכנס. אתה שוב ושוב חזרות בנאומו. אם הסיפור של איך בילו את סוף השבוע, אתם מטופלים באותו אופן, אז אתה הורג זבוב בפטיש. זמן עולה אותו, אבל אם הם מוצדקים לכנס, עבור שיחת האוכל - לא.

זה כולל מקרים בם המנהל לוקח יותר פרויקטים ממה שהוא יכול לעבד, כשהבעיה נדונה עם מגוון רחב מאוד של אנשים, כאשר המועצה לשאול עשרים מומחים.

זבוב בפטיש ב CRM הרצח

CRM עוזר אם התהליכים העסקיים בחברה מיושרים במדויק. לדוגמא, קיימת תבנית ציטוט שאתה רוצה למלא ולשלוח ללקוח. כמו כן, הוא לא צורך לבדוק כל מכתב. מספיק כדי להפוך את הנתונים שהתקבלו לאחר מגע עם הלקוח, לחץ על "צור" ולשלוח.

עיוותים קוגניטיביים - לא דבר נדיר

אם אתה חושב כי עיוותי חשיבה חלות עליך, אז אתה צפוי ליפול לתוך מלכודת נוספת - עיוותי נקודה עיוורת.

אנחנו מסבירים את הניסוי הקלאסי, פסיכולוג אמילי פרונין. היא חלקה את התיאור של המבחן של עיוותי חשיבה ובקשה להעריך כיצד הם רואים עיוותי ההתנהגות שלהם בסולם. בנוסף, אנו מציעים להעריך את הממוצע של משתתפים אחרים בניסוי.

עצמם נבדקים העריכו ב 5.31 נקודות, ואת הערך הממוצע היה 6.75 נקודות. כל משתתף הניסוי היה בטוח כי עיוותים קוגניטיביים הקשורים אליו פחות מאשר האדם הממוצע, אבל החשודים נופלים למלכודת של השכן חשיבה.

---

עיוותים קוגניטיביים - הם כלים בלבד. הם עשויים להיות שימושיים בהקשר אחד ומזיקה אחרת. CRM - הוא גם כלי שעוזר לך לעקוב אחר מלכודת חשיבה, מעבר לגישה הסטנדרטית למכירות ולהשיג תוצאות חדשות. אבל לא להסתמך רק על CRM. עדיף לשלם יותר תשומת לב לגורמים התנהגותיים וללמוד לעטוף אותם לטובתה.