סוד טכניקות לקניות, או למה קונים אבודים במתמטיקה

סביר להניח, אתה אומר - הם מועילים באותה מידה. ובדיוק לומר, רב מאוד. אבל בוא נראה יותר. קפה יניח עולה 100 רובל. 200 מ"ל (50 רובל. 100 מ"ל). הפעולה הראשונה שאתה מקבל 266 מ"ל עבור 100 רובל., כלומר לשלם 37.5 רובל. לכל 100 מ"ל. לדברי הפעולה השנייה אתה מקבל 200 מיליליטר של 67 RBL., כלומר, לשלם 33.5 רובל. לכל 100 מ"ל. הפעולה השנייה הופכת רווחית!

אבל! עבור הקונה הוא הרבה יותר נעים לקבל תוספת משהו באותו מחיר, מאשר לקבל הנחה. שדה עבור יישום תכונה זו הוא אינסופי. זוכר סופרמרקטים: "משחת שיניים 10% יותר באותו המחיר!", "25% יותר פתיתים!"

למה לרוץ טריקים כאלה? קודם כל, כי קונים בדרך כלל לא זוכרים כמה צריך לעלות מזונות מסוימים (נסה לזכור בדיוק כמה חלב, המהווה את הפעם האחרונה שקנית). שנית, למרות שאנשים מחושבים כסף אמיתי, אך החלטות מתקבלות אך ורק על הבסיס של ספקולציה וניחוש, אשר מופיע בגלל הבורות של איך להתמודד עם המספרים.

הבא, נסביר עוד על 7 הטריקים, אשר משמשים בהצלחה בחנויות.

1. התפיסה שלנו תלוי במחיר כי ראינו את הראשון

הלכת לחנות ותראו שקית מעצב עבור 1000 $. "כסף תקוע במשך שקית כי ??" אתה תהיה זועם להפליא. Going נוסף, אתה רואה בשעות שונות עבור 300 $. זה יקר! השעון יכול להיות זול יותר! אבל אתה חושב שזה די במחיר נורמלי כי אתה משווה את זה עם ראיתי אותך קודם. לפיכך, חנויות הם כמו שצריך לסדר את הסחורה לשלוח את המחשבות שלך בכיוון הנכון.

2. אנחנו מפחדים לקיצוניות

אנחנו לא אוהבים להרגיש "עניים" כאשר אנחנו קונים את המוצרים הזולים ביותר, אבל אנחנו לא אוהבים להרגיש מרומה כאשר אנחנו קונים את המוצר היקר ביותר, ואת האיכות זה די ממוצע. בתים להשתמש בו נגדנו, החשיבה שלנו, כדי למכור את המוצר שאתה צריך.

זה בוצע מחקר כזה: על מדף בחנות לשים 2 סוגים של בירה. "פרימיום" עבור 2.5 $ ו בירה, שכותרתו "גדול לקנות" ב 1.8 $. כ -80% מכלל קונים בחר בירה יקרה יותר. לאחר מכן שמנו סוג אחר של בירה עם תג מחיר: "סופר-מציאה" במחיר של 1.6 $. עכשיו, 80% קונים לבחור בירה עבור 1.8 $, והשני - עבור 2.5 $. אף אחד לא לקח את הבירה הזולה ביותר.

בשלב השלישי של בירה הוסרו והניח 1.6 $ "סופר פרימיום" עבור 3.4 $. רוב הקונים לבחור בירה עבור 2.5 $, מספר קטן של קונים - עבור 1.8 $, ורק 10% בחרו את היקר ביותר.

3. אנחנו אוהבים סיפורים

שים בחנות ליד מכונת לחם לחם מכונה 279 $ עבור 429 $. פרמטרים אותם צריכים להיות שונים מעט מאוד. מכירות של מכונת לחם זולה להגדיל ברצינות, למרות הכביש לא סביר שמישהו יקנה את זה (אולי, כמה אנשים). הסיבה לכך היא שאנחנו לא מרגישים את הערך האמיתי של הדברים, ולכן נראה כי אנחנו קונים בזול מאוד. ואז אתה יכול להגיד, "אתה יכול לדמיין, יצרנית לחם קנה עבור 279 $! וזה כמעט לא היה אותו הדבר, אבל עבור 429 $! ומה טיפש הייתי קונה את זה! "סיפור טוב.

4. אנחנו עושים מה שאנחנו אומרים

הניסוי בוצע בבית הספר. פירות וסלטים הועלו על המדף המסומן, כמו סוכריות או ממתקים אחרים, ואת הטכניקה הזאת כפתה הילדים לאכול יותר סלט פירות. הוא חל גם על מבוגרים. מסעדנים מנוסים יהפכו את התפריט כך המנות שהם רוצים למכור יותר סיכוי להיות זמינות בכל דרך או המסופק עם תמונה גדולה ומוארת, כדי למשוך את תשומת לבכם. אז, אתה רואה, היא נקודה בהירה מדי בתפריט, רק לזכור שזה היה זה מאכל שאתה רוצה מלכתחילה להאכיל מסעדה.

5. אנו עושים מעשים פריחה תחת השפעת אלכוהול, עייפות וגורמים אחרים

כאשר משקאות אדם, שהוא מתעייף או נמצא תחת לחץ, זה מאוד מפשט את העניינים הפנימיים שמלווים את הרכישה. זה יכול להיות לעומת מכרים בבר. אתה רואה אדם זר (זר), אבל לא חושב, "אני תוהה אם הוא מבוסס דיו והאם ההכרחי אופי? מוסרי לגרום לי ראוי במפלגה, "אתה בטח חושב משהו כמו," אום, הוא עשה כך. " לכן מכונות עם מים, קפה וחטיף קובע את התפוקה מ סופרמרקט ענק. הקונים הם עייפים, הם רוצים לאכול ולשתות, הם תופסים הכל בלי לחשוב על מה זה עולה באופן בלתי סביר יקר. אז הנה טיפ: אם אתה רוצה לעשות עסקה, אשר כרוכה בסיכון מסוים מצד בן זוג - על ארוחה עסקית להיות אלכוהול. ובכן, או לתפוס שותף אחרי יום עמוס.

6. מספרי מג'יק 9

כולנו יודעים שבב זה: רק 1.99 $. זהו זהה 2 $! אנחנו מבינים את זה, אבל מספר קסם 9 ממשיך לפעול, ואנחנו לוקחים לא הרבה, ואת הדבר הנכון רק משום שהוא קורא לנו הנחה. אפשר לשחד אותו! אל תגידו לעצמך - דבר זה עולה קצת יותר יקר מאשר הדולר! זכור, זה שווה כל שני!

7. אנו נחשפים תחושה חריפה של צדק

אנחנו לא אוהבים את זה כאשר אנחנו מרמים, אנו מאמינים כי אנו צריכים להיות מטופלים כיאות. אבל אנחנו לא יודעים את הערך של דברים ושירותים. ואנחנו מחפשים רמזים ואיתותים מאלו של הדברים האלה ושירותים שאנו מוכרים. דן אריאלי, פרופסור לכלכלת התנהגותית ופסיכולוגיה, עורך פשוט אך ניסוי חושפני מאוד. הוא הודיע ​​כי בכוונתו לקיים ערב שירה לסטודנטים. קבוצה אחת של תלמידים, אמר כי תשלום הערב נוסף, והשני - הם ישלמו על מה שהם צריכים לבוא להקשיב. הוכרז לפני ההופעה כי הוא חופשי, כלומר, ואת הקבוצה הראשונה לא צריכה לשלם כלום, ואת השני ישלם כלום. התלמידים מהקבוצה הראשונה שמחו: הם קבלו משהו כדאי הוא ללא תשלום. תלמידי הקבוצה השנייה כמעט לגמרי, משום שחשו כי הם נגררו בכוח כאן.

מהו המחיר הרגיל לקונצרט פואטי, אשר נותן פרופסור לפסיכולוגיה? סטודנטים לא יודעים. ואף אחד לא יודע. כמה צריך לעלות חולצה? כמה צריך לעלות לך קצת קפה? וגם הביטוח על המכונית? מי יודע! אנשים לא יודעים את הערך של דברים, וכתוצאה מכך של שימושי המוח שלנו מה שהוא יודע: דימויים חזותיים, טיפים, רגשות, השוואה, היחס... הצרכנים לא יודעים כי זה לא מתמטיקה, זה פשוט אין שום קשר עם מה.