איך לנהל משא ומתן עם התוקפן
עבודתו / / December 26, 2019
טיפים במקרה של לקוח, שותף או קולגה מתנהג מדי רגשי, וכדי לפתור את הבעיה יש צורך מאוד.
אלכסנדר Bochkin
מומחה בתחום כריית תהליך, מנכ"ל IT-חברה "Infomaksimum».
ואדים Samylin
פסיכולוג, מנהל המרכז לפסיכולוגיה חיובית "פנס».
בשנת חייו של כל מנהל במקרה של משא ומתן מורכב. אי שם קיבלה עדיפות על הפחד של אי ידיעה סיכם איפשהו כישלון - רגשות. אבל הדיאלוגים הקשה ביותר במהלך שנות עבודתי היו התוקפנים. זה לא משנה, זה לקוח תקף או באיום, שותף או קולגה. העיקר הוא כי בזמנים אלה קשה למצוא במהירות ולזכור את כל מה שקראתי בספרים על הנושא של שיחות עסקיות בקול מורם.
נבין למה יש תוקפנות, ומה לעשות כדי להשיג תוצאה במגעים רגשיים.
מהן הסיבות קרובות לגרום תוקפנות
בואו להיות כנה: אם מו"מ הביטוי הגיע של תוקפנות גלויה, אז זה לא משא ומתן. ככלל, פסולת רגשית בצורה של התקפות כעס - הדרך שעברה כדי להגן על הגבולות או עקרונותיה. יכול להיות מספר.
1. Hidden אינטרסים אישיים
לפני מספר שנים, הוזמנו להציג אנשי מערכת ניטור עומס העבודה שלהם בבנק רוסי. מנהל המועדון היה נחוש יישום החיובי של היוזמה באה ממנו. לא מרוצה מאוד על הביקור שלנו היה ראש מחלקת הביטחון.
מאוחר יותר, נודע לנו כי המתחרים הישירים שלנו הציעו לו החזרה במקרה של רכישה של החלטתם. אז האיש היה מעוניין מאוד למלא אנחנו כסטודנטים בבחינה:
- כאשר כל משפט על האפשרויות של המערכת, משתמש בו יתרונות מרוצה והניד בראשו בתגובה, והבעתי אמון.
- כאשר הגיע זמן שאלות הבהרה על פונקציונליות, השוואת הצעתנו עם מוצר מתחרה, מנסה לכפות על המנהל להטיל ספק הבחירה.
- קטעתי אותו אם ידע שהוא לא יכול להביא אותו לשיחה בכיוון הנכון כדי להצביע על החסרונות של המערכת שלנו.
- כשהוא לקח את הרצפה, מדברת בקול רם, נשען לאחור בכיסאו, מראה הזלזול שלהם.
מהמצב הזה יש שתי אפשרויות:
- להפנות את תשומת ליבם בן לוויה נאמן יותר, במקרה הזה, זה היה הבמאי. האם לא להתבצע על הפרובוקציות התוקפן להגיב באיפוק, נותן תשובות מפורטות לכל שאלה, רגוע שהייה דיבור ומחוות. במצב זה, הבמאי בסופו של דבר לקבל מידע מפורט על ההצעה שלנו, להפסיק עמית "קונצרט", והעסקה נעשתה.
- אם זה לא המפגש הראשון עם התוקפן והתנהגותו נוכחותכם אינה משנה, להפוך מו"מ ולהסיק מסקנות. זה דבר אחד כאשר אדם עומד בניגוד להשגת המטרה, והשני, כאשר הוא עצם כזה וכזה אופן תקשורת - השבב שלה. זכור כי אנשים לא משתנים, וגם במצב כזה בהסתברות של נמשך 90%.
2. חוסר הבנה
כל שנה השנייה בבית הספר הייתה נושא חביב לפחות והמורה הכי פחות אהוב, אתה יכול להסתכל למטה על השיעור או לדבר באופן שלילי על אותו מעגל של חברים. מבוגרים, גם מסוגלים כך. רק אל כולם למדו להגיב באופן שונה המובן המידע החדש.
אדם הוא כועס כי הוא לא יכול לתפוס את הנושא נראה טיפשי - מכה לאגו. לכן, תוקפנות בשבילו - החוצה. מה לעשות? כמורה טובה, לחפש גישות אחרות ודרכים חדשות להצגת מידע. כהכנה למפגש להתאמן כל התנגדות אפשרית ולנסות אותו סיפור לספר בדרכים רבות. זה יקטין את הסיכון להישאר בלתי מובן.
3. במילים ובהתנהגות שלך
זה עלול לקרות, תוקפנות כי - תגובה המראה שלך, מילות אינטונציה. עמית אמר לי פעם לפגוש את החבר'ה יצאו ההפעלה. באופן כללי, הכל הלך טוב, את המצגת הם היו מוכנים לענות על שאלות בצורה נכונה. עם זאת, חל "אבל" אחד הצירים החל משפט חדש כל זמן עם הביטוי: "ובכן, עכשיו" זה להסיח ומרגיז, כך שגם הדובר היה צריך לעשות הערה.
אז תמיד להיות מוכן לפעולה ופגישות חשובות. הקלטת וידאו בנאומו, לדמות דיאלוג עם לקוחות פוטנציאליים. ואז - כדי לתקן וללמוד מטעויות.
איך להתמודד עם התוקפן
אם תחליט שאתה באמת צריך את התוקפן כלקוח, שותף או קולגה, אז תתעשת ולהתכונן לקחת כמה צעדים.
1. לא מחשיבים את עצמם חכמים וטובים יותר
ברגע שיש לך העניק לעצמו את התואר של היריב "טיפש" דיאלוג קונסטרוקטיבי לא יעבוד. אתה לא יכול לתקשר ביעילות עם האדם שנחשב קצר רואי ולא מקצועי.
2. לחשוב כמו היריב שלך
אותה הבעיה של אנשים שונים מייחסת משמעויות שונות. אם ילד שבר אצבע, זה נורא עבור ההורים, עבור הרופא - מקרה רגיל. כמו, למשל, ועם הלקוחות: זה לא הכרחי בשבילך, זה מאוד חשוב לו. תקשיב התוקפן, לשים את עצמך במקומו, לנסות להבין כמה הוא מודאג לגבי המצב הזה. זה יעזור למצוא פתרון במהירות לבעיה.
3. חפש פתרון
לא לבד, אבל ביחד עם היריב. מצב היפותטי: לקוח מתלונן"חתום קודם לכן חוזים לא מתאימים לי, יש צורך כעת לבחון מחדש את התנאי!" זוהי הדרך החוצה, "מצב זה יכול להיפתר רק על ידי אתה ואני, בואו נדבר על האפשרויות." כשראיתי את הרצון לעזור, התוקפן הוא סביר יותר ללכת קדימה.
4. דבר וממלמלים כראוי
- השתמש "I-הצהרות". להחליף את הביטוי "אתה טועה, ומתנהגים רגשיים מדי" כדי "אני שונא כאשר לצעוק עליי. בסביבה שקטה, אנחנו יכולים לפתור את הבעיה הרבה יותר מהר. " ברוב המקרים, גישה זו נותנת תוצאות מעולות ומסייעת להרגיע את התוקפן.
- שימוש בתנועות פתוחות. אין לחצות את זרועותיך, אינו מסתיר את הידות בכיסי המכנסים ואינם לסחוט אותם לאגרופי תנוחות אלה מוגדרות שליליות. הייה פתוח, לשמור את הידיים על השולחן או הפודיום. כאשר מוביל מונולוג לדוש בהם בצורה חלקה. אל להתרחק מהמקור, בין אם מדובר בתחום תשומת לב.
- תגיד מאוד בכנות. אנשים, במיוחד אלה עם ניסיון ניהולי נרחב, להרגיש את הכזב ואת ההתקדמות רגשית. זה דוחה באופן טבעי.
ראה גם🧐
- 10 משפטים סטנדרטיים המצביעים על תוקפנות סמויה
- למה אנשים מסוימים אוהבים כל קונפליקטים
- הד מחשבות אינדיקציה 7 יותר כי לפני שאתה סכיזופרן